銷售員在商務(wù)談判中如何裝傻智勝
核心提示:裝傻智勝策略,在我思考和留意商務(wù)談判以及其他事關(guān)重大的任務(wù)中的普遍套路之前,我一直沒有完全理解這種裝傻智勝哲學(xué)的重要性,在這類談判和任務(wù)中,在做出反應(yīng)之前稍事停頓會帶來天壤之別的結(jié)果。
裝傻智勝策略,在我思考和留意商務(wù)談判以及其他事關(guān)重大的任務(wù)中的普遍套路之前,我一直沒有完全理解這種裝傻智勝哲學(xué)的重要性,在這類談判和任務(wù)中,在做出反應(yīng)之前稍事停頓會帶來天壤之別的結(jié)果。這讓我在至關(guān)重要而且很微妙的商務(wù)情境中,開始更有意識地遵循這個受硬盤錄像機啟發(fā)的策略。
1.暫停。將商務(wù)情境想象成一個正在攝制的迷你電影,你就是這個片子的導(dǎo)演。當(dāng)你有了新想法突然中斷拍攝的時候(比如說,有了新信息,進來了新競爭者,以及有了可替換的資源等等),你想到的第一個行動就應(yīng)該是稍事停頓。
2.播放。在你的頭腦中播放這個片子,細想各種場景,考慮你怎么才能讓這些新信息或者情境變成自己的優(yōu)勢。
3.靜音。提醒自己按下內(nèi)心的“靜音按鈕”,以便保持獨立思考,除非有分享想法的充分理由。要像一位撲克牌手那樣思考,問問自己,把自己知道的東西與交易對手分享是否有什么好處。通常都沒有什么好處。
4.倒回并再次錄制。適當(dāng)?shù)刂匦掳才拍愕男袆樱⒃俅伟聪?ldquo;錄制”按鈕,以取得你希望得到的“智勝”結(jié)果。
稍事停頓,仔細考慮可能出現(xiàn)的各種場景是至關(guān)重要的。就像在物理學(xué)中一樣,每一個作用力都有一個大小相等、方向相反的反作用力。關(guān)鍵是要避免任何有害的結(jié)果。
最近,在與一家公司談判中,另一方提出的報價引起了我們的注意。結(jié)果表明,這一方正是我們準(zhǔn)備在這宗交易上與其合作的集團。在談判前不久,我們將這個商機告訴了他們。我下意識的反應(yīng)就是給和我打交道的那個人打電話,嚴厲譴責(zé)他們的所作所為,并正告他們,我們與他們的合作結(jié)束了,一切都結(jié)束了。
不過,我停下來捫心自問,這種行為能給自己帶來什么好處呢。事實上,唯一的好處就是讓自己當(dāng)時的感覺更好點兒。令人遺憾的是,為了讓自己當(dāng)時的感覺更好些,似乎是人們“先說為快”式?jīng)Q策過程中常犯的錯誤——但是,這種方式并不能讓人們向自己的目標(biāo)走得更近。
播放“影片”并仔細考慮過可能出現(xiàn)的結(jié)果以后,我意識到,保持沉默,并利用我們在知識上的優(yōu)勢,是比火冒三丈好得多的策略。為什么呢?場景A:如果我們怒不可遏,那么,對方就沒有了解釋的機會,我們做出的反應(yīng)也會削弱與他們協(xié)作的可能性;場景B:在考慮到其他伙伴有可能與我們共同完成這宗交易之前便火冒三丈,可能導(dǎo)致根本就不會有成交的機會;場景C:如果我們大發(fā)雷霆,告訴對方,我們完全可以自己完成這宗交易,那么,他們?yōu)榱霜毻蹋蜁Ц哌@宗交易的價格。打個比方說,結(jié)果就是我們把狗逼進了角落,他們就只能狂吠和咬人了。
而保持沉默,我們就可以有效取得裝傻智勝的成果。
這種體認讓我們得到了兩個頗具價值的啟示:首先,對方希望得到這種交易的迫切心情一覽無遺;其次,他們試圖自己完成這宗交易的行為表明,他們?nèi)狈β殬I(yè)風(fēng)范,這就給了我們一個很有幫助的早期信號——他們可能并不是我們愿意與之合作的那種伙伴。隨后,我們很快動員了另一個伙伴參與這宗交易,并以最初談定的價格提出了一個聯(lián)合交易方案,這個方案被接受了。
情緒激動的時候,人們很容易忘記自己渴望達到的目標(biāo)。我們的目標(biāo)是以合理的價格贏得這宗交易,而沉默和克制就是我們?nèi)〉弥莿俳Y(jié)果的最好朋友。
責(zé)任編輯:蕓兒
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