打官司作為商戰(zhàn)的一部分可以理解。但是頻繁的相互揪斗拉扯會(huì)兩敗俱傷，王老吉是廣藥與加多寶共同的孩子和資產(chǎn)（對(duì)加多寶是過(guò)去的現(xiàn)實(shí)資產(chǎn)，也是現(xiàn)今和以后的精神資產(chǎn)；對(duì)廣藥來(lái)說(shuō)更是資產(chǎn)），一榮皆榮，一損皆損。

廣藥告加多寶其實(shí)已成了加多寶營(yíng)銷(xiāo)策略的一部分，剛好最大程度激發(fā)出大家的同情心和道義感，讓輿論更加激昂地站在了加多寶的一邊。

系列文章之前都已陸續(xù)發(fā)給加多寶，還是能看到一些變化，比如電視和戶外廣告強(qiáng)調(diào)配方和口味不變，增加投放新浪等網(wǎng)絡(luò)廣告，重新開(kāi)展全國(guó)助學(xué)活動(dòng)等都在按建議方向調(diào)整，只是手法上與消費(fèi)者仍有距離，同樣的投入完整而系統(tǒng)規(guī)劃的話可以做更多的事、達(dá)到更大的效果，這也是寫(xiě)這個(gè)系列的最大價(jià)值和精神收獲。也直接問(wèn)過(guò)加多寶是否忘了向我們這樣的素昧平生的支持者和廣大消費(fèi)者說(shuō)謝謝，這個(gè)道謝在最近加多寶關(guān)于侵權(quán)查封的聲明中也終于難得地看到了，從處理方式上看加多寶在逐漸成熟，最新關(guān)于銷(xiāo)售庫(kù)存合法合規(guī)的聲明已經(jīng)頗具公關(guān)水準(zhǔn)，不再象最初偏離消費(fèi)者和合作者、生澀、艱難、仿佛孤立于世般扛槍?xiě)?yīng)戰(zhàn)，用舊方法打現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)大戰(zhàn)。

而這兩天在新浪網(wǎng)、人民網(wǎng)等各大媒體所密集刊發(fā)的新聞稿中完整提到了本人所做的之前只提前提供給加多寶和醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)的全營(yíng)銷(xiāo)改進(jìn)方案，方方面面都有羅列，所不解的是至今未得到加多寶方面任何正式的道謝和提及，甚至文中最后竟然匪夷所思地稱(chēng)改進(jìn)方案加多寶費(fèi)盡了心思。一個(gè)不懂得尊重、道謝和誠(chéng)信的企業(yè)怎么能打贏這樣的戰(zhàn)爭(zhēng)？怎么能得到市場(chǎng)與同道的支持和尊重？乃至構(gòu)成明顯的侵權(quán)以及極度的不自信和缺乏風(fēng)度。如此的加多寶，請(qǐng)問(wèn)如何能讓支持者能夠義無(wú)返顧地支持你，讓營(yíng)銷(xiāo)同道能夠充滿敬意地尊重你？在此，本人鄭重聲明非加多寶員工，非加多寶企劃和顧問(wèn)公司，非飲料食品行業(yè)從業(yè)人員，對(duì)加多寶未經(jīng)本人同意和授權(quán)允許引用全部營(yíng)銷(xiāo)方案而不尊重作者著作署名權(quán)、所有權(quán)和知情權(quán)的非紳士和精英行為保留法律追討權(quán)利和要求加多寶公開(kāi)道歉的權(quán)利。

商戰(zhàn)必然伴隨著很多跌宕起伏，但是一定不要忽略了消費(fèi)者的感受和選擇。很多人只是從道義上選擇支持某一方，但持久的爭(zhēng)戰(zhàn)中如果遺忘了營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)是要把好產(chǎn)品、好的精神價(jià)值與感受帶給消費(fèi)者，從而轉(zhuǎn)變?yōu)橘?gòu)買(mǎi)力和銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。產(chǎn)品也許都沒(méi)有變，但會(huì)有多少人愿意選擇一個(gè)是非不斷、與其他產(chǎn)品漸漸同化、漸漸失去新意的爭(zhēng)議性產(chǎn)品？在營(yíng)銷(xiāo)的戰(zhàn)場(chǎng)上一定不要忘了前有堵截，后有追兵，市場(chǎng)永遠(yuǎn)不會(huì)停下來(lái)等著你。如果不回到營(yíng)銷(xiāo)和經(jīng)營(yíng)的根本，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)會(huì)變得越來(lái)越難看。人們可以選擇在道義上支持某一方，但也許不再?gòu)腻X(qián)包上支持你們的業(yè)績(jī)。

