2月份一則《藥品流通環(huán)節(jié)價(jià)格管理辦法（征求意見稿）》鬧得行業(yè)沸沸揚(yáng)揚(yáng)。雖然時(shí)至今日已經(jīng)過了7月1號(hào)的執(zhí)行日，而政府層面并沒有出臺(tái)正式的執(zhí)行方案，說明了此方案受制于多方面的因素暫時(shí)不會(huì)執(zhí)行。但是方案體現(xiàn)的內(nèi)容和信息而引發(fā)的代理制轉(zhuǎn)型和工商企業(yè)應(yīng)對(duì)的行業(yè)思考卻并沒有停歇，代理制的未來也蒙上了一層陰影。

與此同時(shí)，4月國務(wù)院辦公廳印發(fā)的《深化醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革2012年工作安排的通知》又一次明確提出：在藥品生產(chǎn)流通領(lǐng)域進(jìn)行深化改革，嚴(yán)厲打擊掛靠、走票等出租、出借證照以及買賣稅票等違法行為。這些都直接指向個(gè)人代理商和代理制商業(yè)企業(yè)黯淡的發(fā)展前景。

那么商業(yè)代理究竟該如何轉(zhuǎn)型，轉(zhuǎn)型到什么狀態(tài)才能生存發(fā)展下去？其實(shí)這個(gè)問題在商務(wù)部擬定的商業(yè)流通企業(yè)發(fā)展綱要里面已經(jīng)給出了很好的啟示。商務(wù)部的規(guī)劃對(duì)于目前我國商業(yè)企業(yè)“多、小、散、亂、差”的具體情況作了非常好的注解，也做出了規(guī)模引導(dǎo)現(xiàn)有商業(yè)企業(yè)最終走向3個(gè)方面：規(guī)模性醫(yī)藥物流商業(yè)企業(yè)、區(qū)域性主流醫(yī)藥商業(yè)和專業(yè)性商業(yè)企業(yè)。

政策層面的方向引導(dǎo)，確定了目前存在于全國各地、數(shù)量眾多、實(shí)力不強(qiáng)的商業(yè)招商企業(yè)的轉(zhuǎn)型也必須從這3方面來考慮自己的未來?，F(xiàn)實(shí)一點(diǎn)看，成為區(qū)域終端純銷企業(yè)和專業(yè)性商業(yè)企業(yè)則可以說是更為現(xiàn)實(shí)的兩條路。

區(qū)域終端直營

作為商業(yè)代理企業(yè)，通過多年的產(chǎn)品和代理商的市場(chǎng)資源對(duì)接，往往在一些市場(chǎng)積累了較好的市場(chǎng)基礎(chǔ)。在這個(gè)基礎(chǔ)之上結(jié)合行業(yè)發(fā)展大趨勢(shì)，商業(yè)代理企業(yè)可以通過逐步將區(qū)域代理商聚攏在自己管理范圍內(nèi)，從而依靠自己的隊(duì)伍和收編的代理商隊(duì)伍實(shí)現(xiàn)對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的終端直營。

這個(gè)層面可以根據(jù)商業(yè)企業(yè)的產(chǎn)品特性來綜合考慮，如果企業(yè)是專業(yè)的臨床產(chǎn)品招商企業(yè)，則最好以代理商的收編合作為主，輔之以自建一部分隊(duì)伍實(shí)施空白市場(chǎng)臨床開發(fā)。如果商業(yè)企業(yè)主要以O(shè)TC特色品種招商為主，則完全可以實(shí)施以自建隊(duì)伍開發(fā)OTC為主，收編一部分代理商隊(duì)伍為輔的形式直營區(qū)域市場(chǎng)。同時(shí)，商業(yè)代理企業(yè)如果在其所在市場(chǎng)建立了較為全面的政府關(guān)系和渠道關(guān)系，可以充分利用這些有利因素，通過省級(jí)基本藥物的獨(dú)家增補(bǔ)獲得空間較好的產(chǎn)品，在確保中標(biāo)的前提下利用自身的渠道資源實(shí)施省內(nèi)總代和快速分銷，也可以獲得較好的銷售收益?！?/p>

專業(yè)營銷外包

對(duì)于工業(yè)企業(yè)來講，只有極少數(shù)的企業(yè)具備了對(duì)全國市場(chǎng)隊(duì)伍進(jìn)行精細(xì)化開發(fā)的實(shí)力，大部分企業(yè)依然是通過招有渠道網(wǎng)絡(luò)的商業(yè)企業(yè)或個(gè)人實(shí)現(xiàn)銷售。鑒于這個(gè)實(shí)際情況，近年來一大批專業(yè)的第三方營銷外包機(jī)構(gòu)應(yīng)運(yùn)而生。他們通過建立區(qū)域市場(chǎng)的渠道優(yōu)勢(shì)資源，吸引生產(chǎn)企業(yè)與之合作，做得有聲有色。

從以上的實(shí)際情況來看，未來雖然政策會(huì)進(jìn)一步收緊，但是生產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)品資源與市場(chǎng)渠道資源的不匹配性依然存在，這樣就給了商業(yè)代理企業(yè)機(jī)會(huì)。商業(yè)代理企業(yè)既可以通過區(qū)域的終端直營獲得渠道優(yōu)勢(shì)從而將自身打造成為專業(yè)的營銷外包機(jī)構(gòu)。同時(shí)，也可以充分利用手里積累的代理商和渠道資源，成為中小型工業(yè)企業(yè)的營銷中心，實(shí)現(xiàn)無縫化合作。

收購藥廠一體化

由于產(chǎn)品所有權(quán)的因素，注定了商業(yè)公司在和工業(yè)企業(yè)合作過程中處于從屬地位。雖然客大也可以欺店，但畢竟不是長久之計(jì)。所以，對(duì)于實(shí)力較為雄厚的商業(yè)代理企業(yè)而言，借助醫(yī)藥工業(yè)“十二五”規(guī)劃、新版GMP認(rèn)證將不可避免地淘汰一大批實(shí)力較差的中小企業(yè)的有利契機(jī)，積極尋找那些產(chǎn)品獨(dú)特、優(yōu)勢(shì)明顯但資金和經(jīng)營實(shí)力有限的中小工業(yè)企業(yè)實(shí)現(xiàn)控股、兼并、收購等合作，最終將工業(yè)企業(yè)的產(chǎn)品納入自己的掌控之中，從而打造企業(yè)自身產(chǎn)銷一體化的平臺(tái)，更可以確保經(jīng)營的長久穩(wěn)定。