編前語： 

在營銷模式日益發(fā)展完善的今天，借鑒和學習成熟企業(yè)的經驗成為很多企業(yè)發(fā)展的“捷徑”。在醫(yī)藥界，工業(yè)企業(yè)對營銷模式的應用相對成熟，也就成為很多連鎖學習的目標。本期，分享工業(yè)企業(yè)運用BOSS模式的經驗，希望對連鎖營銷模式的拓展有所裨益。 

與幾年前營銷模式滿天飛的盛況相比，近兩年鮮有新的營銷模式見諸報端，原因很簡單：任何一種營銷模式都必須接受營銷實踐的檢驗。如果沒有成功個案，所謂“模式”也就不能算是模式，不要說應用，可能連借鑒的意義都不大。 

然而，BOSS模式算是一個例外。今年以來，筆者發(fā)現，越來越多工業(yè)企業(yè)在應用這種模式，但市場效果參差不齊，有的甚至困難重重。筆者認為，究其原因，主要是沒有掌握好這種模式的實施前提和必備條件。 

 低成本運作 

BOSS模式又稱為“大包”模式，意即企業(yè)在統(tǒng)一營銷戰(zhàn)略思想的指導下，通過團隊管理創(chuàng)新、考核體系創(chuàng)新、營銷策略細分等方式，實施銷售上的區(qū)域承包，在區(qū)域突圍的基礎上，搶占終端份額，從而實現規(guī)?；N售。 

該模式先后在修正藥業(yè)、葵花藥業(yè)、羅浮山國藥應用，均取得了令人滿意的市場效果。筆者認為，這個模式最大的亮點是“人人可以當老板”，充分發(fā)揮區(qū)域經理的主觀能動性，核心思路是低成本營銷，在營銷實踐中主要有3方面的作用： 

首先，因為藥品降價，利潤降低，企業(yè)用于廣告促銷的費用減少，區(qū)域銷售隊伍促銷可以彌補廣告促銷的不足。如修正藥業(yè)的主打品種是斯達舒，企業(yè)的大部分廣告資源都傾斜于此。因此，對其他利潤相對較低的非廣告品種便采用BOSS模式，一邊借力企業(yè)品牌，一邊實施隊伍促銷，大大提升了企業(yè)二三線品種的銷售業(yè)績。 

其次，現在部分媒體價格與價值相背離，媒體的多樣化又造成了選擇難度增加，廣告投放風險加大。銷售隊伍促銷既規(guī)避了廣告大量投入的風險，又能穩(wěn)妥地拓展終端份額。比如葵花藥業(yè)，雖然總部的廣告投放每年都很猛，但因為風險太大，不可能投放到普藥上來。所以，普藥銷售部最終還是采用BOSS模式。 

第三，對于新銳企業(yè)或準備大舉開發(fā)OTC產品的企業(yè)來說，自己組建隊伍需要漫長的過程和持續(xù)的投入。要想在短期內實現銷售的大幅增長，創(chuàng)新營銷模式是必然的選擇。比如羅浮山國藥，作為一個新崛起的中藥企業(yè)，自己組建隊伍或大量投放廣告的風險都很大，而借助BOSS模式拓展終端，適度投入企業(yè)品牌廣告，輔以活動造勢，很快就實現了銷售的跨越式增長。 

  張弛之間的藝術 

總結修正藥業(yè)、葵花藥業(yè)、羅浮山國藥的經驗，我們不難看出，實施BOSS模式的主要優(yōu)點有三：一是責任到人，管理簡單，最大化地發(fā)揮了個人的積極性和主動性；二是費用控制簡單、易行、可控；三是人力資源有較好的保障。但為什么有些企業(yè)運用這一模式的效果卻不盡如人意呢？筆者發(fā)現，主要原因是不少企業(yè)沒有處理好以下4個方面的問題： 

