時(shí)至2011年，越來(lái)越多的藥店開始重視藥店多元化，并積極的尋求轉(zhuǎn)型。但如何進(jìn)行多元化采購(gòu)，對(duì)所有藥店的采購(gòu)人員頗為頭痛，到底采購(gòu)什么樣的商品才能符合藥店專業(yè)化的形象？到哪里才能采購(gòu)到即能帶來(lái)客流量又能帶來(lái)毛利額的多元化商品？為什么一些有特色的健康適銷品在門店賣場(chǎng)動(dòng)銷率極差？………相信這些問題對(duì)身處這個(gè)行業(yè)的每一個(gè)采購(gòu)人員都是頗為頭痛的問題。 

一個(gè)令人反省的案例： 

廣東某飲片生產(chǎn)企業(yè)剛剛開發(fā)的茶飲系列屬于藥食同源類商品，市場(chǎng)價(jià)格在25-35元之間，具有很好的市場(chǎng)潛力。為了盡快打開市場(chǎng)，其給連鎖藥店的銷售政策是：35扣供貨，保證連鎖的利潤(rùn)率，供貨方式為直供，付款方式先款后貨方式……。該企業(yè)在與連鎖藥店的采購(gòu)部進(jìn)行溝通時(shí)，幾乎所有的銷售人員都遭遇到了采購(gòu)部的“刁難”：“你們的產(chǎn)品供貨價(jià)太高了，25扣進(jìn)行供貨吧，才能進(jìn)入到我們的首推中”；“根據(jù)我們公司的規(guī)定，每一個(gè)品種進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用×××元錢；如果你們培訓(xùn)的話，請(qǐng)交培訓(xùn)費(fèi)用×××元錢”；“你們的結(jié)款方式我們接收不了，也不知道是否動(dòng)銷，只能實(shí)銷月結(jié)”…………。 

上述案例相信在不少的健康適銷品供應(yīng)商都遇到過(guò)。從連鎖藥店采購(gòu)的角度講，壓低供貨價(jià)，增加營(yíng)業(yè)外收入，占用供應(yīng)商的資金等做法都無(wú)可非厚，但是問題的焦點(diǎn)是此種做法應(yīng)該針對(duì)何品類供應(yīng)商？新商品引進(jìn)特別是健康適銷品做為一個(gè)新的品類，引入后，是否考慮到良好的動(dòng)銷率、庫(kù)存周轉(zhuǎn)率及是否符合公司轉(zhuǎn)型方向的問題等。因而站在連鎖藥店轉(zhuǎn)型整體的角度而言，采購(gòu)部在操作健康適銷品應(yīng)該向最近熱播的電視連續(xù)劇“鋤奸”一樣，在這個(gè)新品類中采購(gòu)中避免如下誤區(qū)并采用適當(dāng)?shù)?ldquo;鋤奸”行動(dòng)來(lái)甄選： 

誤區(qū)1：只重視毛利率不重視毛利額的獲取 

現(xiàn)今，各連鎖藥店貨架的黃金陳列位上都陳列著高利潤(rùn)的產(chǎn)品，這些產(chǎn)品的利潤(rùn)率通常都在65%—80%之間。連鎖藥店的經(jīng)營(yíng)者期望消費(fèi)者對(duì)這些產(chǎn)品予以更多的關(guān)注并予以購(gòu)買，但是事實(shí)并不像經(jīng)營(yíng)者所想象的那樣，這些商品的動(dòng)銷率比較低。更有甚者，有的商品從引進(jìn)后，在貨架上陳列半年有余，只售賣出了10余盒而已。藥店貨架上的毛利率看著很高，但實(shí)際上獲利能力較低，究其原因之一與藥店采購(gòu)部過(guò)多的關(guān)注商品的毛利率有關(guān)。 

