最近，網(wǎng)絡(luò)上在群跟我的關(guān)于“突破性營(yíng)銷(xiāo)”的觀點(diǎn)，表述不一觀點(diǎn)各異，大都又陷入營(yíng)銷(xiāo)理論的探討中，其實(shí)這違背了我提出的“突破性營(yíng)銷(xiāo)理論”的初衷---無(wú)形則有心，以不變應(yīng)萬(wàn)變。中國(guó)醫(yī)藥教育協(xié)會(huì)主任萬(wàn)祥軍認(rèn)為談如何營(yíng)銷(xiāo)都是沒(méi)有什么實(shí)際意義的，因?yàn)檫@是適合他們的方法，都是在打拼中自己總結(jié)的一套屬于自己的方法，適合他但是不一定適合你，不要刻舟求劍。萬(wàn)祥軍主任對(duì)“突破性營(yíng)銷(xiāo)”的理念的理解是營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境變化營(yíng)銷(xiāo)企劃的思維就要跟著變化，營(yíng)銷(xiāo)必須講究此時(shí)、此地和此刻。萬(wàn)祥軍主任表示：其實(shí)你去百度上一搜營(yíng)銷(xiāo)方法一大堆，都是大同小異，你看個(gè)大概就行，對(duì)于你來(lái)說(shuō)從中吸取對(duì)你有所啟示的并結(jié)合你自身的特點(diǎn)進(jìn)行改造和突破就是突破性營(yíng)銷(xiāo)，這樣的營(yíng)銷(xiāo)企劃可以說(shuō)是非常適合于你和你的公司，這就是收獲?！　?/span>

主要的是自己要實(shí)戰(zhàn)總結(jié)，這是實(shí)話(huà)。 每天，我們的收件箱和垃圾箱中充滿(mǎn)了許諾重大效果的電子郵件，諸如“提高搜索引擎中的排名”以及“揭秘你的秘密銷(xiāo)售力量”，更不必說(shuō)那些“想要建立聯(lián)系”或希望“只占用你15分鐘”的名流了。而這只是上周收到的一小部分！　　

好吧，如果你想要突破性的營(yíng)銷(xiāo)效果，你可以把這些東西都忘掉。而且盡管你在忙個(gè)不停，但也請(qǐng)拋棄你的社交媒體策略和炫目一時(shí)的流行時(shí)尚。他們是在浪費(fèi)時(shí)間。不要誤會(huì)我的意思；直接發(fā)郵件和推特都是工具，他們他們不會(huì)帶來(lái)突破性的成果。對(duì)于這一點(diǎn)，你必須按老辦法去做這件事。　　

“突破性營(yíng)銷(xiāo)是我們每個(gè)人在營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐中根據(jù)自身體會(huì)而尋找的適合自己的方式方法。”萬(wàn)祥軍主任表示并強(qiáng)調(diào)突破性營(yíng)銷(xiāo)的要點(diǎn)是“一點(diǎn)突破，豐富多點(diǎn)，漸次形成完整品牌形象”。它的提出是為了解決中國(guó)市場(chǎng)條件下中小醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的困境。實(shí)踐表明，醫(yī)藥突破性營(yíng)銷(xiāo)具有較好的實(shí)戰(zhàn)效果。同時(shí)，突破性營(yíng)銷(xiāo)有其限制性和適用性。希望各位醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)界同仁、理論學(xué)者一起對(duì)突破性營(yíng)銷(xiāo)做進(jìn)一步的研究和拓展使突破性營(yíng)銷(xiāo)真正成為中國(guó)醫(yī)藥企業(yè)本土化營(yíng)銷(xiāo)的好幫手。　　

有這么一家美容養(yǎng)顏保健品廠家，雖然該公司有先進(jìn)科技的研發(fā)，產(chǎn)品設(shè)計(jì)也有很多創(chuàng)新之處， 但產(chǎn)品銷(xiāo)路一直不是很好，也嘗試了很多促銷(xiāo)手段，效果也不是很明顯。創(chuàng)新新穎的產(chǎn)品往往淹沒(méi)在設(shè)計(jì)低俗、價(jià)格較低的同類(lèi)產(chǎn)品中?！　?/span>

