2月份一則《藥品流通環(huán)節(jié)價格管理辦法（征求意見稿）》鬧得行業(yè)沸沸揚揚。雖然時至今日已經(jīng)過了7月1號的執(zhí)行日，而政府層面并沒有出臺正式的執(zhí)行方案，說明了此方案受制于多方面的因素暫時不會執(zhí)行。但是方案體現(xiàn)的內(nèi)容和信息而引發(fā)的代理制轉(zhuǎn)型和工商企業(yè)應對的行業(yè)思考卻并沒有停歇，代理制的未來也蒙上了一層陰影。

與此同時，4月國務院辦公廳印發(fā)的《深化醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革2012年工作安排的通知》又一次明確提出：在藥品生產(chǎn)流通領(lǐng)域進行深化改革，嚴厲打擊掛靠、走票等出租、出借證照以及買賣稅票等違法行為。這些都直接指向個人代理商和代理制商業(yè)企業(yè)黯淡的發(fā)展前景。

那么商業(yè)代理究竟該如何轉(zhuǎn)型，轉(zhuǎn)型到什么狀態(tài)才能生存發(fā)展下去？其實這個問題在商務部擬定的商業(yè)流通企業(yè)發(fā)展綱要里面已經(jīng)給出了很好的啟示。商務部的規(guī)劃對于目前我國商業(yè)企業(yè)“多、小、散、亂、差”的具體情況作了非常好的注解，也做出了規(guī)模引導現(xiàn)有商業(yè)企業(yè)最終走向3個方面：規(guī)模性醫(yī)藥物流商業(yè)企業(yè)、區(qū)域性主流醫(yī)藥商業(yè)和專業(yè)性商業(yè)企業(yè)。

政策層面的方向引導，確定了目前存在于全國各地、數(shù)量眾多、實力不強的商業(yè)招商企業(yè)的轉(zhuǎn)型也必須從這3方面來考慮自己的未來?，F(xiàn)實一點看，成為區(qū)域終端純銷企業(yè)和專業(yè)性商業(yè)企業(yè)則可以說是更為現(xiàn)實的兩條路。

區(qū)域終端直營

作為商業(yè)代理企業(yè)，通過多年的產(chǎn)品和代理商的市場資源對接，往往在一些市場積累了較好的市場基礎(chǔ)。在這個基礎(chǔ)之上結(jié)合行業(yè)發(fā)展大趨勢，商業(yè)代理企業(yè)可以通過逐步將區(qū)域代理商聚攏在自己管理范圍內(nèi)，從而依靠自己的隊伍和收編的代理商隊伍實現(xiàn)對區(qū)域市場的終端直營。

這個層面可以根據(jù)商業(yè)企業(yè)的產(chǎn)品特性來綜合考慮，如果企業(yè)是專業(yè)的臨床產(chǎn)品招商企業(yè)，則最好以代理商的收編合作為主，輔之以自建一部分隊伍實施空白市場臨床開發(fā)。如果商業(yè)企業(yè)主要以OTC特色品種招商為主，則完全可以實施以自建隊伍開發(fā)OTC為主，收編一部分代理商隊伍為輔的形式直營區(qū)域市場。同時，商業(yè)代理企業(yè)如果在其所在市場建立了較為全面的政府關(guān)系和渠道關(guān)系，可以充分利用這些有利因素，通過省級基本藥物的獨家增補獲得空間較好的產(chǎn)品，在確保中標的前提下利用自身的渠道資源實施省內(nèi)總代和快速分銷，也可以獲得較好的銷售收益?！?/p>

專業(yè)營銷外包

對于工業(yè)企業(yè)來講，只有極少數(shù)的企業(yè)具備了對全國市場隊伍進行精細化開發(fā)的實力，大部分企業(yè)依然是通過招有渠道網(wǎng)絡的商業(yè)企業(yè)或個人實現(xiàn)銷售。鑒于這個實際情況，近年來一大批專業(yè)的第三方營銷外包機構(gòu)應運而生。他們通過建立區(qū)域市場的渠道優(yōu)勢資源，吸引生產(chǎn)企業(yè)與之合作，做得有聲有色。

從以上的實際情況來看，未來雖然政策會進一步收緊，但是生產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)品資源與市場渠道資源的不匹配性依然存在，這樣就給了商業(yè)代理企業(yè)機會。商業(yè)代理企業(yè)既可以通過區(qū)域的終端直營獲得渠道優(yōu)勢從而將自身打造成為專業(yè)的營銷外包機構(gòu)。同時，也可以充分利用手里積累的代理商和渠道資源，成為中小型工業(yè)企業(yè)的營銷中心，實現(xiàn)無縫化合作。

收購藥廠一體化

由于產(chǎn)品所有權(quán)的因素，注定了商業(yè)公司在和工業(yè)企業(yè)合作過程中處于從屬地位。雖然客大也可以欺店，但畢竟不是長久之計。所以，對于實力較為雄厚的商業(yè)代理企業(yè)而言，借助醫(yī)藥工業(yè)“十二五”規(guī)劃、新版GMP認證將不可避免地淘汰一大批實力較差的中小企業(yè)的有利契機，積極尋找那些產(chǎn)品獨特、優(yōu)勢明顯但資金和經(jīng)營實力有限的中小工業(yè)企業(yè)實現(xiàn)控股、兼并、收購等合作，最終將工業(yè)企業(yè)的產(chǎn)品納入自己的掌控之中，從而打造企業(yè)自身產(chǎn)銷一體化的平臺，更可以確保經(jīng)營的長久穩(wěn)定。