“鋤奸”思路：商業(yè)企業(yè)經(jīng)營(yíng)就是要通過(guò)商品不斷的周轉(zhuǎn)來(lái)獲得進(jìn)銷差價(jià)即利潤(rùn)，而衡量一個(gè)商品對(duì)企業(yè)的貢獻(xiàn)度就要通過(guò)單位時(shí)間的周轉(zhuǎn)率和單位時(shí)間內(nèi)獲得的毛利額這2個(gè)指標(biāo)。毛利率僅僅能衡量商品進(jìn)銷差價(jià)和商品的獲利能力，并不能衡量或者判定對(duì)企業(yè)的貢獻(xiàn)度大小。高毛利的商品只有售賣出去后，才能獲得相應(yīng)的毛利額。 

“鋤奸”行動(dòng)：健康適銷品尤為這樣，由于其不具有藥品的剛性消費(fèi)者需求，也不具有快銷品的高動(dòng)銷率，因而藥店如過(guò)多的追求毛利率，供應(yīng)商則沒有過(guò)多的費(fèi)用做門店促銷(續(xù)致信網(wǎng)上一頁(yè)內(nèi)容)及消費(fèi)者的拉動(dòng)工作，其效果與現(xiàn)今高利潤(rùn)藥品的銷售情況如出一轍，對(duì)該品類的發(fā)展也極為不利，更不符合藥店未來(lái)的發(fā)展方向。所以，藥店在采購(gòu)健康適銷品時(shí)應(yīng)更多的關(guān)注供應(yīng)商的后期動(dòng)作，而不應(yīng)該把談判焦點(diǎn)放在毛利率上。 

誤區(qū)2：只重視營(yíng)業(yè)外收入不重視資源獲取 

進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、促銷費(fèi)、店慶費(fèi)、司慶費(fèi)、維價(jià)費(fèi)、推頭費(fèi)、海報(bào)費(fèi)、返利費(fèi)等等，各種各樣的營(yíng)業(yè)外收入獲取已成為連鎖藥店利潤(rùn)的重要來(lái)源之一。連鎖藥店采購(gòu)部為完成公司每年下達(dá)的營(yíng)業(yè)外收入指標(biāo)的完成，效仿商超對(duì)供應(yīng)商的銷售人員都會(huì)提出這些要求，收取的費(fèi)用并沒有一個(gè)統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，往往依據(jù)自己公司門店數(shù)量的多少和實(shí)力及對(duì)供應(yīng)商的喜好而定。連鎖藥店的的這種做法不能謂之不對(duì)，但針對(duì)健康適銷品供應(yīng)商則百害而無(wú)一利，畢竟這個(gè)品類的成長(zhǎng)正處于萌芽期，苗還未長(zhǎng)大就開始收割，無(wú)疑是殺雞取卵的做法。 

“鋤奸”思路：連鎖藥店的核心競(jìng)爭(zhēng)力之一主要體現(xiàn)在集客能力上，而集客能力的體現(xiàn)則在商品力和服務(wù)力上，商品力的體現(xiàn)主要表現(xiàn)在商品的獨(dú)特性、品牌性和關(guān)聯(lián)性。健康適銷品做為藥品的關(guān)聯(lián)商品，可以跟任何藥品做關(guān)聯(lián)銷售，對(duì)消費(fèi)者而言，是可以接受的，并容易引起其關(guān)注的，畢竟“三分治、七分養(yǎng)”的中醫(yī)博大文化對(duì)消費(fèi)者并不陌生，只是尚未養(yǎng)成銷售習(xí)慣而已。因而在培養(yǎng)消費(fèi)者消費(fèi)習(xí)慣初期，對(duì)連鎖藥店應(yīng)和這部分的供應(yīng)商一起做大“蛋糕”，“蛋糕”做大后再收入這部分營(yíng)業(yè)外收入，對(duì)合作雙方而言都是可以接受的。 

