最近，某公司代理的一個(gè)主要品種出現(xiàn)了嚴(yán)重滯銷的情況，后經(jīng)了解，主要是各地區(qū)價(jià)格體系出了問(wèn)題，然而該品種是預(yù)付款，且該公司目前庫(kù)存在180天以上的產(chǎn)品金額在100萬(wàn)元以上。無(wú)獨(dú)有偶，其他公司的采購(gòu)經(jīng)理也向筆者表示這個(gè)廠家的品種在他們公司同樣存在這種情況。

上述情況是醫(yī)藥商業(yè)公司在日常管理中經(jīng)常遇到的問(wèn)題，特別是一些全國(guó)總代理或者靠招商取得地區(qū)總代理的品種，遇到這種情況更是普遍。而這些品種基本上都是已經(jīng)預(yù)付款的，供應(yīng)商（廠家）在處理類似問(wèn)題時(shí)也是一拖再拖，遲遲得不到處理，讓經(jīng)銷商有苦難言，而商業(yè)公司又拿不出具體的處理方案，導(dǎo)致庫(kù)存積壓，資金沉淀。而在這些滯銷產(chǎn)品中甚至還有一些是被廠家搭車銷售的附屬品，情況更是難以處理。

在目前工業(yè)企業(yè)話語(yǔ)權(quán)日益增強(qiáng)的前提下，不良庫(kù)存正成為商業(yè)公司非常頭痛的一大問(wèn)題，但并不是沒有辦法處理，筆者認(rèn)為可以從以下幾個(gè)方面入手，使上述問(wèn)題得到改善甚至解決。 

1. 縱橫聯(lián)合層層施壓

產(chǎn)品庫(kù)存積壓往往是價(jià)格體系出了問(wèn)題，而價(jià)格體系出問(wèn)題往往是廠家各地區(qū)的政策不均衡所致，廠家為了完成銷售指標(biāo)，部分地區(qū)的營(yíng)銷主管甚至自掏腰包沖任務(wù)，導(dǎo)致各地經(jīng)銷商也緊跟其后，以現(xiàn)金貼補(bǔ)價(jià)格，導(dǎo)致價(jià)格混亂，直到各經(jīng)銷商都不能出庫(kù)，結(jié)果就是“出了就虧，不出就死”。

遇到這種問(wèn)題，筆者認(rèn)為應(yīng)該采取縱橫聯(lián)合，層層施壓的策略，即加大采購(gòu)經(jīng)理與供應(yīng)商主管經(jīng)理的溝通力度，不斷施壓，如果對(duì)方解決不了，就明確表示要繼續(xù)“上訪”，直到解決為止。另外，可聯(lián)合其他同級(jí)經(jīng)銷商，聯(lián)合起來(lái)與供應(yīng)商抗衡；可以把各經(jīng)銷商召集到一起，形成一致意見，聯(lián)合起來(lái)抵制不遵守游戲規(guī)則的經(jīng)銷商，特別是要利用廠家供應(yīng)商洽談會(huì)或者聯(lián)誼會(huì)的機(jī)會(huì)，在公眾場(chǎng)合之下拋出該話題?！?/p>

2. 加強(qiáng)供應(yīng)商高層公關(guān)

現(xiàn)在的醫(yī)藥企業(yè)經(jīng)營(yíng)，往往人情味比較濃，經(jīng)營(yíng)企業(yè)其實(shí)大部分時(shí)間都在經(jīng)營(yíng)“人”，一些公司之所以能夠拿到地區(qū)總代資格或者獨(dú)家經(jīng)營(yíng)權(quán)，大部分是公司的領(lǐng)導(dǎo)或者某個(gè)高管和廠家的高管有很好的私交關(guān)系，但往往就是這種私交關(guān)系或者雙方高管的“私人承諾”導(dǎo)致產(chǎn)品在滯銷時(shí)有了“合適的理由”，基層采購(gòu)人員也是礙于領(lǐng)導(dǎo)面子，不能及時(shí)作出滯銷產(chǎn)品的處理。而一旦公司領(lǐng)導(dǎo)層變動(dòng)或者雙方某一個(gè)合作環(huán)節(jié)出了問(wèn)題，就成了滯銷品。

