提文：當(dāng)醫(yī)藥行業(yè)在爭論是否要進入醫(yī)藥電子商務(wù)的時候，京東好藥師橫空出世；當(dāng)網(wǎng)上藥店紛紛擴張品類，做大保健、食品甚至日用品的時候，京東好藥師確扛起“專業(yè)做藥品”的大旗；當(dāng)大家爭論如何吸引流量、供應(yīng)鏈如何解決的時候，京東好藥師提出行業(yè)發(fā)展的“安全論”和“發(fā)展三段論”；京東好藥師是如此的不同，而又如此的低調(diào)，那么好藥師到底有哪些所思所想呢？

5月4日，京東好藥師網(wǎng)（以下簡稱“京東好藥師”）終于改版正式上線了。

在這之前，京東好藥師CEO崔偉的幾乎很少對外，甚至很多熟悉醫(yī)藥電商的人士，對崔偉這個名字也是只聞其名，不識其人。

崔偉有多年在跨國藥企銷售和市場的高管經(jīng)驗，早在98年就涉足過醫(yī)療健康產(chǎn)品零售業(yè)和電子商務(wù)領(lǐng)域。正因為崔偉先生有豐富的醫(yī)藥行業(yè)背景和難得的電商經(jīng)驗，所以京東商城選擇了讓崔偉先生出任京東好藥師的CEO。

跨界合作的典范

九州通，一般醫(yī)藥人都認為是一個非常傳統(tǒng)的企業(yè)。但實際上，九州通是中國醫(yī)藥電子商務(wù)最早的參與企業(yè)之一，其九州通醫(yī)藥網(wǎng)是較早從事醫(yī)藥電子商務(wù)B2B交易的平臺，據(jù)了解，累計交易額已經(jīng)超過數(shù)十億元。2009年年末，九州通拿到醫(yī)藥零售牌照（B2C）開始嘗試運營醫(yī)藥電子零售業(yè)務(wù)，并在2010年取得了一些成績，也總結(jié)了相當(dāng)多的經(jīng)驗，為九州通和京東商城的合資打下堅實的基礎(chǔ)。“九州通一直看好醫(yī)藥電子商務(wù)的發(fā)展，并積極配置資源、探索性的開展相關(guān)的業(yè)務(wù)。”崔偉先生表示，正是看到了九州通對于發(fā)展醫(yī)藥電子商務(wù)的執(zhí)著精神和良好的人才、環(huán)境的積淀，更加堅定了做好京東好藥師的決心。

京東商城是一個快速成長的電商企業(yè)，可謂是“純電商”的樣板。但京東與九州通有著非常類似的發(fā)展歷程：都是民營企業(yè)、所處的行業(yè)都高度競爭、兩個企業(yè)都高速成長、都是靠龐大的倉儲物流能力脫穎而出。“甚至某種程度上講，是兩個企業(yè)的心心相惜促成了合作。”

九州通有非常完善的醫(yī)藥質(zhì)量管理體系和全國醫(yī)藥倉儲配送能力，上游供應(yīng)鏈資源在國內(nèi)民營企業(yè)中，無出其右。京東商城在電商運營能力、流量、客戶忠誠度以及技術(shù)等方面是行業(yè)的翹楚。電子商務(wù)最重要的兩個環(huán)節(jié)，一個是流量一個是物流，京東好藥師可以完全的繼承。“京東好藥師有著兩大巨頭的基因，這是跨界合作的典范，也是開放、合作理念的又一次成功，是模式創(chuàng)新結(jié)出的豐碩果實。”崔偉先生還對其他的醫(yī)藥電商企業(yè)提出建議，“如何構(gòu)造企業(yè)的核心競爭力是企業(yè)首要考慮的問題，而企業(yè)的核心競爭力的來源是資源的有效整合。這種整合不僅限于企業(yè)內(nèi)，兄弟企業(yè)間，也包括外部資源。互聯(lián)網(wǎng)的精神就是開放、共贏、合作。”

崔偉先生還描述了未來幾個月京東好藥師完成的幾件事情，其一，進一步完善客戶體驗，做好網(wǎng)站的流量導(dǎo)入、客戶服務(wù)和品牌推廣建設(shè)，使好藥師成為行業(yè)內(nèi)知名、客戶認可、銷售額穩(wěn)定的網(wǎng)站；其二，京東好藥師為了提高配送速度，建成了五地（北京、上海、廣東、武漢、成都）分倉系統(tǒng)。其三，做好行業(yè)發(fā)展理論體系的研究，為行業(yè)的健康發(fā)展建言獻計。

