一、大客戶開發(fā)策略：

　　1）利用已有大客戶，尋找捷徑：大客戶由何而來——你以前的潛在大客戶，他們只比那些現(xiàn)在仍然是潛在大客戶的客戶先進(jìn)入你的大客戶行列，所以，他們可能比你更清楚哪些客戶是你的潛在大客戶，抓住這根信息鏈，好好利用。

　　2）一天從你手上經(jīng)過的客戶有多少個?作為一個銷售人員，沒有誰比你更清楚你自己到底擁有多少客戶、每天從你手上經(jīng)過的客戶又有多少個，你掌握了他們所有的銷賢華售購買資料，把他們都編入你的關(guān)注名單，并且施以行動。

　　3）一塊石頭，蕩起萬波：當(dāng)一個潛在大客戶成功地成為你的大客戶之后，意味著你又多了一條好走的路，通過他，你可以又增添多少新客戶，而這些，又成為你潛在大客戶的不二人選。

　　4）另辟蹊徑尋找潛在客戶：關(guān)注潛在大客戶，已經(jīng)不再是一條新路，我們需要的是如何在這條舊路上走出新痕跡，想別人想不到的，做別人做不到的，做別人不愿意做的。

　　5）時時關(guān)注，及時更新資料，比客戶還清楚他們：比客戶還了解他們，這正是關(guān)心到了客戶心頭，作為一個銷售人員，我們必須了解客戶采購的整個流程、采購習(xí)慣、采購方法、采購要求、服務(wù)要求，甚至還需要了解他們的采購周期，在他們自己都還沒有反應(yīng)過來的時候，提醒他們，讓你的關(guān)心恰到好處，不缺不溢;并且讓自己所掌握的客戶資料最大限度地發(fā)揮作用，時時更新，用最新的資料說話，助你完成銷售，并因此多一個大客戶。

　　 6）不要獨(dú)自作戰(zhàn)，多看看身邊的變化：做銷售比的就是個快，當(dāng)然在快的同時也需要穩(wěn)，但快始終占據(jù)著首要地位，瞬息萬變的市場，誰也說不清楚下一秒會發(fā)生的變化，而很多銷售之所以失敗，也就敗在反應(yīng)太慢上，只顧自己做自己的，而當(dāng)抬頭時才發(fā)現(xiàn)，原來自己已經(jīng)偏離圓心太遠(yuǎn)了，如何快速根據(jù)市場的變化作出反應(yīng)，又如何在第一時間抓到最有價值的一單尤其重要。

　　 二、培養(yǎng)潛在大客戶

　　培養(yǎng)潛大客戶，是要將潛在大客戶變?yōu)槟愕拇罂蛻?，培養(yǎng)，至關(guān)重要，成——多一個朋友，多一條路，敗——少一個大客戶，甚至少更多客戶。

　　培養(yǎng)潛在大客戶的十個要點(diǎn)：

　　要點(diǎn)一：真正了解培養(yǎng)潛在大客戶這項工作：培養(yǎng)潛在大客戶和其它工作有很大區(qū)別，辛苦，但這條路又不得不走，銷售人員千萬不能因為辛苦就直接跳過，如果你跳過他，那大客戶也會直接跳過你，走入別人的懷抱。

　　要點(diǎn)二：不要太擔(dān)心，你期待的事情總會好轉(zhuǎn)：頻繁失敗，吃閉門羹，但必須知道我們自己在做什么，走好有價值的每一步，暫時失敗總會過去。

　　要點(diǎn)三：用技巧培養(yǎng)潛在大客戶：所謂技巧，便是你省力的好武器，潛在大客戶需要什么?應(yīng)該用什么樣的技巧，應(yīng)該如何用，都需要不斷把握。

　　要點(diǎn)四：明白什么該說什么該做：潛在大客戶一個最大的特點(diǎn)就是心理較敏感，你的所說所做都會讓他在心理上形成防線，一旦說錯、做錯，一個機(jī)遇也就被你扼殺掉了，潛在大客戶也應(yīng)該與你說再見了。

　　要點(diǎn)五：你沒有按你所想的去做：作為一名銷售人員，你的銷售功課做得夠好嗎?面對客戶，你想說的說了嗎?你不該說的漏了嗎?你的銷售SOP夠完美嗎?

　　要點(diǎn)六：在成功培養(yǎng)了一個潛在大客戶之后，你忘了要求他為你提供連環(huán)客戶：這是個嚴(yán)重的錯誤，后果是你又要花費(fèi)太多的時間與精力去尋找下一個客戶，但是，你為何忘了這個不是麻煩，而是一勞永逸的好方法呢?

　　要點(diǎn)七：千萬不要忘了你的真誠：真誠不是短暫的，而是永恒的。

　　要點(diǎn)八：你不夠注意細(xì)節(jié)：都說“細(xì)節(jié)決定成敗”，細(xì)節(jié)在哪里，就在你遺漏掉的手邊資料里。

　　要點(diǎn)九：忽略了自己：你是否有過心有余而力不足的時候?你“知彼”但你夠“知己”嗎?

　　要點(diǎn)十：你忘了，你還要與客戶聯(lián)系：你是否能感覺，被別人惦記和收到別人的問候是件幸福的事，你又是否記得，你丟掉了多少這樣能讓你的客戶幸福的機(jī)會?