每個(gè)剛進(jìn)化妝品行業(yè)的營銷人，都會(huì)感覺到跟客戶接觸很吃力，有時(shí)候甚至?xí)杏X不知所措，筆者結(jié)合自己的經(jīng)歷，總結(jié)了的一些營銷心得，希望對(duì)有志于營銷的朋友起到啟發(fā)作用。 

問題1：你們公司這個(gè)產(chǎn)品包裝不好看？ 

應(yīng)對(duì)：　

1、您覺得什么包裝好看呢？歐萊雅的包裝怎么樣？寶潔的包裝怎么樣？其實(shí)按照我們國內(nèi)的審美觀點(diǎn)看，他們的包裝根本談不上漂亮，可他們賣得好呢？俗話說“一白遮百丑”，因?yàn)樗麄兪菑?qiáng)勢(shì)品牌，做成什么樣子您都回覺得好看，對(duì)吧？ 

2、其實(shí)包裝好不好看，主要是按照您自己的審美觀點(diǎn)判斷的，就象一件衣服一樣，您覺得好看的別人不一定也認(rèn)為好看，對(duì)吧？關(guān)鍵是要大部分顧客覺得不錯(cuò)才行，您進(jìn)我們的產(chǎn)品回去不是自己用，要是自己用，您肯定按自己喜歡的買，您拿回去是為了賺錢，您不喜歡沒關(guān)系，消費(fèi)者喜歡就行；香港有個(gè)歌星叫“林子詳”，您肯定知道的吧？他到世界各地演出有個(gè)愛好，就是收集各地的各種太陽鏡，家里有各種各樣的太陽鏡，人家建議他開個(gè)太陽鏡專賣店肯定賺錢，他說要真開的話三天就關(guān)門了，人家問為什么，他說因?yàn)樗械氖詹囟际前凑账膶徝蕾I的，他喜歡不代表別人喜歡，包裝也是一樣的道理； 

3、其實(shí)說老實(shí)話，我們公司某些產(chǎn)品的包裝我個(gè)人也不是太喜歡，那我們?yōu)槭裁催€要用呢？您想過沒有？因?yàn)槲覀兪强鐕?，產(chǎn)品的包裝是經(jīng)過市場(chǎng)調(diào)研決定的，我們不可能在家拍腦袋想出來的； 

4、即使您沒看上我們的包裝，有沒有好的銷售關(guān)鍵還得看產(chǎn)品質(zhì)量和廠家的支持，對(duì)吧？市場(chǎng)上有些產(chǎn)品的包裝按我們的審美看并不好，可是卻做了好多年，一直買得不錯(cuò)，無非是產(chǎn)品質(zhì)量好，廠家支持好，您說呢？ 

分析：　

1、包裝好不好，沒有一定的標(biāo)準(zhǔn)，是相對(duì)的，要引導(dǎo)經(jīng)銷商認(rèn)識(shí)他做生意的目的是為了賺錢，自己看不中的不代表別人也看不中；　

2、我們是跨國公司，怎么可能生產(chǎn)不好的包裝呢？引導(dǎo)經(jīng)銷商關(guān)注我們品牌的國際性背景； 

3、商家做生意的根本目的是為了獲利，要引導(dǎo)他關(guān)注我們的產(chǎn)品品質(zhì)和支持上來?！?/p>

問題2：我覺得你們產(chǎn)品的香型不好聞 

應(yīng)對(duì)： 

1、我們公司的產(chǎn)品全部從國外成品進(jìn)口的，在國內(nèi)只是進(jìn)行了分裝，公司原本要全部進(jìn)口的，后來考慮到國外對(duì)包裝并不看重，而國內(nèi)的消費(fèi)者非?？粗赝獍b，所以選擇國內(nèi)分裝的，香型是國際銷售的香型，不象有些廠家講是講國外進(jìn)口的，其實(shí)只是在國外買了點(diǎn)原料或者配方，其實(shí)還是在國內(nèi)生產(chǎn)的，所以它的香型可以迎合國內(nèi)消費(fèi)者； 

2、國外消費(fèi)者的體味偏重，所以香型也重點(diǎn)，其實(shí)這也說明我們是純進(jìn)口的，對(duì)吧？如果我們也象其他廠家一樣在國內(nèi)生產(chǎn)，我們?cè)趺纯赡懿恢滥鷤兊南埠媚兀烤拖罂系码u，到國內(nèi)的時(shí)候好象品種不符合中國人的口味習(xí)慣，可他一直賣得不錯(cuò)，現(xiàn)在它在國內(nèi)的銷售大了，也才開始慢慢按中國人的習(xí)慣調(diào)整，我想，我們公司在國內(nèi)做到一定規(guī)模，國外總部也會(huì)適當(dāng)迎合中國消費(fèi)者的； 

3、香型也是仁者見仁、智者見智的，就象一個(gè)飯店端上來的菜，10個(gè)人品嘗會(huì)講出10種不同的味道，有的嫌淡有的又嫌咸了，眾口難調(diào)的； 