醫(yī)藥電子商務(wù)=醫(yī)藥X電子商務(wù)

醫(yī)藥電子商務(wù)從2010年以來，成為行業(yè)的熱點。幾乎所有的醫(yī)藥論壇和媒體，都將醫(yī)藥電子商務(wù)作為重點關(guān)注的領(lǐng)域之一。醫(yī)藥廠商、行業(yè)專家、連鎖藥店、醫(yī)藥電商人員、投資者都從不同的領(lǐng)域?qū)︶t(yī)藥電商的發(fā)展和存在的問題進行了闡述和討論。“這些討論很多都是圍繞具體的運營方法展開的，比如，哪些藥品適合網(wǎng)上銷售；網(wǎng)上藥店如何推廣；投資回報率如何等等。從行業(yè)的本質(zhì)上去考慮和審視行業(yè)的發(fā)展的比較少”崔偉先生表示。

崔偉先生詳細介紹京東好藥師對于行業(yè)本質(zhì)的思考和研究。他提出一個公式，即醫(yī)藥電子商務(wù)=醫(yī)藥X電子商務(wù)，醫(yī)藥電子商務(wù)的本質(zhì)必須緊緊“同時”遵循醫(yī)藥行業(yè)的本質(zhì)和電子商務(wù)的本質(zhì)。醫(yī)藥行業(yè)的本質(zhì)是，安全第一，質(zhì)量至上。電子商務(wù)的本質(zhì)是用戶體驗至上以及開放共贏。

崔偉先生進一步解釋：“醫(yī)藥電子商務(wù)的發(fā)展一定要遵循安全第一，質(zhì)量至上的原則。上架的產(chǎn)品是否正品，是否獲得監(jiān)管部門的銷售許可；所有產(chǎn)品是否經(jīng)過嚴格的安全入庫檢驗；在庫養(yǎng)護是否嚴格遵照GSP的標(biāo)準(zhǔn)；物流配送過程是否安全、可靠、可控…這一切都是客戶信心的保證。”“用戶體驗至上是一切從用戶的需求出發(fā)，用戶的需求，就是我們的努力方向。”對于開放共贏，崔偉先生表示京東好藥師將努力構(gòu)建“行業(yè)的共贏生態(tài)圈”，使供應(yīng)鏈各方得利，共享京東好藥師的平臺，目前已經(jīng)在開展相關(guān)的業(yè)務(wù)準(zhǔn)備工作。

京東好藥師市場營銷中心總監(jiān)邵清也表示，“本著專業(yè)的態(tài)度，京東好藥師不會盲目擴增品類，特別是京東好藥師網(wǎng)一定會以藥品為主，專業(yè)的健康產(chǎn)品為輔的產(chǎn)品戰(zhàn)略。我們甚至設(shè)想，好藥師未來就專業(yè)做藥品，而且專門銷售OTC產(chǎn)品，成為最專業(yè)的OTC產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)銷售平臺。并且，我們不打價格戰(zhàn)，我們不會以低價換取競爭優(yōu)勢，而是通過高品質(zhì)、專業(yè)化的服務(wù)來贏得用戶親睞”。據(jù)了解，京東好藥師的這一戰(zhàn)略，已經(jīng)獲得大部分知名藥企的高度認同。

自主開放式平臺

最初，京東好藥師致力于做醫(yī)藥行業(yè)領(lǐng)先的垂直電商平臺，不過，在了解市場的過程中，崔偉發(fā)現(xiàn)這個平臺無法滿足更多商家的需求。

“我們能不能自己在京東好藥師上賣藥？”當(dāng)一些商戶把這個問題拋給崔偉時，他的回答是：“當(dāng)然可以。”京東好藥師會逐步轉(zhuǎn)變?yōu)橐粋€自主開放式的平臺。崔偉解釋說，自主就是我們自主營銷，自主進貨，自主出貨，“自主即所有的供貨體系都是封閉的，這意味著對所有商品的質(zhì)量控制體系是完善的。開放就是說我可以引進商家進來在平臺上做交易，商家可以管理價格、商品的資料以及活動等”。