遇到這種問(wèn)題，商業(yè)企業(yè)一般采取等待、觀望或者順其自然的處理辦法，“相信辦法總會(huì)解決”，或者“一直在努力”、“再等等看”，看似合理的理由導(dǎo)致問(wèn)題長(zhǎng)期擱置，最終形成了不良庫(kù)存。

如果形成近效期庫(kù)存或者失效庫(kù)存，商業(yè)企業(yè)就得審查當(dāng)時(shí)的采購(gòu)合同是否規(guī)范，有沒有合法手續(xù)，有沒有經(jīng)辦人簽字，有沒有利于我方的法律條款等，這是保證我方利益的關(guān)鍵因素。如果一切都沒有，那就要利用雙方領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)系，將一些不方便說(shuō)的話落實(shí)到合同上，不論領(lǐng)導(dǎo)如何變換，合同的約束力都不能變。當(dāng)然，這需要商業(yè)公司員工放下面子，本著公司利益不受損的原則，必須簽訂一些君子協(xié)議。這時(shí)可能會(huì)遇到一些廠家領(lǐng)導(dǎo)怕承擔(dān)責(zé)任，不愿意去做這件事情，這就需要商業(yè)企業(yè)的采購(gòu)人員和主管領(lǐng)導(dǎo)加大攻關(guān)力度，搞定供應(yīng)商的主管領(lǐng)導(dǎo)，確保滯銷品不會(huì)給企業(yè)帶來(lái)?yè)p失。

3.從第三方了解滯銷原因

從實(shí)際情況來(lái)看，形成滯銷品的原因有很多：如由于基藥招標(biāo)等因素，部分產(chǎn)品丟標(biāo)導(dǎo)致無(wú)法銷售；或因?yàn)閲?guó)家政策原因（如問(wèn)題膠囊事件）導(dǎo)致部分產(chǎn)品暫時(shí)不能出庫(kù)；或因?yàn)橘|(zhì)量原因、協(xié)議爭(zhēng)議、包裝破損、價(jià)格和促銷政策等其他原因，都會(huì)形成不良庫(kù)存。

當(dāng)采購(gòu)經(jīng)理在做不良庫(kù)存分析時(shí)，往往會(huì)有各種理由。在這種情況下，作為主管領(lǐng)導(dǎo)就要認(rèn)真分析，仔細(xì)調(diào)查產(chǎn)生滯銷的主要原因以及處理措施是否得當(dāng)，有沒有及時(shí)處理，有沒有形成文字性的意見等。必要時(shí)候通過(guò)第三方了解該產(chǎn)品的生產(chǎn)廠家和其他經(jīng)銷商是不是也存在著類似問(wèn)題，這樣可以讓公司的管理更加細(xì)化，養(yǎng)成習(xí)慣后更是對(duì)企業(yè)管理水平的一種促進(jìn)。

4.齊心合力下沉營(yíng)銷思路

一旦遇到產(chǎn)品庫(kù)存積壓，有的公司就放任自流，甚至因?yàn)橹鞴茴I(lǐng)導(dǎo)的變更而成為沒有人管的爛攤子，時(shí)間久了，就會(huì)成為公司的損失。其實(shí)，除了內(nèi)部處理以外，還有很多辦法可以處理，比如渠道沉淀，當(dāng)遇到老庫(kù)存或者近效期庫(kù)存時(shí)，可以上下聯(lián)合，將老庫(kù)存和近效期庫(kù)存進(jìn)行集中處理，對(duì)供應(yīng)商要政策，對(duì)下游經(jīng)銷商做出合理要求。這時(shí)可以嘗試向客戶提出“幫助”請(qǐng)求，通過(guò)下游客戶的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，解決一些老庫(kù)存和近效期庫(kù)存，但前提是要在價(jià)格上做出讓步，如果客情關(guān)系好，一般客戶都會(huì)幫這個(gè)忙。而且做終端的客戶，對(duì)產(chǎn)品的效期和包裝不是十分敏感，甚至有的終端做得比較好的公司，專門在市場(chǎng)上找一些近效期產(chǎn)品作為促銷品，因?yàn)檫@些產(chǎn)品大部分都是打折產(chǎn)品。所以，把營(yíng)銷思路下沉，不失為處理老庫(kù)存和近效期產(chǎn)品的一個(gè)辦法，這個(gè)方法雖然簡(jiǎn)單，大部分人都能想到，但關(guān)鍵是處理這種事情的人和產(chǎn)品的促銷力度。