“鋤奸”行動(dòng)：健康適銷品供應(yīng)商在產(chǎn)品研發(fā)初期，都做了大量的市場(chǎng)調(diào)研工作，他們事先都會(huì)有具體的市場(chǎng)策略。因而連鎖藥店采購(gòu)部在與這些供應(yīng)商溝通中，在營(yíng)業(yè)外收入上對(duì)他們網(wǎng)開一面，將關(guān)注的重點(diǎn)放在供應(yīng)商進(jìn)場(chǎng)后的促銷計(jì)劃上，與供應(yīng)商一起來(lái)分析市場(chǎng)和具體促銷方式、促銷周期、促銷力度上，并要求提供相應(yīng)的促銷政策和促銷物料。 

誤區(qū)3：只重視主推不重視店員教育 

幾乎所有的連鎖藥店都有實(shí)行了主推制度，主推商品的銷售數(shù)量在門店少則300-400個(gè)，多則近千余種。如此多的主推商品令營(yíng)業(yè)員目不暇接，也應(yīng)為藥店帶來(lái)令人驚喜的利潤(rùn)，但每一個(gè)藥店?duì)I運(yùn)管理者都知道部分的主推商品銷售情況都些差強(qiáng)人意，有些主推商品居然由于動(dòng)銷率差而形成了藥店的呆死帳。這種情況的出現(xiàn)令采購(gòu)部很尷尬，幸幸苦苦的與供應(yīng)商周旋，采用各種手段擠占供應(yīng)商利潤(rùn)空間，就是為了增加主推商品的品種數(shù)量，讓門店及公司獲得更高的毛利額，但是為什么沒有出現(xiàn)預(yù)期的結(jié)果呢？ 

“鋤奸”思路：主推商品動(dòng)銷率差，往往出現(xiàn)在藥店的非主營(yíng)品類上，除了供應(yīng)商制定的市場(chǎng)價(jià)格太高因素以外，大都集中在店員不常關(guān)注的品種上。這種情況在前期多元化試點(diǎn)的藥店中則表現(xiàn)特別明顯，健康適銷品要想要取得良好的動(dòng)銷率，在保證一定毛利率的同時(shí)，要讓店員會(huì)賣此產(chǎn)品，不會(huì)售賣健康適銷品就算給店員下主推任務(wù)完成量，對(duì)店員來(lái)講也是不可能完成的任務(wù)。畢竟健康適銷品不同于藥品，其銷售方法與藥品不同的。 

“鋤奸”行動(dòng)：藥店的采購(gòu)部在與健康適銷品的供應(yīng)商進(jìn)行對(duì)接時(shí)，在保證必要的毛利率同時(shí)，一方面要關(guān)注供應(yīng)商的促銷計(jì)劃，另一方面要要求供應(yīng)商提供培訓(xùn)。培訓(xùn)的重點(diǎn)并不是簡(jiǎn)單的產(chǎn)品知識(shí)和賣點(diǎn)介紹，更重要的是要告訴店員如何售賣其產(chǎn)品，標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)是什么、與現(xiàn)門店有哪些產(chǎn)品可以與其關(guān)聯(lián)銷售等。視產(chǎn)品情況，盡可能的讓店員進(jìn)行體驗(yàn)感受。以此來(lái)增強(qiáng)店員銷售信心。店員教育是健康適銷品動(dòng)銷的基礎(chǔ)，有了這個(gè)基礎(chǔ)，加上供應(yīng)商的促銷動(dòng)作，則健康適銷品整個(gè)品類的發(fā)展才能進(jìn)到良性軌道上，從而更快的完成藥店多元化轉(zhuǎn)型的歷史使命。 

健康適銷品做為藥店轉(zhuǎn)型的引領(lǐng)品類和未來(lái)的主力品類，其采購(gòu)環(huán)節(jié)是基礎(chǔ)。采購(gòu)質(zhì)量的好壞直接關(guān)系到連鎖藥店經(jīng)營(yíng)者信心，因而采購(gòu)部針對(duì)這個(gè)品類萬(wàn)不可像對(duì)待藥品那樣，犯文中所述的那些錯(cuò)誤，應(yīng)和供應(yīng)商一起共同做大市場(chǎng)，從而達(dá)到“雙贏”的目的。