華北重鎮(zhèn)梁山市剛剛由春入夏，市中心的五星級(jí)酒店門(mén)口鑼鼓震天、鞭炮齊鳴，懸掛的橫幅赫然寫(xiě)著“良波醫(yī)藥聯(lián)盟成立慶典”，熱鬧的人群中出現(xiàn)了一個(gè)熟悉的身影——戴宗。

戴宗接管OTC后，3個(gè)月的時(shí)間轉(zhuǎn)了大半個(gè)中國(guó)，好不容易憑借自己多年的人脈關(guān)系，在幾個(gè)省有了銷(xiāo)售和隊(duì)伍，偏趕上公司來(lái)了個(gè)“統(tǒng)一出廠(chǎng)價(jià)”，但打擊不算太大，因?yàn)镺TC本來(lái)就是高開(kāi)票的。戴宗暗自盤(pán)算，這樣只能維持現(xiàn)狀，根本談不上發(fā)展。

經(jīng)過(guò)一番考察，戴宗把目光瞄上了連鎖同盟。據(jù)魯智深介紹，華東要成立一個(gè)終端聯(lián)盟，正在籌備和尋找產(chǎn)品。“這可是一個(gè)機(jī)會(huì)，新聯(lián)盟剛成立，為了拉攏廠(chǎng)家、凝聚人氣，往往會(huì)拋出豐厚的條件，機(jī)會(huì)千載難逢啊。”

據(jù)戴宗了解，過(guò)去的連鎖聯(lián)盟基本是協(xié)議式松散型合作，雖然有統(tǒng)一的綱領(lǐng)和協(xié)議，但一碰到利益，就各打各的小九九，聯(lián)盟一盤(pán)散沙，甚至矛盾重重、相互違約。而良波醫(yī)藥聯(lián)盟是一個(gè)由各地連鎖多方出資建立的實(shí)體公司，上游與生產(chǎn)廠(chǎng)家統(tǒng)一談判、簽定協(xié)議、購(gòu)進(jìn)藥品，中間配送到所有聯(lián)盟的子公司，對(duì)外統(tǒng)一零售價(jià)格，中間只加一個(gè)點(diǎn)的費(fèi)用，用于管理、產(chǎn)品的宣傳策劃、POP廣告的制作和日常運(yùn)營(yíng)等。公司規(guī)定：聯(lián)盟采購(gòu)的產(chǎn)品，子連鎖不能單獨(dú)另采，通常也不會(huì)遇到更低的價(jià)格，其他產(chǎn)品可以自行采購(gòu)；聯(lián)盟內(nèi)部定期通報(bào)情況，哪家連鎖采購(gòu)的價(jià)格較低，其他連鎖可從該處進(jìn)貨。

根據(jù)戴宗的測(cè)算，Q口服液在南方幾個(gè)省簽的是獨(dú)家省級(jí)代理，W含片則是小而多的區(qū)域代理。華東的醫(yī)藥市場(chǎng)情況不同：商業(yè)多而小，渠道比較混亂，最好能借用有實(shí)力的經(jīng)銷(xiāo)商在當(dāng)?shù)赝茝V，先聲奪人造成影響，再各個(gè)擊破，良波醫(yī)藥聯(lián)盟正是實(shí)行該策略的不二人選。

宴席上，戴宗一邊推杯換盞，一邊打探各種信息，摸底合作實(shí)質(zhì)。經(jīng)過(guò)一番偵察，戴宗有點(diǎn)失望和失落。失望的是，在場(chǎng)生產(chǎn)企業(yè)基本都是名不見(jiàn)經(jīng)傳的二流甚至三流廠(chǎng)家；失落的是，這些企業(yè)的產(chǎn)品眾多，很適合聯(lián)盟操作，也很受聯(lián)盟重視，相比之下，自己的產(chǎn)品有點(diǎn)不受待見(jiàn)。

無(wú)論如何，戴宗還是打探到了聯(lián)盟合作的底線(xiàn)，有了底，接下來(lái)的談判就掌握了主動(dòng)。雖然產(chǎn)品并不出眾，但經(jīng)過(guò)幾輪艱苦談判，還是獲得了不錯(cuò)的結(jié)果。雙方協(xié)議如下：良波醫(yī)藥聯(lián)盟在子連鎖店中全面銷(xiāo)售Y藥企的兩個(gè)OTC產(chǎn)品，后者拿出銷(xiāo)售額的25%作為推廣費(fèi)用返給前者，前者保證給予A級(jí)政策，使之在聯(lián)盟的所有連鎖超市成為首薦產(chǎn)品，在店面有醒目廣告和堆頭陳列，進(jìn)入店長(zhǎng)推薦名錄；目標(biāo)是一年內(nèi)兩個(gè)產(chǎn)品銷(xiāo)售占同類(lèi)產(chǎn)品的30%；在聯(lián)盟所覆蓋的范圍內(nèi)，Y藥企不再與其他經(jīng)銷(xiāo)商合作，覆蓋不到的范圍可以自行鋪貨銷(xiāo)售，但不得低于良波醫(yī)藥聯(lián)盟的零售價(jià)。