同樣從商戰(zhàn)角度，我們?cè)囍堰@個(gè)問(wèn)題解開(kāi)。和解是一切問(wèn)題的解決辦法，之前打得再轟轟烈烈、九曲回腸，最終都要回到談判桌上。孩子永遠(yuǎn)是生母養(yǎng)母之間的紐帶，養(yǎng)母可以忿忿不過(guò)，用更新的品牌替代一手養(yǎng)大的上一個(gè)孩子。但永遠(yuǎn)只可以用經(jīng)營(yíng)實(shí)力超越而不能是滅了這個(gè)孩子，因?yàn)閮蓚€(gè)孩子雖不是一奶同胞，但有著種種實(shí)質(zhì)而且割不斷的相連。此雖然非彼，但在消費(fèi)者心目中會(huì)有血脈傳承的直觀印象。生母和養(yǎng)母可以實(shí)實(shí)在在去比拼營(yíng)銷(xiāo)和經(jīng)營(yíng)武功，但絕不能斗狠，狠角色會(huì)與民意相悖，誰(shuí)一不小心當(dāng)了黃世仁、潘金蓮、蛇蝎太后和掐死孩子的后媽?zhuān)蜁?huì)背上輿論的包袱，把消費(fèi)者的同情和支持輕易送給對(duì)方。

另一個(gè)問(wèn)題其實(shí)就是誠(chéng)信和規(guī)范經(jīng)營(yíng)、共同培育和維護(hù)產(chǎn)品與市場(chǎng)的商業(yè)道德以及企業(yè)商譽(yù)與公眾形象問(wèn)題。作為曾經(jīng)的合作者，劍拔弩張只會(huì)將雙方推得越來(lái)越遠(yuǎn)，而實(shí)際這些問(wèn)題都是需要坐下來(lái)推心置腹、互有誠(chéng)意地商榷的。雙方為大戰(zhàn)投入了至少幾個(gè)億，收益都很了了，硬拼死掐都不會(huì)有結(jié)果。為什么不能都消停一些，為自己創(chuàng)造一個(gè)好的經(jīng)營(yíng)氛圍，從產(chǎn)品和營(yíng)銷(xiāo)力上去補(bǔ)回?fù)p失呢？解除合作即全面停止客戶繼續(xù)銷(xiāo)售產(chǎn)品但又不幫助對(duì)方解決處理庫(kù)存問(wèn)題這種土財(cái)主原始銷(xiāo)售的做法與規(guī)范的現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)管理處理差距甚遠(yuǎn)，更不應(yīng)是上市公司的處理藍(lán)本。真這么做了，以后的經(jīng)銷(xiāo)商誰(shuí)敢合作，誰(shuí)能合作，還不是沖貨竄貨不斷，爭(zhēng)議摩擦不斷？加多寶作為這個(gè)產(chǎn)品最大和最有貢獻(xiàn)的經(jīng)銷(xiāo)商，它的命運(yùn)結(jié)果也會(huì)直接影響今后渠道經(jīng)營(yíng)商的選擇。我們既要商業(yè)收益，更要保持公眾形象和自身商譽(yù)，這是一個(gè)品牌也好，一個(gè)企業(yè)也好，一個(gè)上市集團(tuán)也好，更長(zhǎng)久、更宏偉和安身立命的根本。如果雙方都是企業(yè)家，要用企業(yè)家的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)深思熟慮和妥善處理，不要為了一個(gè)產(chǎn)品損傷了自身和公眾心目中的標(biāo)準(zhǔn)和印象。

開(kāi)個(gè)玩笑說(shuō)，產(chǎn)品的定位是怕上火，但如果讓全國(guó)人民和消費(fèi)者都看得上火，自己的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)也上火，兩個(gè)巨頭老板是否都應(yīng)該考慮為自己和全國(guó)人民都降降溫，奉獻(xiàn)點(diǎn)清涼和舒爽，用更精彩的表現(xiàn)、更博大的心胸來(lái)點(diǎn)燃業(yè)績(jī)之火。喜歡看拳擊搏斗的只是少數(shù)愛(ài)好者，更多的觀眾喜歡看的是高水平的競(jìng)技和競(jìng)爭(zhēng)，要的是精彩和驚喜。

