圍繞人的健康需求進(jìn)行商品組織分類和陳列，提供“一站式”服務(wù)，成為百佳惠去“超市化”的第一步。

“非藥品的銷售占比已經(jīng)由之前的35%提升到45%，而總體銷售則增長(zhǎng)了近30%，距離‘超級(jí)藥店’的目標(biāo)，我們又近了一步。”

對(duì)于全面改造完成7個(gè)月后的百佳惠大藥房總店——昆山朝陽(yáng)店，總經(jīng)理徐郁平如此評(píng)述。

作為多元化轉(zhuǎn)型過(guò)程中“超級(jí)藥店”業(yè)態(tài)的倡導(dǎo)者，一直以來(lái)百佳惠可謂動(dòng)作不斷。從商品品類品項(xiàng)的精簡(jiǎn)、新增和細(xì)化,到賣場(chǎng)貨架、陳列和布局指向的改進(jìn)，再到績(jī)效管理和服務(wù)品質(zhì)的提升，百佳惠正在試圖通過(guò)對(duì)旗下門店的改造，探索出一套可供復(fù)制的轉(zhuǎn)型模板。

定方向 調(diào)結(jié)構(gòu)

豐富的商品和密集的陳列，是“超級(jí)藥店”留給國(guó)人的直觀印象。在日本，一個(gè)100平方米左右的超級(jí)藥店其品規(guī)數(shù)就達(dá)1.5萬(wàn)之多。與之相比，國(guó)內(nèi)的藥品貨架似乎顯得有些空曠。因此，尋找和開(kāi)發(fā)新的商品，不斷充實(shí)和調(diào)整產(chǎn)品線，成為企業(yè)轉(zhuǎn)型的必修課。

根據(jù)側(cè)重點(diǎn)不同，“超級(jí)藥店”通?？梢苑譃樗念悾航】敌统?jí)藥店、美麗型超級(jí)藥店、生活便利型超級(jí)藥店和康復(fù)型超級(jí)藥店。而企業(yè)如何充實(shí)商品線，顯然也和他選擇從事什么類型的超級(jí)藥店經(jīng)營(yíng)有關(guān)。

對(duì)此，徐郁平認(rèn)為，必須認(rèn)真研究商圈和商圈內(nèi)消費(fèi)者的需求，再根據(jù)需求確定“超級(jí)藥店”的具體方向和特色，什么都想做，顯然是不切實(shí)際的。

聯(lián)系自身，朝陽(yáng)店地處昆山市的二級(jí)商圈，毗鄰社區(qū)、中醫(yī)院和電器城，客流比較密集，60%的顧客年齡都在35歲以上。因此，以護(hù)膚品、彩妝、美容護(hù)理產(chǎn)品為主的美麗型超級(jí)藥店顯然不是首選。朝陽(yáng)店的另一個(gè)特點(diǎn)就是面積大，改造之前上下兩層共2000多平方米，改造之后變?yōu)槿龑?，面積擴(kuò)大到3000多平方米。因此，結(jié)合百佳惠“五療六化”（藥療、醫(yī)療、理療、食療、心療）的經(jīng)營(yíng)理念，打造健康型超級(jí)藥店，構(gòu)筑健康領(lǐng)域的生活與購(gòu)物平臺(tái)，就成為其轉(zhuǎn)型方向。

目前，朝陽(yáng)店擁有近2萬(wàn)個(gè)品規(guī)（藥品約6500種，非藥約1.3萬(wàn)種），非藥品種比改造之前翻了一番。其中，又以兩大品類的增幅最為明顯：醫(yī)療器械專區(qū)改造后總面積達(dá)到250平方米，品種由1500種增至3000種，利潤(rùn)貢獻(xiàn)率約10%；參茸貴細(xì)專區(qū)新增同仁堂和雷允上專柜，品種數(shù)也由1100種增至1500種，銷售提升約50%。

