為了應(yīng)對(duì)大多數(shù)人對(duì)于相關(guān)商品的需求，超級(jí)藥店需要奉行以高效暢銷商品為核心集貨的商品戰(zhàn)略。

為了應(yīng)對(duì)大多數(shù)人對(duì)于相關(guān)商品需求的戰(zhàn)略，被稱為“大眾化商品戰(zhàn)略”，其就是以高效暢銷商品為核心集貨的商品戰(zhàn)略。

與此相反，與是否為大多數(shù)人所企求的無(wú)關(guān)，而是盡力去滿足個(gè)別人企求的固有需求（用途、功能和情趣性），這則被稱為個(gè)性化需求。而應(yīng)對(duì)此類需求的商品戰(zhàn)略，則被稱為“個(gè)性化商品戰(zhàn)略”，即擁有多種選擇的商品戰(zhàn)略。

本期，筆者將集中闡述大眾化商品戰(zhàn)略。

高效的商品戰(zhàn)略

大眾化商品戰(zhàn)略的要點(diǎn)在于徹底貫徹實(shí)現(xiàn)高銷售額、高周轉(zhuǎn)率的商品戰(zhàn)略。尤其重要的是，基于POS數(shù)據(jù)，如何集約于暢銷商品。這里需要注意的是，不可過(guò)度考慮門店方面需要而忽略顧客購(gòu)物便利。

為此，將按以下手法實(shí)施集約性商品戰(zhàn)略。

品種的集約 砍除使用頻度、消耗頻度較低，購(gòu)買頻度極低的品種，集約于銷售數(shù)量多的品種。

用途、功能的集約 將經(jīng)營(yíng)的品種分解為各種使用目的的用途、功能，砍除滿足個(gè)性化需求用途、功能的品種，集約于應(yīng)對(duì)大眾化需求用途、功能的品種。

情趣性的集約 顏色、圖案、材料、做工集約于暢銷品種，大幅砍除特殊性款式或材料的品種。

品規(guī)的集約 即使是暢銷的品種、用途功能、款式，若有兩個(gè)以上品規(guī)，就集約于更暢銷的品規(guī)，砍除可以替代的品規(guī)。

價(jià)格帶與價(jià)位的集約 打造品種的商品結(jié)構(gòu)十分重要的是收窄價(jià)格帶，集約于價(jià)位，由此可以明確量販價(jià)格帶（合適價(jià)格）。（參看下圖）

 通過(guò)上述5種手法集約，可以充分實(shí)施應(yīng)對(duì)大多數(shù)人需求的商品戰(zhàn)略。

三大關(guān)鍵點(diǎn)

欲實(shí)施大眾化商品戰(zhàn)略，應(yīng)結(jié)合集約性商品戰(zhàn)略，徹底貫徹高效的商品戰(zhàn)略便顯得十分重要。因此，以下3點(diǎn)就成為關(guān)鍵：

單品大量銷售的商品戰(zhàn)略 在被集約的暢銷商品中，對(duì)于單品大量銷售的商品，必須進(jìn)行進(jìn)貨價(jià)格的再交涉并改變銷售方法，從而徹底實(shí)現(xiàn)大量銷售。

高周轉(zhuǎn)的商品戰(zhàn)略 通過(guò)集約，需求集中于少數(shù)品規(guī)，因而形成高商品周轉(zhuǎn)率，包括針對(duì)銷售量的最大庫(kù)存量的合理化重新修訂，提高庫(kù)存周轉(zhuǎn)率。

實(shí)現(xiàn)高毛利的商品戰(zhàn)略 應(yīng)對(duì)大眾化需求的商品，由于出現(xiàn)毛利率較低但在銷售額中占比卻越來(lái)越高的現(xiàn)象，因此對(duì)整體利潤(rùn)的影響就會(huì)很大。于是，為提高毛利率，就必須重新修訂年度銷售合同、物流成本、交貨周期及交貨最低數(shù)量以及配送企業(yè)。

另外，核查是否有采用別的商品開(kāi)發(fā)方法的商品，以及是否采用相同進(jìn)貨方法或進(jìn)貨條件等也同樣重要。

加強(qiáng)展示

應(yīng)對(duì)大眾化需求的商品，由于都是已有銷售業(yè)績(jī)的商品，往往會(huì)造成新商品導(dǎo)入滯后現(xiàn)象。然而，暢銷商品不斷變化的流行性大多也是應(yīng)對(duì)大眾化需求商品的特性，因此，需要事先注意并不斷快速導(dǎo)入新商品。

另外，應(yīng)對(duì)暢銷商品的變化，須仔細(xì)核查銷售數(shù)據(jù)，盡早撤換更新滯銷品規(guī)尤為重要。超級(jí)藥店通常每年春、秋兩季實(shí)施的品規(guī)調(diào)整可以說(shuō)是比較遲緩的。

就實(shí)施大眾化商品戰(zhàn)略的商品而言，通常被要求高效，所以不僅在商品戰(zhàn)略方面，即便是在商品展示方面也應(yīng)不遺余力。在此，介紹下述3種手法：

體現(xiàn)高效的布局 收銀臺(tái)前的區(qū)域和直面主通道的場(chǎng)地多為更多顧客經(jīng)過(guò)之處或目光容易觸及之處。

陳列空間的充分利用 為進(jìn)一步提高單品的銷售量，不僅貨架分割及陳列面等，而且也要在陳列方法上下功夫。

黃金空間（區(qū)域）的陳列。（參看上表）