需求產(chǎn)生市場，經(jīng)銷商需求的達(dá)成是生產(chǎn)企業(yè)進(jìn)行經(jīng)銷商管理的重要內(nèi)容，如果不能讀懂經(jīng)銷商、滿足經(jīng)銷商的需求，渠道管理就失去了意義。

　　經(jīng)銷商購買的不只是生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品，更是生產(chǎn)企業(yè)的服務(wù)和政策。在發(fā)展的不同階段，經(jīng)銷商的需求完全不同，我們通常將經(jīng)銷商的需求劃分為3個(gè)階段，各階段的需求如圖所示。

　　需求是分階段的

　　起步階段的經(jīng)銷商一般規(guī)模不大，人員較少，網(wǎng)絡(luò)覆蓋有限，負(fù)責(zé)一或幾個(gè)醫(yī)院、藥店，縣級或鄰近兩三個(gè)縣級市場終端的貨物配送、結(jié)款，積極性高，操作機(jī)動性強(qiáng)，順應(yīng)性較強(qiáng)，執(zhí)行性較好，終端把握能力強(qiáng)，但是資金實(shí)力小、缺少忠誠度、往往沒有長遠(yuǎn)規(guī)劃。因此，經(jīng)銷商需要生產(chǎn)企業(yè)的深入溝通和指導(dǎo)，幫助其快速成長。只有理念相同的經(jīng)銷商才能成為企業(yè)的長期合作伙伴，而經(jīng)銷商在發(fā)展初期就像一張白紙，生產(chǎn)企業(yè)的經(jīng)營理念往往就是經(jīng)銷商的理念。生產(chǎn)企業(yè)有必要為經(jīng)銷商提供培訓(xùn)，讓其理念、經(jīng)營方式等與企業(yè)要求相接近。

　　增長階段的經(jīng)銷商具有一定的市場能力、區(qū)域內(nèi)的終端開發(fā)能力，有隊(duì)伍，有一定的資金積累，但是急功近利，往往置生產(chǎn)企業(yè)的規(guī)則于不顧，為一己之利，寧可銷量做不大也不讓他人分享市場，還和廠家搶奪市場控制權(quán)。經(jīng)銷商經(jīng)過初期起步以后，往往形成了區(qū)域開發(fā)的自我思想，生產(chǎn)企業(yè)需要關(guān)注經(jīng)銷商的經(jīng)營理念是否和企業(yè)相符，需要通過市場培訓(xùn)、市場支持、營銷方案的共同執(zhí)行等，對經(jīng)銷商進(jìn)行有效引導(dǎo)。此階段，經(jīng)銷商發(fā)展和擴(kuò)大規(guī)模的意愿最為強(qiáng)烈，生產(chǎn)企業(yè)可以通過對各地營銷思路的總結(jié)，為經(jīng)銷商提供一些新想法，幫助其快速調(diào)整和發(fā)展。由于此階段的經(jīng)銷商通常好高騖遠(yuǎn)，生產(chǎn)企業(yè)要對其進(jìn)行深入分析，謹(jǐn)慎選擇，避免被表象迷惑，影響區(qū)域市場開發(fā)。

　　成熟階段的經(jīng)銷商規(guī)模較大，有成熟的終端和渠道網(wǎng)絡(luò)，在區(qū)域市場有影響力和良好的政府資源，但是其選擇合作伙伴的品種、市場開發(fā)和合作條件較為苛刻，一旦合作，通常會通過分銷和配送能力，主動開發(fā)市場，協(xié)助生產(chǎn)企業(yè)做品牌宣傳，忠誠度較高，與生產(chǎn)企業(yè)共同承擔(dān)市場風(fēng)險(xiǎn)。此階段的經(jīng)銷商不缺產(chǎn)品，缺的是企業(yè)的服務(wù)和長期的盈利支持。常言道“上趕的不是買賣”，企業(yè)與成熟的經(jīng)銷商合作往往會有如此感覺，合作取得的效益常常會超出預(yù)期?！　?/p>

　　老板決定企業(yè)性格　　

　　經(jīng)銷商都有性格，不同的發(fā)展階段，經(jīng)銷商的性格往往不一致。老板的性格通常會決定企業(yè)的性格，因此只有像分析人那樣分析經(jīng)銷商，才能真正了解其需求。

　　首先，“利”排第一位。沒有經(jīng)銷商做無利的生意，在與經(jīng)銷商的相處過程中，利益是永恒的。因此，生產(chǎn)企業(yè)的商務(wù)政策制定，一定要充分考慮經(jīng)銷商的應(yīng)得利益。達(dá)不到經(jīng)銷商的基本利益需求，商務(wù)政策再完美，也難以達(dá)到真正的效果。

　　其次，要注重“情”。經(jīng)銷商總是傾向于做自己熟悉的產(chǎn)品和領(lǐng)域，其實(shí)這是一種情感的依托。生產(chǎn)企業(yè)一定要關(guān)注這一點(diǎn)，維系一個(gè)老經(jīng)銷商通常比開發(fā)一個(gè)新經(jīng)銷商的成本低很多。“情”有時(shí)可以讓經(jīng)銷商放松對價(jià)格、利益和政策的要求，更好地與生產(chǎn)企業(yè)的理念實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一。

　　第三，講“面子”，面子對經(jīng)銷商來說就是一種名譽(yù)，如區(qū)域的總代理、總經(jīng)銷、獨(dú)家授權(quán)等，名譽(yù)通常是經(jīng)銷商追求的高層次目標(biāo)。有時(shí)經(jīng)銷商可以犧牲利益，但決不能犧牲“名譽(yù)”，因此生產(chǎn)企業(yè)在與經(jīng)銷商的合作中，給足經(jīng)銷商面子非常重要，這也是一種成本最低的運(yùn)作方法。