OTC企業(yè)將商品銷到醫(yī)藥商業(yè)或者連鎖藥店、單體藥店基本不存在問(wèn)題，但如何將商品售給消費(fèi)者就面臨很大的困難和挑戰(zhàn)。因此，怎么售才是OTC企業(yè)真正面臨的困境。如果無(wú)法順利售出商品，無(wú)非是將商品進(jìn)行倉(cāng)儲(chǔ)轉(zhuǎn)移，從工業(yè)企業(yè)的倉(cāng)庫(kù)轉(zhuǎn)移到流通渠道或零售渠道的倉(cāng)庫(kù)，這對(duì)OTC企業(yè)沒(méi)有任何意義，反而會(huì)增加企業(yè)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，退貨、貨損問(wèn)題都將是一大損失。保持商品快速去化才是真正考驗(yàn)OTC企業(yè)營(yíng)銷能力的“試金石”。

筆者認(rèn)為，知識(shí)營(yíng)銷能有效突破這一困境。知識(shí)營(yíng)銷需要OTC企業(yè)各部門通力合作，從戰(zhàn)略上引導(dǎo)知識(shí)營(yíng)銷進(jìn)入企業(yè)內(nèi)部的營(yíng)銷體系，為知識(shí)營(yíng)銷奠定一個(gè)堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。先看看業(yè)務(wù)員拜訪終端的以下場(chǎng)景：

業(yè)務(wù)員：您這兒最近銷售狀況如何？

營(yíng)業(yè)員：一般，和以前沒(méi)什么兩樣。

業(yè)務(wù)員：我看我們的貨已經(jīng)不多了，您這兒再補(bǔ)點(diǎn)貨吧。

營(yíng)業(yè)員：過(guò)幾天再說(shuō)吧。沒(méi)有了，我會(huì)訂貨的。

業(yè)務(wù)員：好的，我過(guò)幾天再過(guò)來(lái)。再見！

營(yíng)業(yè)員：再見。

這是一個(gè)再普通不過(guò)的業(yè)務(wù)員終端拜訪場(chǎng)景，最多再加些聊天話題，諸如天氣如何、營(yíng)業(yè)員服裝很漂亮等。OTC企業(yè)經(jīng)常給業(yè)務(wù)員灌輸笨鳥先飛、勤能補(bǔ)拙等理念，要求業(yè)務(wù)員經(jīng)常拜訪，建立相對(duì)穩(wěn)定的客情關(guān)系。然而，這些對(duì)銷售有促進(jìn)嗎？沒(méi)有，只能穩(wěn)定現(xiàn)有的客戶和市場(chǎng)，不能帶來(lái)銷售的突破。因?yàn)閹缀跛械臉I(yè)務(wù)員都在期盼企業(yè)的特殊政策，業(yè)務(wù)員們相信只有特殊政策才能推動(dòng)市場(chǎng)，取得更大的市場(chǎng)占有率。

事實(shí)果真如此嗎？其實(shí)不然，換一種銷售模式，用知識(shí)營(yíng)銷武裝每一個(gè)業(yè)務(wù)員，就能推動(dòng)市場(chǎng)快速發(fā)展，再看下面這則拜訪場(chǎng)景：

業(yè)務(wù)員：您好，我是××企業(yè)的業(yè)務(wù)員。

營(yíng)業(yè)員：有什么事情嗎？

業(yè)務(wù)員：我們要在這里組織一場(chǎng)培訓(xùn)課，邀請(qǐng)行業(yè)專家講授關(guān)聯(lián)銷售課程，教授藥店銷售技巧。上個(gè)月在××地區(qū)已經(jīng)辦了一場(chǎng)，聽過(guò)課的藥店這個(gè)月的銷量最少都增長(zhǎng)了10%，毛利增長(zhǎng)15%。這個(gè)老師的講課費(fèi)是每人980元，我們計(jì)劃邀請(qǐng)您去聽課，費(fèi)用由我們公司提供。放心吧，不是產(chǎn)品推介會(huì)，是藥店銷售實(shí)戰(zhàn)課程，保證對(duì)您有幫助。

