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廠家為什么要回頭找經(jīng)銷(xiāo)商做賣(mài)場(chǎng)?

2011-10-14 08:56 來(lái)源:中國(guó)醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)聯(lián)盟 作者:黃靜 點(diǎn)擊:

核心提示:近年來(lái),一些廠家又開(kāi)始把自己手中的經(jīng)銷(xiāo)權(quán)再度下放給經(jīng)銷(xiāo)商。在經(jīng)過(guò)了一輪:找總代理--到自建終端,自產(chǎn)自銷(xiāo)--再到把經(jīng)銷(xiāo)權(quán)交還給經(jīng)銷(xiāo)商。廠家的經(jīng)營(yíng)思路似乎又回歸到了起點(diǎn)。究竟為什么會(huì)這樣?這是否意味著廠家經(jīng)營(yíng)思路的倒退呢?

近年來(lái),一些廠家又開(kāi)始把自己手中的經(jīng)銷(xiāo)權(quán)再度下放給經(jīng)銷(xiāo)商。在經(jīng)過(guò)了一輪:找總代理--到自建終端,自產(chǎn)自銷(xiāo)--再到把經(jīng)銷(xiāo)權(quán)交還給經(jīng)銷(xiāo)商。廠家的經(jīng)營(yíng)思路似乎又回歸到了起點(diǎn)。究竟為什么會(huì)這樣?這是否意味著廠家經(jīng)營(yíng)思路的倒退呢?

  任何一件事的產(chǎn)生,必有其“根源”。很多廠家之所以會(huì)主動(dòng)放棄經(jīng)銷(xiāo)權(quán),并將其下放給經(jīng)銷(xiāo)商,也自有其放棄的道理。我們不能單從字面的理解來(lái)評(píng)判“堅(jiān)守”和“放棄”的對(duì)錯(cuò),而應(yīng)運(yùn)用市場(chǎng)價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)來(lái)衡量。其實(shí),不論是廠家的自主經(jīng)營(yíng),還是找經(jīng)銷(xiāo)商,都是各有其利弊的。而最終讓廠家做出放棄自主經(jīng)營(yíng)權(quán)的決定的,也是出于對(duì)利弊的權(quán)衡。也就是說(shuō),當(dāng)一個(gè)經(jīng)營(yíng)行為“利”大于“弊”時(shí),該經(jīng)營(yíng)行為就是積極和有效的;否則,就屬于消及和無(wú)效的經(jīng)營(yíng)行為。商品社會(huì),任何一個(gè)經(jīng)濟(jì)組織的核心目標(biāo)都是為了——贏利。因此,其在經(jīng)營(yíng)中的一切行為,也都是為了這個(gè)目的達(dá)成。然而,市場(chǎng)絕非“世外桃園”,機(jī)遇總是與風(fēng)險(xiǎn)并存。廠家要想有好的市場(chǎng)表現(xiàn)和發(fā)展前景,就得學(xué)會(huì)在控制風(fēng)險(xiǎn)的前提下贏利!

  下面,我們就從“風(fēng)險(xiǎn)控制”和“贏利”二方面看看廠家在把經(jīng)銷(xiāo)權(quán)重新下放給經(jīng)銷(xiāo)商后,能得到些什么?

  資金風(fēng)險(xiǎn)控制

  廠家自己把貨鋪到大賣(mài)場(chǎng),動(dòng)輒就是上千萬(wàn)的貨款壓在賣(mài)場(chǎng)。而且,隨著零售終端的不斷增多,廠家的資金風(fēng)險(xiǎn)也越來(lái)越大。誰(shuí)也難保證,這些賣(mài)場(chǎng)中會(huì)有哪些因經(jīng)營(yíng)不善而關(guān)門(mén)倒閉的。而且,隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇,廠家面臨的資金風(fēng)險(xiǎn)會(huì)越來(lái)越大。而如果把終端的運(yùn)作交給經(jīng)銷(xiāo)商,則可以很好地控制這種資金風(fēng)險(xiǎn)。畢竟,經(jīng)銷(xiāo)商取得廠家商品的經(jīng)銷(xiāo)權(quán),是需要先打款后進(jìn)貨的。廠家可以通過(guò)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商資金實(shí)力的考查,來(lái)檢驗(yàn)經(jīng)銷(xiāo)商是否具備抵抗資金風(fēng)險(xiǎn)的能力。也就是說(shuō),廠家是拿經(jīng)銷(xiāo)商的錢(qián)去與賣(mài)場(chǎng)做生意。

