主持人：孫躍武（北京寶成普濟(jì)咨詢有限公司首席顧問）

嘉 賓：苗 啟（北京萬生藥業(yè)普藥事業(yè)部總監(jiān)）

吳春暉（雙鶴藥業(yè)經(jīng)營有限責(zé)任公司副總經(jīng)理）

吳 明（河北某藥企營銷總監(jiān)）

“基層戰(zhàn)線”欄目推出后，我們收到了很多企業(yè)的反饋，大家最關(guān)注的還是基藥推廣問題：企業(yè)人力資源有限，目前的銷售隊(duì)伍還無法覆蓋目標(biāo)終端，如何運(yùn)用有限的資源開拓更廣泛的基層終端市場？為此，我們邀請了幾位企業(yè)老總共同探討這個問題。

基藥是把雙刃劍

孫躍武：我接觸的企業(yè)都很重視國家的基藥政策，因?yàn)槿脒x基藥目錄是企業(yè)進(jìn)行基層終端營銷的保障。但有些企業(yè)對入選基藥目錄還有所顧慮，主要考慮產(chǎn)品在其他領(lǐng)域的銷售，各位如何看待基藥目錄這個“通行證”的作用呢？

吳明：入選基藥目錄是企業(yè)進(jìn)行基層終端營銷的重要手段，可以增強(qiáng)產(chǎn)品的競爭力?；幈仨殱M足以下幾個條件：

1.滿足絕大多數(shù)民眾基本醫(yī)療衛(wèi)生需求的最必需的藥物。 

2.選擇哪些藥物為基本藥物要因地制宜。

3.基本藥物應(yīng)按照遴選原則，認(rèn)真搜集、整理、篩選確定。 

4.基本藥物數(shù)量有限。 

很多產(chǎn)品符合以上條件，但能否拿到基層營銷的“通行證”，還要看企業(yè)的決心和發(fā)展策略。目前，國家計劃采取動態(tài)的調(diào)整方案，計劃每3年對目錄進(jìn)行一次調(diào)整，所以，機(jī)會是屬于大家的。

吳春暉：雙鶴藥業(yè)的降壓0號目前就在基藥目錄中，因?yàn)槲覀冇媱澃堰@個產(chǎn)品打造成基層終端治療高血壓的首選藥品，經(jīng)過這幾年的運(yùn)作，已經(jīng)取得了很好的效果。但并不是每個企業(yè)都愿意把品種放到基藥里面來，因?yàn)榛舅幬锏囊粋€特點(diǎn)就是價格低。產(chǎn)品進(jìn)入基藥目錄，價格就會受到影響，如果其市場并不在基層，企業(yè)效益也會受到一定影響。

實(shí)現(xiàn)“撒網(wǎng)”效應(yīng)

孫躍武：看來，是否入選基藥，首先要看企業(yè)對產(chǎn)品的定位，如果劍指終端，成為基藥品種就勢在必得?，F(xiàn)實(shí)是，很多企業(yè)有中標(biāo)的基藥品種，卻沒有完整的銷售隊(duì)伍，做基層終端就要去撒網(wǎng)，沒有充足的人手，很難開拓好基層市場。各位在這方面有什么經(jīng)驗(yàn)？

苗啟：我公司目前有不少產(chǎn)品在進(jìn)行基層終端營銷，本公司與商業(yè)公司的銷售人員緊密合作。就目前的市場分析，還沒有一家企業(yè)能夠完全掌控基層終端，都要尋求與商業(yè)公司合作，由企業(yè)制定產(chǎn)品開發(fā)策略，提供培訓(xùn)和會議支持，商業(yè)公司也是產(chǎn)品的配送單位，把產(chǎn)品直接銷往終端，并負(fù)責(zé)終端的開發(fā)與維護(hù)。

在這樣一個合作模式中，我們把工作的核心放在商業(yè)公司的開票員身上。雖然每個企業(yè)都在做開票員的維護(hù)工作，但我們運(yùn)用了重點(diǎn)客戶的管理思路，不僅僅要求我們的代表做好商業(yè)人員的拜訪工作，還要定期組織針對他們的活動，包括邀請其他知名企業(yè)管理人員進(jìn)行培訓(xùn)，提升其工作技能等。其他企業(yè)很少涉及這些工作，我們做了，所以得到了商業(yè)公司開票員的普遍歡迎。

吳春暉：我們的工作主要涉及重點(diǎn)市場的終端營銷，盡量減少人員數(shù)量對工作的影響。與此同時，我們也在終端網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行專業(yè)化宣傳，“降壓0號”是我們公司的品牌品種，又入選了國家的基藥目錄，因此我們非常重視產(chǎn)品的品牌宣傳，重點(diǎn)結(jié)合基層醫(yī)療的高血壓防治指南，和我們這兩年開展的基層醫(yī)療單位的臨床試驗(yàn)，進(jìn)行專業(yè)化宣傳，我們有這方面的經(jīng)驗(yàn)。

基層作為新兵訓(xùn)練營

孫躍武：大家在與商業(yè)公司的合作中有何經(jīng)驗(yàn)？

苗啟：我們有兩個原則，一是規(guī)模匹配，二是思路相同。

我們并不追求商業(yè)公司的規(guī)模，而是希望公司的銷售目標(biāo)能夠?yàn)楹献鞯纳虡I(yè)公司貢獻(xiàn)一定的銷售份額，這樣可以保證商業(yè)伙伴對我們工作的重視和人員的投入，因?yàn)槲覀儗κ袌鲩_發(fā)有明確而精確的要求，不是對目標(biāo)區(qū)域的簡單鋪貨。

還有就是思路相同，或者說相近，這主要是指開發(fā)思路。比如說，我們是產(chǎn)品宣傳的學(xué)術(shù)導(dǎo)向，那么就要求我們的合作伙伴在這方面也能夠有一定的經(jīng)驗(yàn)和成功的案例。

孫躍武：各位的成功經(jīng)驗(yàn)，確實(shí)值得大家去學(xué)習(xí)。但如何保證這些策略和方法的執(zhí)行，需要自身隊(duì)伍建設(shè)和管理，那么，在自身隊(duì)伍的人員管理方面需要注意什么問題？

吳春暉：對任何一家企業(yè)而言，基層隊(duì)伍的人員管理都是一項(xiàng)挑戰(zhàn)。我們的策略是不求規(guī)模，而是確保人員質(zhì)量。我們所說到的質(zhì)量，包括在相關(guān)領(lǐng)域有一定工作經(jīng)驗(yàn)，同時我們對新人也有一套嚴(yán)整的培訓(xùn)系統(tǒng)，包括產(chǎn)品知識、工作方法，以及個人工作技能的提升。

吳明：我們公司今年的銷售發(fā)展很好，這和公司的用人理念和管理制度分不開。基層工作的特點(diǎn)是辛苦，而且待遇并不算高，所以，我們在招人的時候，更加側(cè)重于新人，比如說大學(xué)畢業(yè)生，他們有熱情，肯吃苦，對薪金的要求并不是很高。在管理中，要讓他們意識到：在我們公司工作，是一個學(xué)習(xí)的機(jī)會，能夠?yàn)閷淼陌l(fā)展打下基礎(chǔ)。