所謂關(guān)聯(lián)銷售，即是基于世間萬(wàn)物均存在聯(lián)系的哲學(xué)理論，提出在銷售A商品的時(shí)候，提升與A商品關(guān)聯(lián)的B商品銷售，同時(shí)刺激C、D 、E乃至更多商品的銷售。關(guān)聯(lián)銷售具有普遍性，世界上任何商業(yè)行為都存在關(guān)聯(lián)銷售，其宗旨在于實(shí)現(xiàn)對(duì)顧客購(gòu)買(mǎi)的深度挖掘，而關(guān)鍵就在于發(fā)現(xiàn)、引發(fā)、甚至創(chuàng)造顧客的需求。關(guān)聯(lián)銷售的意義在于更好地實(shí)現(xiàn)店客雙贏。  

思考題：一個(gè)鄉(xiāng)下窮小子，第一天當(dāng)導(dǎo)購(gòu)員，從魚(yú)鉤賣到巡洋艦，一單完成30萬(wàn)美元。這種神奇是如何創(chuàng)造的？從男士?jī)?nèi)褲的銷售中你能聯(lián)想到什么？從購(gòu)買(mǎi)豐胸按摩胸罩贈(zèng)送進(jìn)口豐胸素中你能聯(lián)想到什么？    

關(guān)聯(lián)銷售動(dòng)腦—理論篇： 

研究數(shù)據(jù)表明：零售商去開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶的成本是留住一個(gè)老顧客成本的7倍，更何況顧客群不斷被新競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分流。因而，對(duì)于零售藥店而言，如何提升顧客的使用是成功關(guān)鍵。提升顧客的使用，增加顧客的單次品項(xiàng)數(shù)，借以提升客單價(jià)。在關(guān)聯(lián)銷售的過(guò)程中，提供顧客健康的解決方案，通過(guò)專業(yè)的溝通，提升顧客的忠誠(chéng)度。 

不妨看一組數(shù)據(jù)： 

AC.尼爾森2006年對(duì)國(guó)內(nèi)零售企業(yè)的調(diào)查數(shù)據(jù)顯示：周一到周五，同樣1萬(wàn)平米的大賣場(chǎng)，國(guó)內(nèi)企業(yè)平均客單價(jià)為25元，好又多、大潤(rùn)發(fā)等臺(tái)資企業(yè)為50元，沃爾瑪、家樂(lè)福等外資企業(yè)平均客單價(jià)為75元。 

2009年中國(guó)零售連鎖藥房平價(jià)客單價(jià)25元以下的占比9%，25元到35元之間占比33%，50元以上的占比14%?？蛦蝺r(jià)的高低與企業(yè)的綜合競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)呈明顯正比關(guān)系。 

關(guān)聯(lián)銷售之重要可見(jiàn)一斑。而事實(shí)上，對(duì)于藥店人員而言，關(guān)聯(lián)導(dǎo)購(gòu)的產(chǎn)生機(jī)會(huì)是存在的：同一系統(tǒng)下疾病的相關(guān)并發(fā)癥引發(fā)的關(guān)聯(lián)，比如感冒引起的發(fā)熱、咳嗽上呼吸道感染等癥的關(guān)聯(lián)銷售機(jī)會(huì)；發(fā)掘顧客的潛在需求，不同功能類別需求的滿足，比如，對(duì)購(gòu)買(mǎi)婦科用藥的顧客，發(fā)掘其對(duì)于美容、養(yǎng)顏、瘦身、美白、抗衰老等相關(guān)需求。 

進(jìn)一步而言，我們可以發(fā)現(xiàn)這些關(guān)聯(lián)類別：藥品與藥品關(guān)聯(lián)、藥品與保健品的關(guān)聯(lián)、藥品與醫(yī)療器械關(guān)聯(lián)、非藥品與非藥品關(guān)聯(lián)、正常品與季節(jié)用品關(guān)聯(lián)、品牌商品與主推商品關(guān)聯(lián)、成人品與兒童品關(guān)聯(lián)。 

關(guān)聯(lián)銷售動(dòng)手—實(shí)操篇： 

如何進(jìn)行關(guān)聯(lián)銷售的實(shí)操呢？在藥店實(shí)際操作中，最為關(guān)鍵的是，首先要獲得顧客信任，循序漸進(jìn)，適可而止，持之以恒。 

首先，注意關(guān)聯(lián)銷售的四項(xiàng)要求： 

1、必須立足于給顧客帶來(lái)更大的增值和好處，滿心歡喜的應(yīng)是滿載而歸的顧客，而不是幸災(zāi)樂(lè)禍的營(yíng)業(yè)人員。 

2、注意先銷售好顧客的目標(biāo)產(chǎn)品，除非顧客對(duì)目標(biāo)產(chǎn)品的銷售服務(wù)十分滿意，否則你不要過(guò)多實(shí)施關(guān)聯(lián)銷售。 

3、關(guān)聯(lián)有度，杜絕為追求銷量而一味過(guò)多推薦，不要讓顧客覺(jué)得你在硬銷，否則損失客流，適得其反。 

4、堅(jiān)持學(xué)習(xí)，在實(shí)踐中對(duì)專業(yè)咨詢、對(duì)癥銷售知識(shí)擁有良好的理解，實(shí)現(xiàn)專業(yè)水平的長(zhǎng)期沉淀。 

其次，在關(guān)聯(lián)銷售中有五點(diǎn)值得注意： 

1、關(guān)聯(lián)銷售的關(guān)鍵在于取得顧客的信任，沒(méi)有顧客信任，就沒(méi)有關(guān)聯(lián)銷售，絕對(duì)不可以欺騙顧客。 

2、堅(jiān)持正面及支持性建議：更科學(xué)、更合理、更方便、更多實(shí)惠等等，綜合來(lái)說(shuō)，關(guān)聯(lián)銷售就是鼓勵(lì)購(gòu)買(mǎi)。 

3、提供專業(yè)的“問(wèn)題解決方案”，比單純推薦產(chǎn)品更具影響力。一線員工必須善于總結(jié)，勤于交流。 

4、得寸才能進(jìn)尺，沒(méi)把握情況下可以輕描淡寫(xiě)。不要企圖一口吃成胖子，否則易引起顧客警覺(jué)、逆反。 

5、藥品銷售安全第一，要堅(jiān)持職業(yè)道德，正確推薦介紹藥品，絕不可不問(wèn)青紅皂白，亂加推薦。 

那么，在什么時(shí)候可以進(jìn)行關(guān)聯(lián)銷售呢？至少有六個(gè)時(shí)機(jī)：顧客選擇單一藥品時(shí)、有新品到貨時(shí)、有相關(guān)產(chǎn)品時(shí)、開(kāi)展促銷活動(dòng)時(shí)、顧客等候收銀時(shí)、顧客有人陪同購(gòu)物時(shí)。但是，無(wú)論在什么時(shí)機(jī)，都必須找出對(duì)于顧客的實(shí)用價(jià)值，并能夠?yàn)轭櫩退邮?，尤其是要關(guān)注顧客感受，購(gòu)后感受既是消費(fèi)者本次購(gòu)買(mǎi)的結(jié)果，也是下次購(gòu)買(mǎi)的開(kāi)始。 

對(duì)于一間藥店而言，絕不是導(dǎo)購(gòu)人員才可以進(jìn)行關(guān)聯(lián)銷售，收銀人員也可以，而且他還是對(duì)關(guān)聯(lián)銷售最后一關(guān)的把握。收銀員在結(jié)賬時(shí)不妨多問(wèn)一句：“請(qǐng)問(wèn)還其他需要嗎？例如××。”