  經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的轉(zhuǎn)嫁

  與市場(chǎng)打交道,除了資金風(fēng)險(xiǎn)外,經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)更是無(wú)處不在。市場(chǎng)是瞬息萬(wàn)變的,而市場(chǎng)的每一次變化,都會(huì)將廠家置身于新的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)之中。尤其是在全球經(jīng)濟(jì)形式不景氣的大背景下,廠家的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)就更大了。這時(shí),如果把經(jīng)營(yíng)權(quán)重新下放給經(jīng)銷(xiāo)商,廠家可以通過(guò)將經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁給經(jīng)銷(xiāo)商,而減輕自身的經(jīng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)。畢竟,經(jīng)銷(xiāo)商是拿錢(qián)買(mǎi)貨,而從提貨、運(yùn)輸、送貨、銷(xiāo)售、耗損、結(jié)款,這一系列環(huán)節(jié)所存在的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn),都落到了經(jīng)銷(xiāo)商身上。廠家則可以集中精力抓生產(chǎn)做服務(wù)促銷(xiāo)售。

 團(tuán)隊(duì)成本轉(zhuǎn)移

  眾所周知,廠家自建銷(xiāo)售終端和網(wǎng)絡(luò),是需要通過(guò)組建銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)、搭建銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò),才能實(shí)現(xiàn)的。而網(wǎng)絡(luò)的搭建和人員的招聘,都是要花費(fèi)成本的。而且,對(duì)這些銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)和團(tuán)隊(duì)實(shí)施遠(yuǎn)程管理,也需要廠家擁有一定的定管理設(shè)備和管理手段。這些都需要廠家花費(fèi)大量的精力、時(shí)間和成本。而一旦廠家把這些銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)的組建交給經(jīng)銷(xiāo)商。由經(jīng)銷(xiāo)商利用自己現(xiàn)有的團(tuán)隊(duì)來(lái)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)搭建和終端操作,便可以大大降低其經(jīng)營(yíng)成本。畢竟,經(jīng)銷(xiāo)商手上擁有現(xiàn)成的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò),也有固定的人員和設(shè)備。利用經(jīng)銷(xiāo)商手上的這些現(xiàn)成的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)和人員,不但可以大大地縮短廠家自行搭建銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)、招聘人員所需要的時(shí)間,也能夠降低費(fèi)用成本。

  技術(shù)手段的借力

  對(duì)于一些中小型生產(chǎn)企業(yè)來(lái)說(shuō),由于他們的主要精力都放在了新產(chǎn)品研發(fā)上。因此,對(duì)如何開(kāi)發(fā)渠道,如何操作市場(chǎng)往往并不清楚。再加上中國(guó)地域文化差異性極大,僅一套方案往往并不適用于全國(guó)市場(chǎng),必須與當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)進(jìn)行對(duì)接。由于廠家對(duì)于如何組建銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò),如何與賣(mài)場(chǎng)打交道?這些十分專(zhuān)業(yè)的知識(shí)往往十分欠缺。并不具備自主開(kāi)發(fā)渠道,組建銷(xiāo)售終端的能力。而許多經(jīng)銷(xiāo)商手上都擁有固定的銷(xiāo)售渠道。而且,由于他們對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)十分了解,在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)擁有良好的資信和人脈關(guān)系。讓他們代理廠家的產(chǎn)品,往往比讓廠家在當(dāng)?shù)刈越ㄤN(xiāo)售終端,操作起來(lái)更容易,成本也更低。

  當(dāng)然,是自己做,還是交給經(jīng)銷(xiāo)商做,各個(gè)企業(yè)會(huì)有自己不同的考慮,所以,沒(méi)有最好的,只有合適的。企業(yè)要根據(jù)自身的情況做合適的選擇,因?yàn)檫x對(duì)了作業(yè)模式,才會(huì)有好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī),方向不對(duì),怎么做都難出效果。

 

 

Tags:大賣(mài)場(chǎng) 黃靜 經(jīng)銷(xiāo)商

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