另一方面，該公司的營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算也不是很充裕，在這種情況下，公司開(kāi)始尋求如何用有限的營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算快速打破僵局的方法。在經(jīng)過(guò)仔細(xì)的市場(chǎng)分析和比較權(quán)衡之后，公司采用了他們最適合的突破性營(yíng)銷(xiāo)理念。針對(duì)新產(chǎn)品“賣(mài)點(diǎn)”首先在針對(duì)市場(chǎng)細(xì)分下工夫之后再確定目標(biāo)市場(chǎng)經(jīng)過(guò)詳細(xì)的產(chǎn)品特征分析和消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)心理分析，認(rèn)定該產(chǎn)品的消費(fèi)者為30年齡的女性，而此類(lèi)女性是追求性感，自信、灑脫的年輕都市女孩。她們活力四射，是男士眼中性感的辣妹型女性?！　?/span>

人群定位后就應(yīng)該以一個(gè)小的預(yù)算，為一項(xiàng)新的產(chǎn)品或服務(wù)制造輿論和曝光，和更大的、根基深厚的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相區(qū)別，并獲得定價(jià)權(quán)并同時(shí)建立比實(shí)際市場(chǎng)份額更大的領(lǐng)導(dǎo)力眼光。　　

那么目標(biāo)消費(fèi)者鎖定的此類(lèi)女性有著怎樣的潛在欲望呢？惹火的外在穿著透露出她們內(nèi)心怎樣的情感呢？ 這就是向定位消費(fèi)者傳播“誘引點(diǎn)為了向消費(fèi)者準(zhǔn)確傳達(dá)美容養(yǎng)顏保健品的概念，企劃人員在產(chǎn)品宣傳冊(cè)上采用了如下的口號(hào)：“誘惑，在于深藏不露……”“機(jī)密，挑戰(zhàn)魅力極限”“機(jī)密，展現(xiàn)極低焦點(diǎn)。這些富有誘惑性的文字加上極具視覺(jué)沖擊力的宣傳手段，準(zhǔn)確地傳達(dá)了“誘引點(diǎn)”?！　?/span>

你比其他任何人都擅長(zhǎng)的事情是什么？你的公司所提供的哪些產(chǎn)品是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)法匹敵的？客戶(hù)為什么會(huì)購(gòu)買(mǎi)一家公司的產(chǎn)品或服務(wù)，而不是另一家的？你的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是什么？這些都是被稱(chēng)為“價(jià)值主張”的關(guān)鍵商業(yè)概念的定義。如果你想不出一個(gè)經(jīng)得起推敲的價(jià)值主張，那么，你就真的需要重新考慮你的產(chǎn)品或服務(wù)了。不，這并不容易，但是這里的五步驟流程對(duì)如何提出一個(gè)價(jià)值主張會(huì)有所幫助。　　將一項(xiàng)產(chǎn)品或服務(wù)推向市場(chǎng)的方法有很多。在高度競(jìng)爭(zhēng)和全球化的市場(chǎng)中，找到最合適的策略被稱(chēng)為產(chǎn)品定位，而且這是種藝術(shù)。產(chǎn)品定位能夠幫助你避免的是在價(jià)格、性能和技術(shù)規(guī)格上的競(jìng)爭(zhēng)。坦率地講，客戶(hù)真的并不在乎你的產(chǎn)品；他們只關(guān)心它帶給他們的利益和價(jià)值。這兩篇文章將告訴你如何用產(chǎn)品定位策略消除競(jìng)爭(zhēng)，并且靠市場(chǎng)細(xì)分策略獲勝?！　?/span>

誰(shuí)去傳播，當(dāng)然是人，但是注意我認(rèn)為應(yīng)該將有影響這些人作為你的最高公關(guān)優(yōu)先考慮。對(duì)于影響有影響力之人我們采取突破性公關(guān)。請(qǐng)忘記商業(yè)展覽，廣告，甚至直接營(yíng)銷(xiāo)—公共關(guān)系提供了更充分的利用，如果你知道自己在做什么，就是這樣。不幸的是，大多數(shù)公司都沒(méi)有秘密的公關(guān)秘籍，坦率的說(shuō)，絕大多數(shù)機(jī)構(gòu)也是如此。 對(duì)于影響的人，我們應(yīng)該和他們閑聊，吸引他們參與，和他們建立關(guān)系，聘請(qǐng)他們作為顧問(wèn)，幫助你制定你的營(yíng)銷(xiāo)和定位，不管花多大代價(jià)和他們面對(duì)面，讓他們聽(tīng)你講故事。正如伴隨的圖表顯示的，這是對(duì)你的營(yíng)銷(xiāo)投資的最好的利用?！　?/span>

