商務(wù)談判的理論研究起源于西方國(guó)家，西方國(guó)家的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)較為成熟，并形成了一整套市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)運(yùn)作體系，而商務(wù)談判是更好的達(dá)成交易，促使市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的繁榮與發(fā)展。作者研究商務(wù)談判以來(lái)，發(fā)現(xiàn)商務(wù)談判中策略技巧與中國(guó)的兵法計(jì)謀有異曲同工之妙，所用到的策略技巧都可以在兵法三十六計(jì)中找到對(duì)應(yīng)的計(jì)謀，無(wú)論是言語(yǔ)，還是內(nèi)容，可謂配合的一一對(duì)應(yīng)。作者近段時(shí)間發(fā)表的商務(wù)談判文章，也是使用了兵法三十六計(jì)的計(jì)策名字。本篇文章就是談?dòng)芄士v的商務(wù)談判策略。 

欲擒故縱意思是說(shuō)，為了要擒住對(duì)方，先故意放開(kāi)它，使其不加戒備，然后再一舉殲滅。欲擒故縱是兵法三十六計(jì)的第十六計(jì)。原文為：“逼則反兵，走則減勢(shì)。緊隨勿迫，累其氣力，消其斗志，散而后擒，兵不血刃。需，有孚，光。”譯義：逼迫敵人無(wú)路可走，它就會(huì)反撲；讓它逃跑則可減弱敵人的氣勢(shì)。追擊時(shí)，跟蹤敵人不要過(guò)于逼迫它，以消耗它的體力，瓦解它的斗志，待敵人士氣沮喪、潰不成軍，再捕捉它，就可以避免流血。按照《易經(jīng)•需》卦的原理，待敵人心理上完全失敗而信服我，就能贏得光明的戰(zhàn)爭(zhēng)結(jié)局。

你想購(gòu)買一套二手房，在買賣過(guò)程中，一旦向賣方表達(dá)了強(qiáng)烈的購(gòu)買意向，這會(huì)使得議價(jià)的可能性大大降低。因此即使你再滿意，也不要急于表現(xiàn)出內(nèi)心的真實(shí)想法。這時(shí)候可以采用欲擒故縱的策略，看到自己滿意的房子，當(dāng)中介催促付定金的時(shí)候，可以告訴對(duì)方自己同時(shí)也看中了另外一套更加實(shí)惠一點(diǎn)的房子，務(wù)必請(qǐng)對(duì)方容許自己再考慮考慮。這么做的潛臺(tái)詞就是告訴對(duì)方如愿意在價(jià)格方面做出一點(diǎn)讓步的話，還是有交易的可能。如果在交易的時(shí)候，帶了大量的現(xiàn)金，更加沖擊了賣方的眼球，賣場(chǎng)更加容易讓步。下面一些談判言語(yǔ)相信大家都有聽(tīng)到過(guò)，并且“領(lǐng)教”過(guò)?！?/p>

“李經(jīng)理，這樣吧，你可以拿回去跟貴公司領(lǐng)導(dǎo)商量一下，考慮一下這個(gè)價(jià)格是否可以，沒(méi)有利潤(rùn)的項(xiàng)目，我想我們不會(huì)做。”

“王總，我覺(jué)得我們合作項(xiàng)目沒(méi)問(wèn)題，這個(gè)錢到底出多少，我也不介意，但我現(xiàn)在手頭有兩三個(gè)項(xiàng)目等著我考慮，這個(gè)項(xiàng)目對(duì)我來(lái)說(shuō)，可有可無(wú)。”

“宋經(jīng)理，我方剛剛已經(jīng)把價(jià)格提高了10%，而貴方寸步不讓，我想我沒(méi)有辦法回去交差，價(jià)格還是原來(lái)價(jià)格，不能提高了。”

“這位帥哥，這條牛仔褲你要不要？不要的話，我可留給別人了，今天早上一位靚仔看中了，說(shuō)是等一下過(guò)來(lái)取。你要的話，這條給你，我回去倉(cāng)庫(kù)再去那一條給那個(gè)靚仔。”

如果談判對(duì)手講出類似的話，我想這個(gè)時(shí)候談判的壓力隨之轉(zhuǎn)移到我方身上，心理壓力變大，不知道對(duì)方所說(shuō)是真是假，這個(gè)就是使用欲擒故縱的策略，我們知道，講話中急于得到的一方容易讓步。在與對(duì)手談判時(shí)，不能表現(xiàn)得過(guò)于急躁.機(jī)遇成交，可以用語(yǔ)言的技巧來(lái)控制整個(gè)談判的局面。充分發(fā)揮對(duì)事態(tài)的判斷能力和對(duì)對(duì)手的了解，要做到欲擒故縱不能急于求成。

作者曾經(jīng)與幾家代理商進(jìn)行談判，上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的壓力要求一個(gè)月內(nèi)開(kāi)拓出新加盟代理商出來(lái)，雖然內(nèi)心急急如律令，想急于與代理商達(dá)成合作意向，但是又保證總部的利益，因此，作者每次與代理商談判完后，就會(huì)告訴代理商需要深入思考，這不是一個(gè)游戲，如果想拿到代理權(quán)，并且充分考慮后，再給我電話答復(fù)，一般情況下，事后作者不會(huì)主動(dòng)打電話給該位代理商。

一個(gè)優(yōu)秀的談判者除了能夠在事前準(zhǔn)備充分，消化吸收更多的信息之外，在談判桌上，同樣能夠表現(xiàn)出自己的深入思考，沉著冷靜，運(yùn)用你自己的專業(yè)知識(shí)和談判技巧掌控整個(gè)局面，達(dá)到談判的目的。

 作者： 馮社浩