營(yíng)業(yè)員：這樣啊，我考慮一下吧。

業(yè)務(wù)員：我給您講個(gè)案例，您就明白了。

營(yíng)業(yè)員：您說(shuō)。

業(yè)務(wù)員：以往顧客來(lái)藥店購(gòu)買早孕試紙，零售價(jià)格2元，營(yíng)業(yè)員一般推薦顧客買貴的那種，零售價(jià)10元，營(yíng)業(yè)員介紹說(shuō)2元的質(zhì)量不穩(wěn)定。對(duì)吧，咱們這也是這樣推薦的吧。

營(yíng)業(yè)員：是的。

業(yè)務(wù)員：其實(shí)，我們應(yīng)該想一下，顧客為什么要購(gòu)買早孕試紙，其實(shí)就2種目的，一類顧客希望懷孕，另一類顧客害怕懷孕。

營(yíng)業(yè)員：嗯，對(duì)。

業(yè)務(wù)員：想懷孕的顧客，藥店應(yīng)該怎么幫助顧客呢？藥店有維生素E，它的學(xué)名叫生育酚，又叫抗不孕維生素，有助孕的功能，應(yīng)該推薦給想懷孕的顧客；害怕懷孕的顧客需要緊急避孕藥，常吃緊急避孕藥會(huì)導(dǎo)致內(nèi)分泌紊亂，應(yīng)當(dāng)建議顧客使用避孕套，或者檢測(cè)自己的排卵期，推薦的商品有避孕套和排卵試紙。您看，原本只銷售一盒早孕試紙，現(xiàn)在銷售的商品更多一些，利潤(rùn)也更高。

營(yíng)業(yè)員：有道理。

業(yè)務(wù)員：培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)，老師還有幾十個(gè)案例要講授，歡迎您到時(shí)參加。

上述情景案例是知識(shí)營(yíng)銷模式的一種，OTC企業(yè)嫁接了專家的知識(shí)，讓專家的研究成果為OTC企業(yè)所用，讓知識(shí)成為OTC企業(yè)開拓市場(chǎng)的先鋒。

知識(shí)營(yíng)銷還有另外一種模式，即OTC企業(yè)的業(yè)務(wù)員學(xué)會(huì)了關(guān)聯(lián)銷售、聯(lián)合用藥等知識(shí)，每次去藥店維護(hù)客情時(shí)，為藥店講授一個(gè)案例，為藥店送去贏利方法，業(yè)務(wù)員每去一次，藥店的所有員工都會(huì)激動(dòng)一次。因?yàn)闃I(yè)務(wù)員送出的方案就是營(yíng)業(yè)員的福利，學(xué)會(huì)方法，營(yíng)業(yè)員的銷售能力、銷售技巧就會(huì)大幅提高，銷售額、薪水也將得到提升。這樣一來(lái)，藥店當(dāng)然會(huì)歡迎業(yè)務(wù)員常去，業(yè)務(wù)員將成為藥店老板的兄弟，變成藥店的座上賓，而非一般的客戶關(guān)系。

以往業(yè)務(wù)員在拜訪終端時(shí)都會(huì)帶上一些小禮品，用來(lái)取悅終端營(yíng)業(yè)員，A企業(yè)送香皂，B企業(yè)送毛巾，C企業(yè)送紙巾等等，甚至有的OTC企業(yè)業(yè)務(wù)員每次去終端都要帶上一些小禮品，如果不送，銷量就會(huì)下滑。一年下來(lái)，這些禮品累積的成本并不少，知識(shí)營(yíng)銷就無(wú)需付出這些成本。其實(shí)，真心實(shí)意地幫助藥店，幫助營(yíng)業(yè)員提高業(yè)績(jī)，要比送一些不痛不癢的小禮品更有效、也更受終端歡迎。