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醫(yī)藥營銷水滸傳:學術會捷足先登

2012-01-03 15:51 來源:醫(yī)藥經(jīng)濟報 作者:秦禾我要評論 (0) 點擊:

這天,高衙內找到戴宗,說有好消息,讓他趕緊到宋江辦公室去一趟。推開宋江辦公室大門,只見銷售副總正和老板談著什么??匆姶髯谶M來,宋江熱情地說:“戴總監(jiān),這回到你大顯身手的時候了。”銷售副總拿著個紅色請柬在他面前晃了一下,慢慢地給他從頭道來。

    原來S省立醫(yī)院搞了個學術研究會,有業(yè)務的商業(yè)企業(yè)都受邀參會,其實是讓企業(yè)贊助,回饋條件是企業(yè)在會上宣講產(chǎn)品的時間。過去碰到這種情況,Y藥企不太重視,能少給就少給,一般是讓地方辦事處的業(yè)務員在會場上發(fā)發(fā)資料,放一些類似易拉寶、X展架等宣傳品。這次宋江特意安排戴宗親自出席,其實也是想看看戴宗究竟有幾斤幾兩。

    幾天后,戴宗與銷售副總、高衙內來到S省。當?shù)剞k事處經(jīng)理把他們接到賓館,開始匯報參加學術會的準備情況。其間,戴宗兩次出去打電話,表情有點神秘,后稱有事要辦沒參加接風宴。次日,他們一行5人來到了S省立醫(yī)院會議室,戴宗看到了G藥企、A藥企和P藥企等外資醫(yī)藥企業(yè)同行,彼此寒暄后,他們找了個不太顯眼的地方坐了下來。

    會議先由副院長致辭,接著是有關科室的科主任介紹相關學術進展,藥房主任介紹用藥情況,最后是各廠家介紹產(chǎn)品。等到企業(yè)放幻燈了,G藥企第一個發(fā)言,標準的外資做派,學術嚴謹,滴水不漏。見慣了這種場面的與會人員也沒多大反響。第二個就是Y藥企。主持人說出Y藥企的名字時,場內人員四處環(huán)顧,都想看看是何方神圣,而且上臺做介紹的竟然是S醫(yī)院最有權威的學術委員會主任,這更是讓大家睜大了眼睛。這位主任青年時期留學日本,有名牌醫(yī)科大學的博士頭銜,在該領域是國內公認的元老級人物,這種會能請動他絕非易事。然后是A藥企、P藥企,剩下的就是些名不見經(jīng)傳之流了。

    這個順序很有趣。第一,按常規(guī),發(fā)言順序按企業(yè)實力(即贊助多少)來決定,第二,避免同類競爭產(chǎn)品放在一起。但這次會議卻把Y藥企的產(chǎn)品與A藥企和P藥企的同類產(chǎn)品放在一起,而且放在他們前面講,最不可思議的是,Y藥企的產(chǎn)品還是這兩家外企產(chǎn)品的上一代產(chǎn)品。對此疑問,主持人是這樣解釋的:違反常規(guī)是因為主任只能在這個時間講課。第二個理由是,主任過去長期從事該藥的臨床研究,對于更新品種涉及不多,無法談及。

    這樣一來,會場氣氛驟然變向,報告似乎從學術角度暗示Y藥企的產(chǎn)品更優(yōu),結果可想而知。會后,不少廠家代表鐵青著臉匆匆離開會場。望著他們的背影,戴宗長吁了一口氣,與副總耳語了幾句,后者不住地點頭,還拍了拍戴宗的肩膀。高衙內幾個人異常興奮,尤其是駐地辦主任更是笑逐顏開:“我們這次可露臉了,第一次這樣揚眉吐氣,感覺真爽。”

    事后得知,戴宗來到S省后,就利用以前打下的客情關系打聽到本次學術研究會的參會企業(yè)和產(chǎn)品介紹概況,力邀對該產(chǎn)品頗有研究的元老級人物發(fā)言。在Y藥企一行人向主任表達謝意時,主任擺擺手,正色道:“我不是為了幫你們。我是想借這個機會提醒大家,作為醫(yī)生,什么時候都要以患者利益為重,尊重科學,合理用藥。”此言讓大家肅然起敬。

Tags:水滸傳 學術會 捷足先登 醫(yī)藥營銷

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