5.多方位協(xié)調(diào)促銷方案

從某種程度上講，出現(xiàn)老庫(kù)存和近效期庫(kù)存，在日常經(jīng)營(yíng)中在所難免。只要有經(jīng)營(yíng)，就會(huì)有風(fēng)險(xiǎn)；只要有銷售，就會(huì)有不良庫(kù)存和暢銷品種之說(shuō)。因此，出現(xiàn)近效期庫(kù)存和老庫(kù)存不可怕，可怕的是不會(huì)運(yùn)用營(yíng)銷組合進(jìn)行產(chǎn)品的搭配銷售。

就像經(jīng)營(yíng)零售超市一樣，做得好的沃爾瑪，其經(jīng)常使用的手段就是靠某幾種商品吸引顧客的眼球，一個(gè)一般規(guī)模的沃爾瑪，其商品的種類大概25000種，但往往吸引顧客眼球的可能就是門口的幾瓶洗發(fā)水或者洗衣粉的低價(jià)格。沃爾瑪?shù)亩▋r(jià)準(zhǔn)則就是你越便宜我越貴，你越需求我越貴，大家都有的我便宜。借用這個(gè)規(guī)則，商業(yè)企業(yè)可以對(duì)近效期庫(kù)存和老庫(kù)存進(jìn)行產(chǎn)品的再整合，挑選幾個(gè)流通量比較大的產(chǎn)品（盡量不要挑選知名品牌，因其對(duì)價(jià)格的管控非常好，處理不好，容易產(chǎn)生協(xié)議糾紛，得不償失），順便把老庫(kù)存給帶出去，在當(dāng)前“節(jié)約一分錢，就是凈利潤(rùn)”的醫(yī)藥營(yíng)銷環(huán)境中，能夠及時(shí)處理老庫(kù)存和近效期庫(kù)存和及時(shí)清收一筆呆死帳效果是一樣的。

其實(shí)，庫(kù)存管理是營(yíng)銷工作中的重要環(huán)節(jié)，關(guān)注庫(kù)存變化可以總結(jié)營(yíng)銷規(guī)律，提升庫(kù)存周轉(zhuǎn)可以盤活企業(yè)資金狀況，特別是企業(yè)運(yùn)營(yíng)過(guò)程中的老庫(kù)存和近效期庫(kù)存，可以采取多種方法靈活處理，甚至可以用來(lái)再融資。當(dāng)然，還要注意對(duì)倉(cāng)庫(kù)管理人員的培訓(xùn)和教育，讓倉(cāng)儲(chǔ)管理人員理解企業(yè)績(jī)效和庫(kù)存管理的關(guān)聯(lián)性和重要性，同時(shí)注意對(duì)營(yíng)銷管理者的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)、營(yíng)銷管理水平、營(yíng)銷管理創(chuàng)新等方面加強(qiáng)培訓(xùn)和引導(dǎo)，讓公司的效益得以持續(xù)提升。

產(chǎn)品滯銷出現(xiàn)不良庫(kù)存是醫(yī)藥商業(yè)公司經(jīng)常遇到的問(wèn)題，如果不及時(shí)處理就會(huì)形成庫(kù)存積壓，導(dǎo)致資金沉淀。如遇到類似問(wèn)題，商業(yè)公司高管應(yīng)合縱連橫加強(qiáng)供應(yīng)商高層領(lǐng)導(dǎo)的公關(guān)，下沉營(yíng)銷思路盤活不良庫(kù)存。