近年來(lái)，隨著連鎖藥店越開(kāi)越多，而顧客群體數(shù)量沒(méi)有太大變化，導(dǎo)致僧多粥少。同時(shí)，人工成本以及租賃成本的大幅度增長(zhǎng)增加了藥店生存壓力。為了應(yīng)對(duì)與日俱增的壓力，連鎖藥店正在走向管理更加精細(xì)化、更加著重于顧客需求分析、更加迫切希望使用品類管理方式等來(lái)提升自身競(jìng)爭(zhēng)力以及增加獲利。究其根本，應(yīng)該說(shuō)連鎖藥店開(kāi)始真正重視顧客，真正重視發(fā)掘顧客的需求，真正開(kāi)始學(xué)習(xí)如何最大化地滿足顧客需求。 

 商品組合由什么決定

無(wú)論是哪一種零售行業(yè)，究其根本，都是在服務(wù)顧客，都是在挖掘顧客的需求。零售行業(yè)真正應(yīng)該做的是了解顧客需求、管理顧客，并以專業(yè)的方式滿足顧客需求。

連鎖藥店做的是非健康和亞健康群體的生意，一般而言，這群顧客的需求非常明確，而且都是在有明確需求的時(shí)候才會(huì)去找滿足需求的場(chǎng)所。因此，連鎖藥店從根本上說(shuō)，是“坐商”，顧客有需求才自己上門來(lái)，而不像一般連鎖是需要不停地用各種手段來(lái)激發(fā)顧客的需求；兩者的差異，導(dǎo)致連鎖藥店對(duì)顧客的需求分析長(zhǎng)期都在較低水平線上徘徊。

一直以來(lái)，連鎖藥店的商品組合都是由供貨體系決定的，包括零售價(jià)格都是“指導(dǎo)價(jià)”，在這樣的體系下，顧客需求的滿足成為一句空話，供應(yīng)體系有什么，我就賣什么，顧客處于被動(dòng)接受的狀態(tài)。

而真正的轉(zhuǎn)變應(yīng)該是將所有的重點(diǎn)都圍繞顧客，也就是建立以滿足顧客需求為導(dǎo)向的工作體系。從這個(gè)角度來(lái)看，連鎖藥店首先要對(duì)顧客需求進(jìn)行分析，顧客需求決定終端的商品結(jié)構(gòu)，品類管理必須以消費(fèi)者需求為核心。

為什么要調(diào)整供應(yīng)鏈

藥店終端的工作由圍繞上游供貨，轉(zhuǎn)變成以消費(fèi)者為重點(diǎn)，連鎖藥店應(yīng)該思考的是：我為什么要調(diào)整供應(yīng)鏈，怎么調(diào)整？

連鎖藥店在調(diào)整供應(yīng)鏈之前，必須明確：顧客有什么樣的需求，我用什么商品和服務(wù)來(lái)滿足，而這些商品“在哪里”，才是所謂的供應(yīng)鏈調(diào)整或者整合的工作來(lái)源。也就是說(shuō)，尋找和提供滿足消費(fèi)者需求的商品才是供應(yīng)鏈調(diào)整的工作出發(fā)點(diǎn)，供應(yīng)鏈調(diào)整的根本原因，是消費(fèi)者需求轉(zhuǎn)變引發(fā)終端商品結(jié)構(gòu)的變化。

不以消費(fèi)者為核心的供應(yīng)鏈重塑，帶來(lái)的結(jié)果必然是失敗的。比如前幾年，一些藥品連鎖企業(yè)在不明確顧客需求的大前提下，貿(mào)然開(kāi)始向藥妝轉(zhuǎn)型，結(jié)果門店更加漂亮了，各種商品越發(fā)豐富了，但是效益沒(méi)有提升，因?yàn)轭櫩筒毁I賬。