此外，為了應(yīng)對(duì)市場(chǎng)上發(fā)展迅速的專營(yíng)店對(duì)部分商品的沖擊，規(guī)避自己的短板，百佳惠還對(duì)個(gè)別商品品種數(shù)量進(jìn)行了戰(zhàn)略收縮：第一，下架床上用品；第二，削減女性內(nèi)衣的品種數(shù)量；第三，下架嬰兒服裝和奶粉，僅保留奶瓶、奶嘴等常用商品。

“超級(jí)藥店針對(duì)的購(gòu)物市場(chǎng)并不是耐用型商品，而是以每日生活的快消品為主。當(dāng)然，也有一部分超級(jí)藥店是以高檔商品市場(chǎng)及個(gè)性化商品市場(chǎng)為對(duì)象進(jìn)行經(jīng)營(yíng)。究竟應(yīng)該采取什么樣的商品戰(zhàn)略，走大眾化路線還是特殊化路線，根據(jù)轉(zhuǎn)型方向的差異，側(cè)重自然也就不同，但終歸還是應(yīng)該以滿足當(dāng)?shù)鼐用褚话闵罴百?gòu)物需求作為首要原則。”徐郁平如是說(shuō)。

去“超市化”商品分類

憑借多元化商品的經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，“超市化藥店”起家的百佳惠在轉(zhuǎn)型過(guò)程中占據(jù)了供應(yīng)鏈端的優(yōu)勢(shì)。然而近年來(lái)，大型商超的擠壓使得其多元化商品銷售不得不面臨利潤(rùn)的嚴(yán)重回落。因此，當(dāng)大多數(shù)同行還忙著豐富自己的產(chǎn)品線時(shí)，徐郁平已開(kāi)始思考如何打造有別于一般商超的專業(yè)性特征——圍繞人的健康需求進(jìn)行商品組織分類和陳列，提供“一站式”服務(wù)，成為百佳惠去“超市化”的第一步。

對(duì)于多元化商品，人們通常習(xí)慣于按保健品、化妝品、化妝工具、醫(yī)療器械、日用品等進(jìn)行分類，這種方式的最大問(wèn)題在于，其始終站在賣方角度去結(jié)構(gòu)商品，而沒(méi)有考慮消費(fèi)者的需求，也沒(méi)有形成和商超的差異。為此，百佳惠特別圍繞“家庭”和“健康”兩個(gè)關(guān)鍵詞重新對(duì)非藥品進(jìn)行分類。（如表1）

 具體到細(xì)分環(huán)節(jié)，又按照身體部位將個(gè)人護(hù)理用品，分為頭部護(hù)理產(chǎn)品，包括洗發(fā)產(chǎn)品、護(hù)發(fā)產(chǎn)品、梳子、發(fā)卡等；面部護(hù)理產(chǎn)品，包括洗面奶、爽膚水、面膜等；眼部護(hù)理產(chǎn)品，包括眼霜、眼貼等；口腔護(hù)理產(chǎn)品，包括牙膏，牙線，漱口水等；肌膚護(hù)理用品，包括沐浴液、潤(rùn)膚露等。

滋補(bǔ)保健食品則根據(jù)消費(fèi)對(duì)象不同，在多點(diǎn)陳列的同時(shí)，又按照功能和OTC及處方藥進(jìn)行關(guān)聯(lián)陳列。“比如，東西方向上，保健品按照女性、兒童、男性、中老年橫向一字排開(kāi)；南北方向上，女性保健品又和婦科OTC用藥、婦科處方藥構(gòu)成縱向?qū)?yīng)陳列，從而大大提升了消費(fèi)者進(jìn)行關(guān)聯(lián)購(gòu)買的可能。”徐郁平解釋說(shuō)。

除了在陳列上對(duì)商品進(jìn)行關(guān)聯(lián)，百佳惠還將負(fù)責(zé)保健品、OTC和處方藥的營(yíng)業(yè)員，按照三人一個(gè)單位重新分組，將之前針對(duì)個(gè)人的績(jī)效考核擴(kuò)展到團(tuán)隊(duì)層面，從而最大程度地帶動(dòng)了關(guān)聯(lián)銷售。

