銷售人員如何防止被客戶“忽悠”
核心提示:銷售是一種極富挑戰(zhàn)性但也極具挫折感的職位:前一刻你滿心歡喜的完成了一份訂單,但下一刻你用同樣的方法卻敗興而歸。有時你成交了很多的訂單,但回頭一算,大部分的利潤都被客戶“榨干”了,內(nèi)心不免燃起“為誰辛苦為誰忙”的感慨。
銷售是一種極富挑戰(zhàn)性但也極具挫折感的職位:前一刻你滿心歡喜的完成了一份訂單,但下一刻你用同樣的方法卻敗興而歸。有時你成交了很多的訂單,但回頭一算,大部分的利潤都被客戶“榨干”了,內(nèi)心不免燃起“為誰辛苦為誰忙”的感慨。
問題出在哪?我們還能做什么?
銷售人員也是一個消費者,作為消費者,當(dāng)你要購買一個商品時,你的心態(tài)是如何呢?無非是能買到一個有品牌、質(zhì)量好、價格低、服務(wù)佳的商品。進(jìn)行換位思考,就會發(fā)現(xiàn)這些期待本來應(yīng)該是銷售時的最佳籌碼,但是隨著消費者的消費經(jīng)驗積累,市場成熟度增加,我們發(fā)覺現(xiàn)在市場產(chǎn)生了下列幾種現(xiàn)象:一、市場的信息越來越普及;二、廠家的營銷手法同質(zhì)化越來越高;三、消費者的要求越來越多;四、消費者決策時間越來越長。于是乎,銷售人員心態(tài)更加急躁,這就給消費者很多“忽悠”的機(jī)會。
我們來分析一下消費者“忽悠”的方式有哪些?
一、以大客戶自居:消費者首先給你一個假消息,他要大宗消費,希望你給他最優(yōu)惠的底價,當(dāng)你透露出商品優(yōu)惠價時,他卻告訴你用底價購買單項產(chǎn)品,當(dāng)使用合宜時在進(jìn)行大宗購買,結(jié)果事后卻百般推托。
二、制造假象:告訴你只要價格合適,他立馬會做決定,但事實是不斷在探詢底價、壓低價格。
三、信息誤導(dǎo):把其他品牌的優(yōu)惠誤導(dǎo)為同級品的優(yōu)惠,或者將競品的優(yōu)惠加價來比價。
四、選擇性的說明:有些商品的優(yōu)惠是套裝式的,消費者卻將它拆開單獨列出以降低單價。更有甚者,將各個廠家的優(yōu)惠品項集中成優(yōu)惠列表,據(jù)此要求照單全收。
五、嘗試性議價:有時消費者心中也沒個譜,但卻胡亂開價,一些銷售新手信以為真,結(jié)果是掉進(jìn)了圈套。
其實整個銷售成交的過程,也是一種心理對決的過程,誰最先露出底牌,誰就可能成為對決的輸家。照理說,銷售人員是銷售的行家,應(yīng)該居于上風(fēng),怎么反而被消費者給“忽悠”了呢?原因不外乎下列幾點:
一、急于成交:追求業(yè)績的企圖心是一個成功銷售人員的基本條件,但這股企圖心應(yīng)該藏于內(nèi),而不要露于外,當(dāng)你太急成交時,就會失去冷靜思考的理智,而導(dǎo)致誤判或失去判別客戶信息真?zhèn)蔚哪芰Α?/p>
二、被迫成交:部分銷售人員因平時疏于經(jīng)營客戶,或是沒有有效的管理意向客戶,因此客源不足,在業(yè)績壓力的壓迫之下,不得不被迫成交。
三、專業(yè)不足:銷售需要相當(dāng)?shù)膶I(yè)能力,消費心理、專業(yè)形象、銷售流程、成交技巧、異議處理等,某一環(huán)節(jié)疏漏了,都會讓消費者有“可乘之機(jī)”。
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責(zé)任編輯:陳竹軒
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