“得中原者得天下”，這是全國藥品交易會的宣傳語。此刻，展位招商函就放在宋江的老板臺上。看著封面上兩軍對壘的畫面，宋江陷入了沉思。他歷經(jīng)多屆藥交會，親身體驗了這一營銷形式的發(fā)展演變，更看到了不同企業(yè)在會上的表現(xiàn)：有的滿載而歸，有的沒甚感覺，甚至還有的花費不小卻鎩羽而回。隨著新醫(yī)改進程的推進，他對藥交會的作用越來越?jīng)]有信心。這次如何參展才能取得好的效果？

為此，宋江親自召開籌備會，想聽聽大家的意見。會上，銷售副總首先回顧了前幾屆藥交會的特點：大型企業(yè)多，參展企業(yè)特裝展位多，專業(yè)觀眾多，論壇衛(wèi)星會多，傍會的其他會多。參會者主要是來自全國各地的代理商和企業(yè)，大型醫(yī)藥企業(yè)設有特裝展臺，小企業(yè)租普通展位，也有些企業(yè)只打廣告不以展臺形式參展。參會能很好地感覺醫(yī)藥界現(xiàn)狀，了解新產(chǎn)品、醫(yī)藥相關技術與服務等。經(jīng)過多年的發(fā)展，藥交會到現(xiàn)在已形成一定規(guī)模和慣例，他認為，Y藥企參會未必有特別收獲，但不去露個面又不是那么一回事。

高衙內(nèi)接過話茬：“會上的大部分時間就是老朋友見面，了解信息，聯(lián)絡感情，從早到晚不閑著，應該參展。不然，別人要誤會企業(yè)不行了。”戴宗卻有不同觀點：“外資企業(yè)不太重視這種全國性交易會，往往更傾向于參加專業(yè)性學術會。當然，各自的發(fā)展戰(zhàn)略和渠道不同，也不能一概而論。”大家七嘴八舌地討論一番，最后達成了一致，會還是要參加的。宋江總結(jié)說：“我們要借這個平臺充分展示形象、了解行業(yè)信息、推廣產(chǎn)品、尋求合作伙伴、洽談終端客戶。當然，參展費用相當高，要獲得較高的投入產(chǎn)出比，必須打破以往被動參展的思想，從主觀上重視起來，務必做好系統(tǒng)工作，以達到最佳的參展效果。”

這些工作具體為：

1.由銷售副總掛帥成立一套專門班子，其他部門各司其責。從宣傳定位、產(chǎn)品篩選、企業(yè)形象、展位選擇、其他形式的配合、部門協(xié)作到參會人員等入手，把接待程序化，像套餐式地組合起來。

2.戴宗協(xié)同市場部負責做好展臺布置。選好展臺位置，充分考慮人流走向、是否靠近關鍵點、相鄰企業(yè)展位情況。既要考慮企業(yè)的統(tǒng)一形象，又要因地制宜，與其他展位差異化，既突出又醒目。與市場部一起選擇優(yōu)秀的展臺搭建商，進行系統(tǒng)招標，競標不只比價格，更要比質(zhì)量，要選擇有一定規(guī)模和經(jīng)驗的公司，最好是做過同類展臺的搭建公司。 

3.戴宗與高衙內(nèi)負責展臺接待，參展人員要以專業(yè)水平展示。能否在展會上取得成功，很大程度上取決于參展人員的表現(xiàn)。參考外資企業(yè)的做法要進行嚴格培訓：要充分了解公司、掌握產(chǎn)品特點，還要有針對性地搜集市場信息。近期請專業(yè)公司進行必要的禮儀、溝通技巧培訓，考試合格后上會。 

4.選擇參加論壇。會上時間有限，先對各種論壇會進行篩選，提供幾個含金量最高的供參考，必要時宋江親自參加，掌握一手資料。另外，事先摸清競爭對手召開的產(chǎn)品發(fā)布會情況，最好能混進去刺探情報。 

5.銷售副總與高衙內(nèi)安排好大客戶招待會。展會期間也是企業(yè)鞏固原有客戶、增加友誼、加強聯(lián)系、發(fā)展關系的最佳時機。臨近年底，大部分參展企業(yè)都會借機召開會前會，高衙內(nèi)提議提前發(fā)出邀請，以便客戶安排時間，最好把客戶的時間安排充分，這樣既能達到讓客戶滿意，又能巧妙地擠占客戶時間，排斥競爭客戶的目的。

通知Ｙ藥企駐河南辦事處經(jīng)理，選擇鄭州的高檔酒店，要有檔次，又利于營造熱烈、誠摯的氣氛，方便與客戶面對面的溝通。除對客戶進行答謝外，更重要的是為明年建立共識，提高客戶忠誠度，加強合作，增加銷量。

會后安排旅游要選擇理想景點。戴宗提醒要注意時間的銜接，因為會議往往在開幕第一天的參觀人數(shù)最多，第二天人數(shù)明顯減少，第三天幾乎僅剩參展企業(yè)，參觀者大都散去。所以，安排活動最好在會前一天。

任務布置下去，有關人員紛紛忙碌起來，Ｙ藥企仿佛籠罩在過節(jié)的氣氛中。