實(shí)際上，百佳惠多元化商品的價(jià)格大多介于大賣場(chǎng)和便利店之間，但是因?yàn)閷?duì)商品進(jìn)行了重新分類和關(guān)聯(lián)陳列，呈現(xiàn)給消費(fèi)者比商超更加專業(yè)、品質(zhì)更有保證的形象，加之“一站式”購(gòu)物的便利，因而也就在一定程度上淡化了消費(fèi)者基于促銷等因素的“目的來(lái)店性”，購(gòu)物需求由價(jià)格敏感更多轉(zhuǎn)向價(jià)值敏感。

從“形似”到“神似”

在徐郁平看來(lái)，無(wú)論是產(chǎn)品線再調(diào)整，還是品類再細(xì)分，目前的轉(zhuǎn)型都只停留在對(duì)“超級(jí)藥店”這一業(yè)態(tài)的初級(jí)模仿階段，最多只能做到“形似”。而在“超級(jí)藥店”呈現(xiàn)出的商品視覺(jué)盛宴背后，支撐其持續(xù)發(fā)展的決定因素乃是軟件的不斷更新，包括專業(yè)化的服務(wù)和精細(xì)化的管理。

目前，百佳惠旗下多個(gè)門店已在聯(lián)合廠家開(kāi)設(shè)醫(yī)療器械體驗(yàn)區(qū)，包括試聽(tīng)中心、糖尿病生活館、理療中心等子區(qū)域，為消費(fèi)者提供免費(fèi)吸氧、免費(fèi)測(cè)血糖、免費(fèi)驗(yàn)配助聽(tīng)器等服務(wù)項(xiàng)目，在提升服務(wù)能力的同時(shí)，也在一定程度上帶動(dòng)了醫(yī)療器械的銷售。

此外，百佳惠朝陽(yáng)店還在原先會(huì)員俱樂(lè)部的基礎(chǔ)上，重新組建成立幸福臺(tái)老人健身服務(wù)中心，下轄200多人的老人藝術(shù)團(tuán)和1000多人的老人體操隊(duì)。自藝術(shù)團(tuán)成立以來(lái)，已經(jīng)在昆山當(dāng)?shù)亻_(kāi)展了一系列的公益活動(dòng)，受到群眾的一致好評(píng)。據(jù)悉，近期老人健身服務(wù)中心還將推出老年婚介服務(wù)項(xiàng)目，幫助老年朋友真正實(shí)現(xiàn)老有所學(xué)、老有所樂(lè)、老有所為和老有所愛(ài)。

論及朝陽(yáng)店改造模式的可復(fù)制性，徐郁平表示，其商品細(xì)分?jǐn)U容思路具有一定的普適性，但是涉及到具體問(wèn)題，還要因地制宜，因店制宜。

徐郁平坦言：“雖然超市化藥店經(jīng)營(yíng)的管理思路可以部分移植到‘超級(jí)藥店’中，但較之商品結(jié)構(gòu)調(diào)整方面的大刀闊斧，包括百佳惠在內(nèi)的國(guó)內(nèi)許多企業(yè)在管理上的改造步伐仍顯緩慢。”

從2010年的破土而出直至今日，“超級(jí)藥店”這一“概念”已在中國(guó)經(jīng)歷了近兩年成長(zhǎng)，但依然處于萌芽期。對(duì)此，日本零售研究所所長(zhǎng)宗像守表示，新概念發(fā)展成新業(yè)態(tài)需要一個(gè)過(guò)程。當(dāng)消費(fèi)者的需求擴(kuò)大到一定規(guī)模后，能夠滿足這種需求的專門性業(yè)態(tài)也就作為分化業(yè)態(tài)自然產(chǎn)生。然后，這種分化業(yè)態(tài)經(jīng)過(guò)不斷充實(shí)和拓展，逐漸演變成一種新業(yè)態(tài)。“日本的超級(jí)藥店從‘新概念’發(fā)展成‘新業(yè)態(tài)’至少經(jīng)過(guò)了三四十年。”

徐郁平認(rèn)為，從概念到業(yè)態(tài)，中國(guó)的“超級(jí)藥店”之路至少還要經(jīng)歷8至10年，而這個(gè)時(shí)間表的大前提是全行業(yè)的共同努力和堅(jiān)守。