本期看點：

聯(lián)盟是一種新興組織，很大程度上大家都在探索聯(lián)盟的經(jīng)營。聯(lián)盟營銷也是一門學(xué)問，無論是對內(nèi)的培訓(xùn)還是與顧客的聯(lián)動，事實上都是營銷。在聯(lián)盟內(nèi)部能否采取一致行動來做營銷，對上游廠家來說尤其看重，但是目前來看有相當(dāng)難度。我們特別邀請在此方面已經(jīng)有一些思考和動作的專業(yè)人士來談?wù)勊麄兊目捶ā?/p>

主持人：本報記者 黃麗丘

嘉 賓：

 張洪義 山東藥店聯(lián)盟秘書長 青島豐碩堂醫(yī)藥連鎖有限公司董事長 

李 飛 陜西醫(yī)藥控股集團派昂醫(yī)藥有限責(zé)任公司OTC總監(jiān)            

代 航 中國醫(yī)藥物資協(xié)會流通研究中心主任               

主持人：國內(nèi)醫(yī)藥商業(yè)性聯(lián)盟會碰到得不到上游廠家支持等的問題，有人認(rèn)為這是因為聯(lián)盟的營銷沒做好。您同意這個觀點嗎？ 

張洪義：聯(lián)盟營銷是一門學(xué)問，要想讓聯(lián)盟發(fā)展好，首先要定位好。聯(lián)盟營銷的定位是比較寬泛的，不單純指商品營銷，每家企業(yè)的現(xiàn)狀不同，需求也不同，要想找到大家一致的營銷方向還是比較困難的。

李飛：大多數(shù)聯(lián)盟有幾個核心點沒有解決好：一是價值觀是否一致，能否真正做到志同道合；二是聯(lián)盟的章程和規(guī)則沒有制定好，沒有達成真正的統(tǒng)一，這也是后來很多聯(lián)盟做不下去的主要原因。我認(rèn)為營銷的不成功也是聯(lián)盟沒有做好的重要原因，很多時候在聯(lián)盟體系里按照廠家的思路來做營銷，還真的比較困難。

代航：現(xiàn)在藥店也好，聯(lián)盟也好，都十分重視藥店內(nèi)的高毛主推產(chǎn)品和各種促銷活動，包括各種聯(lián)合用藥、關(guān)聯(lián)銷售都做得不錯，但也的確忽視了對店外顧客的健康教育和品牌傳播活動。從這個意義上說，聯(lián)盟如果能在此方面有所突破，應(yīng)當(dāng)是有助于聯(lián)盟組織構(gòu)建，并能產(chǎn)生實效。

主持人：藥店和聯(lián)盟的營銷，目前來看都有嚴(yán)重的同質(zhì)化傾向。如果要有所創(chuàng)新的話，您認(rèn)為突破口會在哪里？

張洪義：聯(lián)盟的發(fā)展應(yīng)順勢而行，探討符合我國國情的營銷模式。如何從藥店的開店、定位、人員培養(yǎng)、商品定位、裝修設(shè)計等細(xì)微的環(huán)境入手，才是聯(lián)盟的出路，如何讓成員單位得到需要的東西才是突破口。

李飛：在聯(lián)盟體內(nèi)做營銷，一定要有綜合性的考慮。在目前新醫(yī)改背景下，聯(lián)盟風(fēng)起云涌，各路諸侯都在打自己的旗號，試圖形成各自的勢力，營銷創(chuàng)新就越發(fā)顯得重要了。要說到突破口，我認(rèn)為我們首先要弄明白我們的顧客需要什么，找到他最根本的需要，才可能找到營銷的支點。

代航：我認(rèn)為關(guān)鍵是去了解顧客在想什么，他們最喜歡什么，最需要什么。這一定是藥店系統(tǒng)和聯(lián)盟營銷的突破口。如說培訓(xùn)，聯(lián)盟都在做，專業(yè)的、企業(yè)文化的、拓展的等等，但這一定不是營銷的全部。我們接近顧客的方式有很多種，我們應(yīng)該不斷尋找最能接近和打動顧客的方式，這實際上就是營銷創(chuàng)新。

主持人：藥店針對店外顧客的各種營銷活動和品牌傳播都有所弱化的問題，是否應(yīng)有所改變？ 

李飛：絕對應(yīng)該有所改變。我的建議是，藥店應(yīng)該結(jié)合自身的業(yè)態(tài)特點、市場定位、商圈屬性等，進行差異化經(jīng)營，店內(nèi)營銷和店外營銷結(jié)合在一起，把店內(nèi)顧客和店外顧客都吸引到品牌形象上來，我們才能真正獲得顧客認(rèn)可，我們要做的品牌才能烙進顧客心中。

代航：在新醫(yī)改背景下，藥店系統(tǒng)應(yīng)該可以有更多更好地聚集社會公眾關(guān)注焦點、切實推進大健康產(chǎn)業(yè)的公關(guān)公益舉措，包括合理用藥、強調(diào)用藥安全環(huán)境等。具體來說，我以為強調(diào)和突出執(zhí)業(yè)藥師的社會地位、個人品牌方面，我們就會有許多工作可以做，社會公眾非常關(guān)心藥店系統(tǒng)這方面的進展。