——廣州白云山中一藥業(yè)有限公司常務(wù)副總經(jīng)理張春波談終端合作

品牌帶動銷量增長

記者：白云山中一藥業(yè)的產(chǎn)品以O(shè)TC居多，而中一藥業(yè)的發(fā)展又以創(chuàng)新能力見長。2012年，中一藥業(yè)在工商合作上有為我們帶來新的思路嗎？

張春波：對于OTC來說，品牌就是生命。沒有品牌，即使渠道建設(shè)得再好，也遠(yuǎn)遠(yuǎn)達(dá)不到應(yīng)有的市場效果。在與連鎖藥店的合作中，白云山中一藥業(yè)擁有得天獨厚的品牌優(yōu)勢。

首先，“中一牌”商標(biāo)已經(jīng)被國家工商行政管理總局商標(biāo)局認(rèn)定為中國馳名商標(biāo)，加之公司現(xiàn)已更名為白云山中一藥業(yè)，通過白云山與中一兩個馳名商標(biāo)的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，必將產(chǎn)生更強(qiáng)大的品牌影響力；其次，白云山中一藥業(yè)是中華老字號的國有大型企業(yè)，是我國醫(yī)藥航母巨艦廣藥集團(tuán)屬下的名優(yōu)企業(yè)，具有雄厚的綜合實力；最后，白云山中一藥業(yè)自身擁有一大批極具品牌價值的產(chǎn)品，如消渴丸、胃乃安、安宮牛黃丸等。

去年，中一藥業(yè)與廣東大參林連鎖藥店有限公司達(dá)成戰(zhàn)略合作，銷售額從2010年的900萬元增長到1600萬元，其中消渴丸從月均15000瓶增長到50000瓶，胃乃安膠囊從月均9000瓶增長到15000瓶。白云山中一藥業(yè)新推出安宮牛黃丸，由于市場上同名品種眾多，并面對強(qiáng)勢品牌的競爭，通過借助消渴丸帶動安宮牛黃丸在連鎖藥店的銷售，開展了一系列的終端造勢和品牌宣傳活動，2011年銷售額突破千萬元，2012年第一季度同比增長達(dá)50%以上，呈現(xiàn)快速增長的強(qiáng)勁態(tài)勢。

醫(yī)藥電商拓展品牌廣度

記者：在本報主辦第二屆全國醫(yī)藥電商高峰論壇上，白云山中一藥業(yè)自始至終對會議有高度的關(guān)注與支持，廣藥健民網(wǎng)作為廣藥集團(tuán)電子商務(wù)戰(zhàn)略的一部分，廣藥集團(tuán)如何對其定位？與企業(yè)之間又如何聯(lián)合互動？

張春波：從戰(zhàn)略意義來看，廣藥健民網(wǎng)和呼叫中心都是廣藥集團(tuán)的電子商務(wù)戰(zhàn)略的一部分。廣藥健民網(wǎng)和呼叫中心打造前店后倉的電子商務(wù)模式。定位是能直接與消費者互動，提供個性化的健康問題解決方案，同時還擁有豐富的品種資源及專業(yè)的服務(wù)；改變傳統(tǒng)的藥企產(chǎn)品渠道鏈條長，與最終的消費者隔山隔海，缺少直接溝通的現(xiàn)狀。在市場開拓費用高、成本高，渠道、終端費用，費用居高不下的困境中開辟一條新路；在傳統(tǒng)的大眾傳播成本越來越高，聲音越來越噪雜的趨勢下，建立起消費者的長期信任，培養(yǎng)新的消費習(xí)慣，適應(yīng)潮流；在人員管理難、人力成本高的時代，人是各個要素中最不容易控制的，并且，由于地域原因，傳統(tǒng)的藥品銷售人員管理是相當(dāng)困難的，電子商務(wù)可以避免這個問題，直接通過電子途徑面對消費者，人員管理好了，專業(yè)化的服務(wù)才有了保證。

單從一個網(wǎng)上藥店的角度去看，一方面對于消費者來說，他們在這里能夠解決他們的健康問題，從了解病情，到獲得解決方案，都能得到全面優(yōu)質(zhì)的服務(wù)；另一方面，對于企業(yè)而言，這里是企業(yè)展示自己產(chǎn)品和企業(yè)文化的平臺，能更好地借助平臺的精準(zhǔn)營銷，把產(chǎn)品送到有真實需要的消費者手上。對于一個行業(yè)來說，企業(yè)可以與電子商務(wù)平臺充分融合，進(jìn)一步拓展銷售的模式，通過呼叫中心的員工對數(shù)據(jù)庫客戶的資料，進(jìn)行個性化的電話溝通，直接產(chǎn)生銷售。這樣呼叫中心和網(wǎng)店分別進(jìn)行著主動和被動的銷售。聯(lián)合起來持續(xù)的對客戶進(jìn)行服務(wù)，就能夠形成一個良性的循環(huán)。