1.終端維價。在BOSS模式中，區(qū)域經理既是企業(yè)的銷售人員，又是終端經銷商，掌控了產品價格，增加了企業(yè)市場部的監(jiān)管難度。比如某品種供貨價為5元，企業(yè)規(guī)定，終端供貨價為8元，但一些區(qū)域經理為了上量或終端促銷的需要，可能6元或7元就賣了。全國市場這么大，如果區(qū)域經理帶頭亂價，光靠市場部十來號人的督察是無濟于事的。 

2.產品主推。由于企業(yè)對區(qū)域經理的管理相對寬松，作為經銷商的區(qū)域經理一般會同時操作幾個企業(yè)的多個品種，很難保證專一性。因此，企業(yè)很難實現自己重點品種在終端的主推目的，從而影響銷售規(guī)模的持續(xù)增長。在這一點上，羅浮山國藥吸取了其他企業(yè)失敗案例的教訓，設立了專職省區(qū)經理參與管理，但由于地區(qū)經理可以兼職，所以情況雖然有所好轉，但品種主推問題仍然不同程度地存在。 

3.戰(zhàn)略一致性。BOSS模式的特點之一是營銷策略在不同區(qū)域因地制宜的細化，這就很容易導致以下問題：企業(yè)認為需要重點突破的品種，不一定是區(qū)域經理認可的最好品種。區(qū)域經理一般只認同在當地易于銷售且性價比最高的品種，當兩者的認識不完全統(tǒng)一的時候，就會出現企業(yè)的重點品種無法實施全面推廣的局面，影響了企業(yè)戰(zhàn)略的整體推進。 

4.品牌建設。企業(yè)的持續(xù)發(fā)展需要品牌支撐，但“大包”后產品利潤的大頭留給了區(qū)域經理，企業(yè)利潤支撐受到考驗，品牌傳播勢必受到影響。為了解決這個問題，修正藥業(yè)采取了品牌帶動策略，即由斯達舒的廣告打響企業(yè)品牌，同時帶動普藥銷售；羅浮山國藥采取的則是“適量產品廣告+事件營銷傳播”的策略，較好地提升了企業(yè)品牌。  

不可復制但可改良 

按照營銷學理論，任何一種營銷模式都不具有可復制性，但可以創(chuàng)新性地運用或改良。BOSS模式亦不例外，在有效解決銷售上量及費用控制、管理簡化的同時，只有結合各企業(yè)的實際情況，從根本上解決上述4個方面的問題，揚長避短，才有可能充分發(fā)揮模式的優(yōu)勢。為此，筆者向有意運用BOSS模式的企業(yè)提出如下建議： 

1.BOSS模式適合新產品的市場培育，可結合企業(yè)及產品的狀況，靈活多樣地運用，比如先試點，后推廣； 

2.當企業(yè)面臨品牌產品提升乏力、銷售總體增長困難時，選擇部分產品實施“大包”是一個有效的辦法。在產品線豐富的情況下，選擇部分產品操作或選擇其中一個品規(guī)切入。為了確保模式成功，產品組合非常重要，既有龍頭品種（具備品種優(yōu)勢、價格優(yōu)勢等），又有組合品種，確保每一個區(qū)域經理都能有適合在當地推廣的產品線組合； 

3.在推廣過程中，要找到適合的區(qū)域經理，合理劃分市場區(qū)域。銷售區(qū)域劃分，剛開始可以劃小一些，逐步做大了，網絡和資金能跟上時，再慢慢擴大“大包”范圍。市場開發(fā)越細，模式才越有保障； 

4.價格體系的穩(wěn)定是確保模式有效的關鍵。在“大包”模式下，區(qū)域經理對產品價格的主動權增大，如果缺乏監(jiān)管，在利益驅動下，很容易出現價格大幅波動。而價格系統(tǒng)的不穩(wěn)定，最終會導致整個模式的失控。因此，配套有效的監(jiān)督機制非常重要。根據一些成功企業(yè)的經驗，產品出廠時設定區(qū)域經銷碼、實行嚴格的市場督察制度等是目前較為有效的方法，可以根據企業(yè)實際予以借鑒。 

（作者系廣東羅浮山國藥股份有限公司市場部總監(jiān)）