最近，企業(yè)對基藥政策的交流與解讀持續(xù)升溫，針對不同地區(qū)的招標模式學習和探討此起彼伏。筆者受邀參加了多個關(guān)于醫(yī)改政策的研討班和論壇，在與眾多企業(yè)老總的交流中，筆者發(fā)現(xiàn)，大家把更多的注意力都放到了產(chǎn)品在基層終端的運作。然而，習慣了在大中城市以三級醫(yī)院為中心運作的企業(yè)，在終端網(wǎng)點多而分散、潛力有限的基層終端，往往會產(chǎn)生大炮打蒼蠅、無處發(fā)力的感覺。

　　亞里士多德曾經(jīng)說過：“給我一個支點，我將撬動整個地球。”營銷也需要尋找支點，即根據(jù)地。筆者近兩年接觸了不少做基層營銷的企業(yè)，他們的產(chǎn)品雖然沒進基藥目錄，卻仍然取得了不錯的成績。而這些企業(yè)都把營銷支點放在縣級醫(yī)院。

　　隨著今年基藥政策的出臺，新醫(yī)改的不斷深入，縣級醫(yī)院扮演的角色也在悄然發(fā)生變化。剛頒布的《中華人民共和國國民經(jīng)濟和社會發(fā)展第十二個五年規(guī)劃綱要》明確提出，要完善基本醫(yī)療衛(wèi)生制度。重要舉措之一就是加強以縣級醫(yī)院為龍頭、鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院和村衛(wèi)生室為基礎(chǔ)的農(nóng)村三級醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，完善以社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)為基礎(chǔ)的新型城市醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)體系，新增醫(yī)療衛(wèi)生資源重點向農(nóng)村和城市社區(qū)傾斜。剛結(jié)束的2011年公立醫(yī)院改革試點工作會議傳出消息：縣級醫(yī)院改革將從今年開始試點，衛(wèi)生部將會同有關(guān)部門在全國選擇300個縣級醫(yī)院開展綜合改革試點工作。

　　由此可見，縣級醫(yī)院已經(jīng)成為新醫(yī)改的重要對象，因為它是離基層終端最近的公立醫(yī)院，相對于城市醫(yī)院，更具備輻射力和影響力，更能有效貫徹和落實國家的醫(yī)改政策。新政策的出臺往往伴隨著一系列支持和優(yōu)惠政策，誰先發(fā)現(xiàn)，誰先動手，誰先獲益。雙鶴藥業(yè)的降壓零號就是這樣，敏感地捕捉到國家即將大規(guī)模投入社區(qū)醫(yī)療建設(shè)，搭上了國家政策的順風車，老藥再塑輝煌。

　　今年2月，筆者在為一家大型知名企業(yè)進行基層終端市場營銷培訓時了解到，該企業(yè)的主打產(chǎn)品并沒有進入基藥目錄，但他們在培訓過程中，卻很少有人提及產(chǎn)品銷售因此受到影響。不像之前培訓時，很多企業(yè)管理人員會問：“產(chǎn)品如何進基藥目錄？招標沒中標，怎么辦？”該企業(yè)老總告訴筆者，他們的經(jīng)驗是重點開發(fā)縣級醫(yī)院，因為這里的銷售受基藥影響不大。當然，基藥工作還要繼續(xù)做，一旦能進入基藥目錄，產(chǎn)品銷售將會得到極大提升，因為企業(yè)的縣級醫(yī)院工作已經(jīng)打下了良好基礎(chǔ)。

　　縣級醫(yī)院的醫(yī)生同樣需要了解更多的學術(shù)知識、更多的臨床技能，這里的醫(yī)生相對更純樸、更熱情。他們需要得到更多學習機會，獲得更多提高的途徑，對于習慣在高端醫(yī)院征戰(zhàn)的企業(yè)而言，這絕對不是一件難事。

　　當然，光有好產(chǎn)品以及開發(fā)縣級醫(yī)院的決心還遠遠不夠，我們還需要了解縣級醫(yī)院各級客戶的需求和心理，開展專業(yè)化的促銷活動，建立企業(yè)自身的品牌。