橫空殺出的吉婆婆包裝策劃方式與初期王老吉極為相似，吸引了不少眼球。如果與加多寶同祖同宗，一脈相承，自不必提。如果是另外殺出的綠林草莽，除了價(jià)格拼爭(zhēng)，最終比拼的還是渠道和終端的功夫底韻和對(duì)消費(fèi)者的吸引和切近的能力。夫妻反目時(shí)正是他人登臺(tái)唱戲上位時(shí)，消費(fèi)者的本質(zhì)心理是喜新厭舊，只有品牌運(yùn)作的實(shí)力才會(huì)牢牢栓住上帝的手。吉婆婆的出現(xiàn)切合了人們的獵奇心理，當(dāng)生活中人們津津樂(lè)道的小三成了飲料行業(yè)的現(xiàn)實(shí)故事，這樣的噱頭也會(huì)吸引相當(dāng)一些娛樂(lè)場(chǎng)合的消費(fèi)追捧。娛樂(lè)的主題和營(yíng)銷(xiāo)推廣的變奏三步曲會(huì)是：第一步：是老婆還是小三的熱議？第二步：三人一臺(tái)戲的糾纏和PK，老公與老婆糾纏苦斗，小三長(zhǎng)袖善舞； 第三步：小三一路絕塵領(lǐng)跑，當(dāng)人們以為是小三打敗了正室坐實(shí)寶座的時(shí)候，卻發(fā)現(xiàn)其實(shí)是老婆眾望實(shí)歸，轉(zhuǎn)來(lái)轉(zhuǎn)去并沒(méi)有轉(zhuǎn)出老婆主宰掌控一切的手心。當(dāng)一個(gè)產(chǎn)品成為具有娛樂(lè)效果的主題時(shí)，新鮮感、刺激感、娛樂(lè)性會(huì)成為男性公民們買(mǎi)單的理由，即便荒唐和荒誕。以吉婆婆的娛樂(lè)造勢(shì)勢(shì)頭嫁接加多寶的渠道運(yùn)作實(shí)力，會(huì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)最鼎盛時(shí)期的王老吉。需要減壓的現(xiàn)代人群不會(huì)維持很高的興致去看一場(chǎng)曠日持久的離婚大戰(zhàn)甚至鬧劇，市場(chǎng)需要一個(gè)干凈、新鮮、有新意、有趣味的品牌，即使包裝手法靠的是并不陽(yáng)光、高雅卻很潮流、時(shí)髦、帶著戲謔的小三文化，用江湖大師的手法點(diǎn)醒了人們的興奮點(diǎn)。當(dāng)實(shí)質(zhì)營(yíng)銷(xiāo)的任何一個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)嚴(yán)重缺陷時(shí)，即使曾經(jīng)完美和經(jīng)典的品牌也不再完美和經(jīng)典。如果雙方都不能幡然醒悟，世界就是后來(lái)者的。

關(guān)于銷(xiāo)量與結(jié)局預(yù)測(cè)，如果是加多寶與王老吉之間二元化的PK，由于變局初期加多寶遭遇品牌流失和運(yùn)作上的失誤，給綠盒王老吉帶來(lái)一定增長(zhǎng)，罐裝銷(xiāo)量受到較大沖擊，但由于渠道更多掌控在加多寶手中，廣藥罐裝銷(xiāo)量不看好，加多寶瓶裝由于設(shè)計(jì)和價(jià)格定位問(wèn)題同樣不看好。兩者交鋒不斷對(duì)加多寶新品牌推出和王老吉舊品牌延續(xù)都有實(shí)質(zhì)性影響，以去年兩者銷(xiāo)售額之和180億做基數(shù)，今年總體銷(xiāo)量（兩者加和）至少下降三成以上。雙方凈利潤(rùn)都會(huì)大幅下降，大量的成本耗費(fèi)在廣告投入、渠道和網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、投資建廠以及終端促銷(xiāo)和價(jià)格戰(zhàn)上。

如果是三元化的PK，吉婆婆從品牌造勢(shì)到最終全面進(jìn)入渠道為消費(fèi)者所廣泛接受和熱銷(xiāo)最快也需要幾個(gè)月的時(shí)間，如果運(yùn)作得當(dāng)，渠道和終端實(shí)力超群，消費(fèi)者反響良好，全年可以占到上述基數(shù)銷(xiāo)量的二成左右。隨著時(shí)間的推移還會(huì)發(fā)力。