京東好藥師市場營銷中心總監(jiān)邵清告訴《醫(yī)藥經(jīng)理人》，開放平臺包括兩個方面的客戶。一是商家和廠家，他們可以把產(chǎn)品入京東好藥師的存里，由京東好藥師來做相關(guān)的產(chǎn)品展示和管理，“但我們不負責(zé)這個產(chǎn)品的銷量，只收取一定的流量費用。”二是與一些有較大流量的網(wǎng)站進行合作。“他們的優(yōu)勢是有比較精準(zhǔn)的用戶和流量，比如說它看好幾個產(chǎn)品，產(chǎn)品在他們網(wǎng)站上展示，購買鏈接會跳轉(zhuǎn)到我們（京東好藥師）網(wǎng)站上。”

醫(yī)藥B2C誘人的市場蛋糕使得國內(nèi)一些醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)也開始躍躍欲試，相繼成立部門來開辟這部分業(yè)務(wù)。但從總體的運營情況來看，由于缺乏足夠的資金和人員支持，大多數(shù)均不成氣候。反之，跨國藥企大多選擇第三方平臺來拓展該市場，這為京東好藥師提供了一個很好的機會。

京東好藥師正在努力與更多的知名藥企進行戰(zhàn)略洽談，因為在網(wǎng)上藥店的商品中，品牌藥品占據(jù)了很大的市場份額。因此，越多具有優(yōu)勢品牌的知名廠家入駐，意味著擁有了越多能夠滿足消費者需求的核心資源，才能爭取到更多的話語權(quán)，樹立更多的網(wǎng)站權(quán)威形象。

創(chuàng)新服務(wù)模式

在政策不允許網(wǎng)上賣處方藥的藩籬下，卻存在有大量的用戶想要通過網(wǎng)絡(luò)來買處方藥的需求。當(dāng)很多人都在呼吁政策放開之時，京東好藥師選擇了自謀出路——“藥品導(dǎo)購的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)”。

首先，用戶通過網(wǎng)絡(luò)查詢相關(guān)信息，并找到需要購買的產(chǎn)品，系統(tǒng)根據(jù)用戶所處位置匹配對應(yīng)的線下銷售渠道；然后，用戶根據(jù)提示到相應(yīng)地方前去購藥。

不過，這一切都得建立在線下有足夠多門店的基礎(chǔ)之上。九州通加上自有藥房以及合作的藥店約有10萬多家。京東好藥師便可根據(jù)用戶的地理位置進行最近距離藥店的匹配。“完成這項服務(wù)還有一個關(guān)鍵要素就是要保證你所提供的藥店是絕對安全的。”崔偉說。

只有藥店有了安全性，才能建立起消費者對于網(wǎng)站的信任感。有數(shù)據(jù)顯示，78%的消費者不敢到網(wǎng)上藥店消費，原因是擔(dān)心網(wǎng)上的假劣藥品。京東好藥師通過整合線上線下資源，可以使用戶獲得最安全有效的購買渠道，這也正體現(xiàn)了崔偉所提倡的“用戶至上”理念。

在崔偉看來，中國的藥品市場因為有了管制的保護，所以不可能像3C電器那樣，線上消滅線下，從行業(yè)長期發(fā)展的趨勢看，未來一定是供應(yīng)鏈共贏的模式。

此外，京東好藥師還正在做一件開行業(yè)先河的事情——做醫(yī)藥廠商的互聯(lián)網(wǎng)教育。

之前，工業(yè)企業(yè)對于京東好藥師的知曉度很低，但現(xiàn)在其已經(jīng)小有名氣了。“我們對消費者的推廣剛剛開始，但是對于工業(yè)企業(yè)的推廣已經(jīng)大規(guī)模行動起來了。”邵清說，為此，京東好藥師專門成立了一個團隊，通過發(fā)短信、開展會、印發(fā)宣傳冊等方式，漸漸有越來越多的工業(yè)企業(yè)開始對醫(yī)藥電商有所了解。不久前，有廠家的負責(zé)人專門來到京東好藥師商談，對方提議做專門定制化的網(wǎng)上可以售賣的商品。

OTC市場足夠大

醫(yī)藥電商領(lǐng)域一直存在著一個怪現(xiàn)象：網(wǎng)站一個都沒有倒下，但各自的CEO以及管理團隊卻換了一波又一波。對于此，邵清認為，企業(yè)的老板們還處于探索和嘗試階段，這個過程中會出現(xiàn)很多問題，繼而導(dǎo)致管理層出現(xiàn)意見分歧。其中，一個非常重要的原因是藥品的毛利率太低，導(dǎo)致大額投入難以收回。從而產(chǎn)生一種論調(diào)： OTC產(chǎn)品的電子商務(wù)，做不下去！邵清看來，這種論調(diào)不僅是有誤導(dǎo)之嫌，而且是錯誤的。

