廠家為什么要回頭找經(jīng)銷(xiāo)商做賣(mài)場(chǎng)?
核心提示:近年來(lái),一些廠家又開(kāi)始把自己手中的經(jīng)銷(xiāo)權(quán)再度下放給經(jīng)銷(xiāo)商。在經(jīng)過(guò)了一輪:找總代理--到自建終端,自產(chǎn)自銷(xiāo)--再到把經(jīng)銷(xiāo)權(quán)交還給經(jīng)銷(xiāo)商。廠家的經(jīng)營(yíng)思路似乎又回歸到了起點(diǎn)。究竟為什么會(huì)這樣?這是否意味著廠家經(jīng)營(yíng)思路的倒退呢?
近年來(lái),一些廠家又開(kāi)始把自己手中的經(jīng)銷(xiāo)權(quán)再度下放給經(jīng)銷(xiāo)商。在經(jīng)過(guò)了一輪:找總代理--到自建終端,自產(chǎn)自銷(xiāo)--再到把經(jīng)銷(xiāo)權(quán)交還給經(jīng)銷(xiāo)商。廠家的經(jīng)營(yíng)思路似乎又回歸到了起點(diǎn)。究竟為什么會(huì)這樣?這是否意味著廠家經(jīng)營(yíng)思路的倒退呢?
任何一件事的產(chǎn)生,必有其“根源”。很多廠家之所以會(huì)主動(dòng)放棄經(jīng)銷(xiāo)權(quán),并將其下放給經(jīng)銷(xiāo)商,也自有其放棄的道理。我們不能單從字面的理解來(lái)評(píng)判“堅(jiān)守”和“放棄”的對(duì)錯(cuò),而應(yīng)運(yùn)用市場(chǎng)價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)來(lái)衡量。其實(shí),不論是廠家的自主經(jīng)營(yíng),還是找經(jīng)銷(xiāo)商,都是各有其利弊的。而最終讓廠家做出放棄自主經(jīng)營(yíng)權(quán)的決定的,也是出于對(duì)利弊的權(quán)衡。也就是說(shuō),當(dāng)一個(gè)經(jīng)營(yíng)行為“利”大于“弊”時(shí),該經(jīng)營(yíng)行為就是積極和有效的;否則,就屬于消及和無(wú)效的經(jīng)營(yíng)行為。商品社會(huì),任何一個(gè)經(jīng)濟(jì)組織的核心目標(biāo)都是為了——贏利。因此,其在經(jīng)營(yíng)中的一切行為,也都是為了這個(gè)目的達(dá)成。然而,市場(chǎng)絕非“世外桃園”,機(jī)遇總是與風(fēng)險(xiǎn)并存。廠家要想有好的市場(chǎng)表現(xiàn)和發(fā)展前景,就得學(xué)會(huì)在控制風(fēng)險(xiǎn)的前提下贏利!
下面,我們就從“風(fēng)險(xiǎn)控制”和“贏利”二方面看看廠家在把經(jīng)銷(xiāo)權(quán)重新下放給經(jīng)銷(xiāo)商后,能得到些什么?