4、另外我不知道您對(duì)香型是不是有個(gè)仔細(xì)的研究，其實(shí)香水最有名的是法國巴黎的，人人都知道，真正純進(jìn)口的好的法國香水是很難聞的，為什么呢？一是因?yàn)楫a(chǎn)品中的香型在包裝瓶內(nèi)是濃縮的，用到身體上會(huì)稀釋、而且會(huì)和空氣中的氧氣發(fā)生氧化，從而起到調(diào)和的作用，聞香水不能把鼻子湊到瓶口聞就是這個(gè)道理，其實(shí)我們產(chǎn)品因?yàn)橛玫氖呛玫闹参锵憔?，用到身體上味道就改變了。 

分析： 

1、大部分人對(duì)香型的挑選是按自己的喜好進(jìn)行的，而且大多數(shù)對(duì)香精的了解并不多，要強(qiáng)化經(jīng)銷商的觀點(diǎn)：好的香精味道并不好； 

2、 引導(dǎo)經(jīng)銷商關(guān)注我們的純進(jìn)口，把可能的缺點(diǎn)轉(zhuǎn)化成是優(yōu)點(diǎn)。 

問題3：你們公司這個(gè)產(chǎn)品價(jià)格太高了，我們?cè)趺床僮?，而且沒有什么知名度，很難做的？　

應(yīng)對(duì)：　

1、公司產(chǎn)品價(jià)格高，是因?yàn)槠滟|(zhì)量好，俗話說的好啊，便宜沒好貨，好貨不便宜??； 

2、每個(gè)產(chǎn)品的定位不一樣的，市場(chǎng)上有幾塊錢的化妝品，也有幾千塊錢的，您做生意先得考慮賣給誰吧？我們的主要消費(fèi)群是30到45歲有錢想用好化妝品的，隨著生活條件的提高，這部分消費(fèi)人群越來越多，您做生意的目的還不是為了賺錢嗎，一邊是賣一瓶就有200到300的銷售，另外一邊是賣了十幾個(gè)人，還在不停的殺價(jià)，也就這么多，您愿意做哪類生意呢？ 

3、我們公司現(xiàn)在進(jìn)入這個(gè)行業(yè)，算是比較晚的，就因?yàn)楸容^晚，很多好的時(shí)機(jī)我們都沒有辦法抓住了，所以我們只能從根本上做好，才有可能在這個(gè)競(jìng)爭激烈的市場(chǎng)立一足之地，所以我們會(huì)做好的質(zhì)量，也只有做好質(zhì)量的公司才能長遠(yuǎn)發(fā)展，您可以隨便看看現(xiàn)在市場(chǎng)上發(fā)展比較好的品牌，而且可以持續(xù)發(fā)展的品牌，其產(chǎn)品質(zhì)量一定不錯(cuò)吧； 

4、市場(chǎng)上化妝品多如牛毛，大家都在打價(jià)格牌，您也上一個(gè)跟人家同等價(jià)位的，人家已經(jīng)做了三五年，有一定的知名度了，為什么要讓您賺錢？您現(xiàn)在選品牌就得與其他的人錯(cuò)位經(jīng)營，也就是得避開競(jìng)爭才能賺到錢，您說呢？　

5、我們公司是在市場(chǎng)知名度不夠，其實(shí)也是有好處的，好處在于我們的產(chǎn)品價(jià)格不透明，經(jīng)銷商家利潤可以更豐厚些，再就是我們都市場(chǎng)保護(hù)也會(huì)更嚴(yán)格，因?yàn)槲覀円呀?jīng)看到了那些對(duì)市場(chǎng)保護(hù)不好的，最后經(jīng)銷商賺不到錢，也就不做他們的產(chǎn)品了，這樣的廠家又怎么能賺到錢，就更談不上長期穩(wěn)定的發(fā)展了，我們公司履行一條基本原則就是：只有經(jīng)銷商賺錢了我們才能賺錢!　

6、玉蘭油知名度怎么樣？您為什么不做，一是因?yàn)樗缇陀泻线m的經(jīng)銷商了，二是因?yàn)樗呀?jīng)操作好多年了，品牌越來越成熟，也就越來越強(qiáng)勢(shì)，對(duì)您的要求也就越來越高，給您的利潤相應(yīng)的也越來越少，講難聽點(diǎn)，經(jīng)銷商快變成它的搬運(yùn)工了，新品上市才會(huì)給您帶來比較高的利潤，這就象雕牌洗衣粉，剛上市的時(shí)候經(jīng)銷商沒有人愿意做，廠家的條件其實(shí)非常優(yōu)惠的，當(dāng)時(shí)有眼光的經(jīng)銷商哪一個(gè)沒賺得盤滿缽滿的？現(xiàn)在人家變成大品牌了，全國有多少經(jīng)銷商在后悔呢？ 

7、再好的品牌上市都有個(gè)推廣宣傳的過程，正因?yàn)槲覀兿牒湍黄鸢l(fā)展壯大，我們才會(huì)給您那么大的利潤空間，我想您肯定知道我們是進(jìn)口品牌，實(shí)際上到您手中的價(jià)格并不高，操作空間跟國內(nèi)一些雜牌差不多，為什么呢？是因?yàn)槲覀冎朗袌?chǎng)操作的難度，我們也愿意給您一定理想的利潤，大家一起合力把這個(gè)品牌操作起來，我們現(xiàn)在上市的產(chǎn)品都是在分析過其他廠家產(chǎn)品后重新定位的一些產(chǎn)品，都是新款和有更長生命力的產(chǎn)品，市場(chǎng)接受也更容易。