藥店會員制弄清九大問題
核心提示：藥店會員制已是業(yè)界一個老生常談的話題。目前，會員營銷已經(jīng)成為部分藥店贏利模式的重要組成部分，但是失敗或半途而廢的藥店似乎更多。
藥店會員制已是業(yè)界一個老生常談的話題。目前，會員營銷已經(jīng)成為部分藥店贏利模式的重要組成部分，但是失敗或半途而廢的藥店似乎更多。
究其原因，主要是：第一，藥店的心態(tài)沒有擺正，沒有真正建立以消費者為中心的營銷模式，更沒有用持續(xù)營銷能力來不斷吸引消費者，因而使得會員卡的附加值較低，而且不能和企業(yè)的營銷活動產(chǎn)生聯(lián)動；第二，片面認(rèn)為會員制就是打折，結(jié)果平價藥房興起，同業(yè)競爭激烈，原來的會員折扣率再無任何吸引力，而利潤空間被壓縮后，藥店又無力制定更低的會員折扣，最后導(dǎo)致會員卡被消費者廢棄；第三，很多藥店沒有真正落實會員管理的責(zé)任執(zhí)行體系，或者成立了相關(guān)部門卻沒有整體配套流程和機制；第四，企業(yè)和員工對會員制度的認(rèn)識和宣傳不夠。
要做好會員制，企業(yè)需要更準(zhǔn)確地識別和定位自己的目標(biāo)消費者，實現(xiàn)差異化經(jīng)營。同時，藥店需要具有更高的認(rèn)知力和洞察力，深入研究消費者行為和價值，分析和挖掘消費者信息，以保證自己的策略不但符合不斷變化的市場需求，而且能有效提高投入產(chǎn)出比。
為此，筆者在此提出九個問題供藥店經(jīng)營者思考：你的顧客群主要是誰？他們的收入、階層、偏好、情感等特征是什么？“二八”法則是怎樣在你的消費群中呈現(xiàn)的？消費者為什么到你的藥店來？其他目標(biāo)消費者為什么不來你的藥店？重復(fù)購買的消費者占來店人數(shù)的比例是多少？你能預(yù)測到他們第二次來店的時間嗎？消費者對藥店有什么意見和要求？你能精確衡量各種營銷活動的投入和產(chǎn)出嗎？（吳濤）
責(zé)任編輯：陳竹軒
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