資金風(fēng)險(xiǎn)控制
廠家自己把貨鋪到大賣(mài)場(chǎng),動(dòng)輒就是上千萬(wàn)的貨款壓在賣(mài)場(chǎng)。而且,隨著零售終端的不斷增多,廠家的資金風(fēng)險(xiǎn)也越來(lái)越大。誰(shuí)也難保證,這些賣(mài)場(chǎng)中會(huì)有哪些因經(jīng)營(yíng)不善而關(guān)門(mén)倒閉的。而且,隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇,廠家面臨的資金風(fēng)險(xiǎn)會(huì)越來(lái)越大。而如果把終端的運(yùn)作交給經(jīng)銷(xiāo)商,則可以很好地控制這種資金風(fēng)險(xiǎn)。畢竟,經(jīng)銷(xiāo)商取得廠家商品的經(jīng)銷(xiāo)權(quán),是需要先打款后進(jìn)貨的。廠家可以通過(guò)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商資金實(shí)力的考查,來(lái)檢驗(yàn)經(jīng)銷(xiāo)商是否具備抵抗資金風(fēng)險(xiǎn)的能力。也就是說(shuō),廠家是拿經(jīng)銷(xiāo)商的錢(qián)去與賣(mài)場(chǎng)做生意。
經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的轉(zhuǎn)嫁
與市場(chǎng)打交道,除了資金風(fēng)險(xiǎn)外,經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)更是無(wú)處不在。市場(chǎng)是瞬息萬(wàn)變的,而市場(chǎng)的每一次變化,都會(huì)將廠家置身于新的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)之中。尤其是在全球經(jīng)濟(jì)形式不景氣的大背景下,廠家的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)就更大了。這時(shí),如果把經(jīng)營(yíng)權(quán)重新下放給經(jīng)銷(xiāo)商,廠家可以通過(guò)將經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁給經(jīng)銷(xiāo)商,而減輕自身的經(jīng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)。畢竟,經(jīng)銷(xiāo)商是拿錢(qián)買(mǎi)貨,而從提貨、運(yùn)輸、送貨、銷(xiāo)售、耗損、結(jié)款,這一系列環(huán)節(jié)所存在的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn),都落到了經(jīng)銷(xiāo)商身上。廠家則可以集中精力抓生產(chǎn)做服務(wù)促銷(xiāo)售。
團(tuán)隊(duì)成本轉(zhuǎn)移
眾所周知,廠家自建銷(xiāo)售終端和網(wǎng)絡(luò),是需要通過(guò)組建銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)、搭建銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò),才能實(shí)現(xiàn)的。而網(wǎng)絡(luò)的搭建和人員的招聘,都是要花費(fèi)成本的。而且,對(duì)這些銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)和團(tuán)隊(duì)實(shí)施遠(yuǎn)程管理,也需要廠家擁有一定的定管理設(shè)備和管理手段。這些都需要廠家花費(fèi)大量的精力、時(shí)間和成本。而一旦廠家把這些銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)的組建交給經(jīng)銷(xiāo)商。由經(jīng)銷(xiāo)商利用自己現(xiàn)有的團(tuán)隊(duì)來(lái)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)搭建和終端操作,便可以大大降低其經(jīng)營(yíng)成本。畢竟,經(jīng)銷(xiāo)商手上擁有現(xiàn)成的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò),也有固定的人員和設(shè)備。利用經(jīng)銷(xiāo)商手上的這些現(xiàn)成的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)和人員,不但可以大大地縮短廠家自行搭建銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)、招聘人員所需要的時(shí)間,也能夠降低費(fèi)用成本。
技術(shù)手段的借力
對(duì)于一些中小型生產(chǎn)企業(yè)來(lái)說(shuō),由于他們的主要精力都放在了新產(chǎn)品研發(fā)上。因此,對(duì)如何開(kāi)發(fā)渠道,如何操作市場(chǎng)往往并不清楚。再加上中國(guó)地域文化差異性極大,僅一套方案往往并不適用于全國(guó)市場(chǎng),必須與當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)進(jìn)行對(duì)接。由于廠家對(duì)于如何組建銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò),如何與賣(mài)場(chǎng)打交道?這些十分專(zhuān)業(yè)的知識(shí)往往十分欠缺。并不具備自主開(kāi)發(fā)渠道,組建銷(xiāo)售終端的能力。而許多經(jīng)銷(xiāo)商手上都擁有固定的銷(xiāo)售渠道。而且,由于他們對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)十分了解,在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)擁有良好的資信和人脈關(guān)系。讓他們代理廠家的產(chǎn)品,往往比讓廠家在當(dāng)?shù)刈越ㄤN(xiāo)售終端,操作起來(lái)更容易,成本也更低。
當(dāng)然,是自己做,還是交給經(jīng)銷(xiāo)商做,各個(gè)企業(yè)會(huì)有自己不同的考慮,所以,沒(méi)有最好的,只有合適的。企業(yè)要根據(jù)自身的情況做合適的選擇,因?yàn)檫x對(duì)了作業(yè)模式,才會(huì)有好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī),方向不對(duì),怎么做都難出效果。
-
稅務(wù)核查風(fēng)暴下,已有醫(yī)藥企業(yè)在注銷(xiāo)
隨著財(cái)政部下發(fā)通知要核查77家醫(yī)藥企的業(yè)財(cái)務(wù)問(wèn)題,各地查稅的風(fēng)聲也越來(lái)越近。近日,有藥企人士透露,其所在公司已開(kāi)始著手注銷(xiāo)子公司。...
