首頁 > 醫(yī)藥營銷 > 營銷技巧

銷售人員如何防止被客戶“忽悠”(2)

2012-06-08 09:05 來源:價值中國網(wǎng) 作者:徐茂林 點擊:

核心提示:銷售是一種極富挑戰(zhàn)性但也極具挫折感的職位:前一刻你滿心歡喜的完成了一份訂單,但下一刻你用同樣的方法卻敗興而歸。有時你成交了很多的訂單,但回頭一算,大部分的利潤都被客戶“榨干”了,內(nèi)心不免燃起“為誰辛苦為誰忙”的感慨。

如果你經(jīng)常被消費者“忽悠”,就應(yīng)該及時從以下五個方面做出改善,扭轉(zhuǎn)頹勢。

一、探尋過程中加強深入度 

很多銷售人員都了解銷售溝通也就是問、聽、說三個技巧,其中問占了50%的比重,聽占30%的比重,而說只占了20%的比重。

問要怎么問才是有效而深入地詢問方式呢?大部分銷售人員都只問了第一層次的問題,譬如多少預(yù)算?要買哪種形式的產(chǎn)品?什么時候要?其實客戶想要購買一項商品時,就是表示他有一個需求,這個需求的產(chǎn)生就是背后有一個待解決的問題,所以我們的銷售行為是在幫客戶解決他現(xiàn)存的問題。因此在詢問時必須清楚且完整的問出客戶的情形和環(huán)境,并且更深入的了解客戶的所有需求及需求的優(yōu)先級,這樣我們就能像剝洋蔥一樣把客戶的需求一層一層的剝開,讓客戶感受到我們是專業(yè)的、了解他的,當(dāng)客戶有這種認(rèn)同時,“忽悠”的情形就會減少。 

二、多方探尋并進行印證

除了對需求的詢問外,也應(yīng)該對客戶提供的信息、產(chǎn)品了解程度、親朋好友的影響力等做適度的多方探尋。一個接近成交的銷售,常常會因為一個不真實的信息或者忽略響應(yīng)而導(dǎo)致功敗垂成。譬如說當(dāng)一個消費者告訴你,你的產(chǎn)品可以優(yōu)惠多少錢時,你應(yīng)該進一步的探尋信息來源,他可能回答你說是朋友告訴他的,當(dāng)你再進一步探尋他的朋友是否曾經(jīng)購買本產(chǎn)品時,答案可能會讓你啼笑皆非,因為他朋友的信息也是道聽途說來的。所以,適當(dāng)?shù)亩喾教綄び∽C可以理清真相。

三、了解競爭對手動態(tài) 

平日應(yīng)多搜集競品信息、了解市場行情。所謂知己知彼,百戰(zhàn)不殆,身為專業(yè)的銷售人員,要隨時掌握競爭對手的動態(tài),才不至于被客戶誤導(dǎo)。我們常常發(fā)覺,有些客戶對市場了解的程度更甚于我們銷售人員,顯示銷售人員已慢慢在脫離市場,所以為了強化自己的競爭力,必須常做市場調(diào)研。了解競爭對手動態(tài)的方式有很多種,例如同業(yè)交流、網(wǎng)絡(luò)收集、客戶回饋等。

四、尋找客戶“忽悠”你的目的與背后真實原因 

一般客戶忽悠銷售人員的目的無非是怕吃虧,但造成客戶這種心理的大部分原因其實是對銷售人員或產(chǎn)品的不信任、不了解、錯誤的信息等,所以在銷售的同時,要把握雙贏原則,建立客戶的信任,唯有在彼此互信的基礎(chǔ)上,銷售的方向才會朝向互利的原則進行。另外平日也應(yīng)搜集官方或者具公信力的雜志、評論等,作為銷售時的支撐工具,減少客戶忽悠的意念。

五、把握銷售節(jié)奏,不要出完全部底牌 

現(xiàn)在的銷售氛圍,讓價優(yōu)惠幾乎已變成無法避免的事情。但即使如此,我們?nèi)匀粦?yīng)該把握幾項原則:

1.非到關(guān)鍵點,絕不輕言讓價:太輕易的讓價會讓客戶有很多的想象,所以當(dāng)客戶提出要求時,仍應(yīng)以個人的專業(yè)、產(chǎn)品對客戶的利益點來爭取客戶的認(rèn)同,提升銷售方案對客戶的價值。當(dāng)非得讓價時,也不應(yīng)完全亮出底牌。

2.每次的讓價都要要求客戶做出相對的承諾,這樣才能將讓價聚焦在成交的焦點上。

其實,客戶的忽悠很多來自于銷售人員的疏忽,不明就里的信以為真也好,市場信息掌握不佳也好,客戶的信口開河也好,都是對我們專業(yè)度的挑戰(zhàn),所以專業(yè)職能的修煉是必須隨時與時俱進的,面對未來更嚴(yán)峻的市場挑戰(zhàn),期待每位銷售人員,都已做好最佳的準(zhǔn)備。

上一頁 1 2 下一頁 單頁閱讀

Tags:銷售人員

責(zé)任編輯:陳竹軒

圖片新聞
中國醫(yī)藥聯(lián)盟是中國具有高度知名度和影響力的醫(yī)藥在線組織,是醫(yī)藥在線交流平臺的創(chuàng)造者,是醫(yī)藥在線服務(wù)的領(lǐng)跑者
Copyright © 2003-2017 中國醫(yī)藥聯(lián)盟 All Rights Reserved