邵清表達了三個觀點來證明OTC是適合電子商務(wù)的，而且市場容量足夠大。他認為：

第一，OTC產(chǎn)品是現(xiàn)實客戶“自我藥療，自我保健，自我預(yù)防”的最佳選擇。OTC產(chǎn)品副作用小，安全、有效，便于消費者掌握。網(wǎng)購人群一般知識水平較高，而且互聯(lián)網(wǎng)查找相關(guān)的知識方便，有利于OTC產(chǎn)品的正確使用。同時也省去了去醫(yī)院排隊開藥的麻煩。這一切說明，OTC產(chǎn)品是最適合網(wǎng)絡(luò)銷售的品類。

第二，OTC產(chǎn)品的毛利率也很可觀。品牌OTC產(chǎn)品的毛利率雖然很低，但是整體上看OTC產(chǎn)品的毛利率可以達到30%以上。相對于其他的傳統(tǒng)商品，毛利率水平并不低。OTC產(chǎn)品毛利率的幻想其實是來源于，OTC產(chǎn)品的單價較低。單價低，導(dǎo)致物流成本占比高，沖掉了毛利。所以，OTC產(chǎn)品要做好的關(guān)鍵是專業(yè)的組合搭配和推廣常備用藥理念。

第三，OTC產(chǎn)品銷售可以帶動專業(yè)化健康產(chǎn)品的銷售。醫(yī)藥電子商務(wù)的核心是醫(yī)藥，如果失去了這個核心，網(wǎng)上藥店就失去了存在的必要性。雖然京東好藥師網(wǎng)也有保健品和器械等，但是從銷售數(shù)據(jù)來看，目前購買藥品的占80%以上。反而是購買藥品的同時，購買一些輔助的保健品。

據(jù)崔偉先生預(yù)計，2015年，網(wǎng)上藥店的市場規(guī)模將達到150億元。其中，OTC產(chǎn)品的銷售將占大頭。

醫(yī)藥電商進入爆發(fā)期

根據(jù)崔偉先生總結(jié)，醫(yī)藥電商是跟隨著大電商的步伐逐步發(fā)展起來的。1998年國內(nèi)電子商務(wù)起步時，醫(yī)藥電商的概念就已經(jīng)存在，但在政策上是空白；直到2005年，藥品網(wǎng)上交易才有了牌照，醫(yī)藥電商逐步走向規(guī)范，進入了行業(yè)成長期；到2012年，大型電商開始介入，部分大型藥企也開始組建自己的電商隊伍和部門，醫(yī)藥電商將進入一個爆發(fā)期。崔偉預(yù)判很快就會涌現(xiàn)出醫(yī)藥電商行業(yè)內(nèi)的標(biāo)桿式企業(yè)。

未來爆發(fā)式增長主要是基于消費者購物的體驗、對于產(chǎn)品的理解，“解決大多數(shù)人對于網(wǎng)上買藥顧慮的途徑之一便是樹立品牌。而且要靠有影響力的大電商來加速和提升這種影響力，從而帶動更多的人加入進來。”

有數(shù)據(jù)顯示，整體醫(yī)藥零售市場規(guī)模去年約為2000億元，醫(yī)藥電商零售占比是0.3%，崔偉預(yù)計今年會到0.6%，這一比例包括保健計生器械類產(chǎn)品，但不包括處方藥。按照每年整體市場10%~15%的增長速度，明年電商零售占比將達到1.5%，2014年是2.5%，2015年將達到4%，如果醫(yī)保放開幾個省，就會增加幾個點，如果全國放開，這一占比就可能是15%；如果處方藥放開，醫(yī)藥電商零售占比將會達到30%~40%左右。

崔偉坦言做電商真的很辛苦，一旦有好想法必須盡快落地執(zhí)行，否則便很可能“失之毫厘差之千里”。不過，崔偉仍然樂在其中。目前他最希望的，是能喚起更多懂醫(yī)藥的人才加入到電商這個平臺中來，共同將醫(yī)藥電商打造成為醫(yī)藥行業(yè)公認的主流銷售平臺。