-
363個(gè)藥品暫停掛網(wǎng)!多個(gè)大品種遭質(zhì)疑、投訴
6月18日,廣西壯族自治區(qū)公共資源交易中心藥品和醫(yī)療器械集中采購(gòu)處發(fā)布《關(guān)于要求被質(zhì)疑、投訴品種進(jìn)行價(jià)格澄清的通知》(下稱(chēng)《通知》),并暫停被質(zhì)疑、投訴品種的網(wǎng)上交易資格。《通知》附件顯示,因價(jià)格問(wèn)題,需要進(jìn)行澄清的涉及363個(gè)藥品,不乏大品種。...
-
多家知名醫(yī)械公司被查
涉嫌在中國(guó)行賄,美國(guó)證券交易委員調(diào)查西門(mén)子、GE和飛利浦。...
-
江蘇實(shí)行執(zhí)業(yè)藥師信用管理 掛證等行為進(jìn)入負(fù)面信用清單
江蘇省藥監(jiān)局發(fā)布執(zhí)業(yè)藥師信用管理暫行辦法,掛證等行為進(jìn)入負(fù)面信用清單。...
-
剛剛!廣東發(fā)布重要文件,影響所有醫(yī)藥人
6月3日,廣東省衛(wèi)健委、廣東省中醫(yī)藥局聯(lián)合關(guān)印發(fā)《廣東省分級(jí)診療常見(jiàn)病種目錄相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)(試行)》(以下簡(jiǎn)稱(chēng)《相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)》)。...
-
整治風(fēng)暴下,一批又一批藥店退出
整治風(fēng)暴下,一批又一批藥店退出。 近日,據(jù)濰坊日?qǐng)?bào)報(bào)道,在打擊零售藥店違法違規(guī)行為專(zhuān)項(xiàng)整治中,繼此前6家藥店被撤銷(xiāo)GSP證書(shū)并停運(yùn)之后,濰坊又有14家藥店被撤銷(xiāo)或收回GSP證書(shū),并停止藥品經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。...
-
2019年醫(yī)藥“反腐”大動(dòng)作!一批院長(zhǎng)落馬
日前,國(guó)家衛(wèi)生健康委召“開(kāi)廉政工作領(lǐng)導(dǎo)小組會(huì)議暨黨風(fēng)廉政建設(shè)和反腐敗工作會(huì)議”,全面部署2019年反腐敗工作。...
-
多名執(zhí)業(yè)藥師,掛證被查處
自從全國(guó)上下嚴(yán)查執(zhí)業(yè)藥師掛證以來(lái),情況怎么樣?有媒體進(jìn)行了調(diào)研。顧客張先生告訴媒體“從來(lái)沒(méi)見(jiàn)過(guò)藥師”,張先生說(shuō),后來(lái)墻上掛上了藥師證,照片上的人偶爾能碰上幾次。...
-
20個(gè)輔助用藥名單,疑似流出
近日,行業(yè)流傳石家莊衛(wèi)健委《關(guān)于醫(yī)療領(lǐng)域輔助用藥問(wèn)題專(zhuān)項(xiàng)整治工作的補(bǔ)充通知》(下稱(chēng)《通知》)。20個(gè)輔助用藥流出:腦苷肌肽、曲克蘆丁、小牛血清去蛋白......(詳見(jiàn)附件)...
-
最新!國(guó)家醫(yī)保調(diào)入、調(diào)出品種分析(附名單)
按國(guó)家醫(yī)保局公布的《2019年國(guó)家醫(yī)保藥品目錄調(diào)整工作方案》(以下簡(jiǎn)稱(chēng)《方案》,2019年國(guó)家醫(yī)保目錄調(diào)整工作分為五個(gè)階段...
-
多家藥企高管收入公開(kāi)!最高2億(附名單)
名上市公司CEO薪酬公布,百濟(jì)神州的歐雷強(qiáng)以1.88億元位列第二,此外,吳曉濱的收入也被媒體公開(kāi)——約合人民幣1.45億元。...
-
534家醫(yī)院將被接受突擊、臨時(shí)的不定期檢查
兩年內(nèi),534家二、三醫(yī)院將被接受突擊、臨時(shí)的不定期檢查!其中醫(yī)用耗材監(jiān)控、耗材公司產(chǎn)品熔斷、停用必須進(jìn)行!...