突破性營(yíng)銷(xiāo)的效果衡量在于口碑宣傳的擴(kuò)散，講述一個(gè)可信而引人入勝的故事，這也是名單銷(xiāo)售引導(dǎo)。如果你能講述一個(gè)可信而引人入勝的故事，你可以抓住你的觀眾，有時(shí)甚至是整個(gè)行業(yè)的想象力。如果你能提供一次令人信服，高效的演講，也會(huì)很有幫助。不幸的是，我們多數(shù)人生來(lái)缺乏講故事的基因。這太糟糕了，因?yàn)槲衣?tīng)過(guò)那種鼓舞自己改變生活的演說(shuō)家的演講。與一位觀眾交流，溝通你對(duì)一個(gè)主題的理想和激情，這是鼓勵(lì)和激發(fā)你的目標(biāo)受眾的難得機(jī)會(huì)?！度绾芜M(jìn)行一次迷人的演示并克服演講的恐懼心理》會(huì)對(duì)你有所幫助；這是我最受歡迎的帖子之一。　　

演講的主要用意是放大漸次豐富誘引點(diǎn)的數(shù)量和層次，形成立體的品牌形象

如果你擁有一個(gè)突破性的概念、產(chǎn)品或技術(shù)，制造一次轟動(dòng)事件或輿論的最好辦法是組織一個(gè)由支持者組成的核心團(tuán)隊(duì)，并且將他們變成不知疲倦的宣傳者。這是如施耐普、哈雷戴維森這樣的公司的做法，甚至早期的蘋(píng)果也借此闖入由大玩家主導(dǎo)的擁擠不堪的市場(chǎng)。尤其是對(duì)Y一代而言，千萬(wàn)不要認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)是傳播的唯一方式。事實(shí)并非如此。有一本很好的書(shū)討論這個(gè)主題，但我得抱歉地承認(rèn)，我沒(méi)記住書(shū)名；無(wú)論誰(shuí)有什么技巧，請(qǐng)?jiān)谠u(píng)論里說(shuō)說(shuō)吧。杰弗里·摩爾的跨越鴻溝談?wù)摰囊彩侨绾卫靡粋€(gè)細(xì)分市場(chǎng)，一個(gè)類(lèi)似的概念。　　

在企業(yè)初步嘗到突破性營(yíng)銷(xiāo)的甜頭之后，發(fā)掘更多的“誘引點(diǎn)”逐漸在消費(fèi)者心目中形成立體的、獨(dú)到的品牌形象，從而建立品牌忠誠(chéng)度。針對(duì)其系列產(chǎn)品發(fā)掘出“自信，源自360度的內(nèi)在美麗“”光彩，不只是內(nèi)在”等誘引點(diǎn)，這些點(diǎn)都非常契合目標(biāo)消費(fèi)者的內(nèi)心訴求，達(dá)到了很好的“一點(diǎn)突破，豐富多點(diǎn)，形成完整品牌形象”的目的?！　?

控活動(dòng)。大多數(shù)公司將大筆的錢(qián)投入到眾多展覽會(huì)上，但在那種炫目的燈光和嘈雜之聲中，他們很難受到任何人的關(guān)注。相反，正確的方法是選擇一次活動(dòng)—一次展覽會(huì)，會(huì)議，諸如此類(lèi)—掌控它，或者至少通過(guò)將所有的促銷(xiāo)廣告放在你身后不遠(yuǎn)的地方，使你受到大家的關(guān)注。在此項(xiàng)活動(dòng)之前預(yù)先大致了解有影響力的媒體，讓你的合作伙伴和客戶(hù)參加你的新產(chǎn)品或技術(shù)的展示，并且在活動(dòng)中進(jìn)行發(fā)布或公開(kāi)。如果你方法得當(dāng)，你才能真正發(fā)揮你的促銷(xiāo)預(yù)算的作用，并創(chuàng)造一次大名鼎鼎的宣傳造勢(shì)。