銷售員拜訪時(shí)搞定客戶的3板斧
核心提示: 所謂性格,是指一個(gè)人經(jīng)常性的行為特征以及適應(yīng)環(huán)境而產(chǎn)生的慣性行為傾向。而性格往往可以左右一個(gè)人的處事風(fēng)格,人的性格無外乎四種,即活潑型、力量型、完美型、和平型。要怎樣才能準(zhǔn)確的判斷客戶屬于哪種性格?
一些銷售員在拜訪客戶的時(shí)候,顯得很盲目,見了面不知道該說什么,該怎么說,只是很簡(jiǎn)單的介紹下自己,然后就極力向客戶推銷產(chǎn)品,客戶拒絕后,便灰溜溜的走了,灰心喪氣,拜訪下家就沒有激情。今天這樣,明日還是如此,日復(fù)一日,沒有多大成績(jī),便想著改行,結(jié)果在其他行業(yè)做的也是不盡人意。最后還弄不明白,為什么現(xiàn)在的客戶這么難開發(fā)?客戶關(guān)系這么難維護(hù)?其實(shí)不然,不是沒有市場(chǎng),也不是沒有客戶,關(guān)鍵是在于做銷售的人。我們不妨來逆向思維:客戶為什么要選擇你的產(chǎn)品而不是其他的呢?除了產(chǎn)品本身的利潤(rùn)外,更重要的一點(diǎn)是如何從你那里得到與其他產(chǎn)品不一樣的信息和價(jià)值。所以,我們的核心工作就是如何通過合理溝通來說服客戶,實(shí)現(xiàn)最終的合作。那么怎樣做才能通過溝通來說服客戶呢?筆者認(rèn)為,用以下三板斧就可以搞定。
第一板斧:分析客戶的性格
所謂性格,是指一個(gè)人經(jīng)常性的行為特征以及適應(yīng)環(huán)境而產(chǎn)生的慣性行為傾向。而性格往往可以左右一個(gè)人的處事風(fēng)格,人的性格無外乎四種,即活潑型、力量型、完美型、和平型。要怎樣才能準(zhǔn)確的判斷客戶屬于哪種性格?可以從以下幾個(gè)方面進(jìn)行判斷:
活潑型力量型完美型和平型
1、臉部表情很多表情少變化少變化溫和有笑容
2、眼神接觸多方注視直接、凝聚不慈祥、思索注視尋求接納
3、說話速度快速快速有力從容不迫慢、有時(shí)停下
4、聲音大聲控制聲音適中柔軟溫和
5、音調(diào)忽高忽低單調(diào)、重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)單調(diào)流暢
6、姿勢(shì)充滿活力正式、僵硬僵硬、少活動(dòng)放松
7、身體活動(dòng)多種變化有些快速、有力少姿勢(shì)慢和圓滑
8、說話重點(diǎn)熱門、感覺工作工作人
9、環(huán)境布置雜亂無章/擺有大量私物擺有匾牌、榮譽(yù)證書井然有序擺有個(gè)人照片
10、衣著服飾新潮時(shí)尚剪裁講究保守/樸實(shí)大眾款式
11、工作方式善于交際關(guān)注結(jié)果注重真憑實(shí)據(jù)顧全大局
第二板斧:投其所好,尋找共同點(diǎn)
在確定客戶的性格后,在談話時(shí)就要找到與客戶的共同點(diǎn),投契合拍的溝通之道,從而達(dá)成有效的溝通。為此,我們要做到與活潑型客戶一起快樂,表現(xiàn)出對(duì)他們個(gè)人有興趣;與完美型客戶一起統(tǒng)籌,做事要周到精細(xì)、準(zhǔn)備充分;與力量型客戶一起行動(dòng),講究效率和積極務(wù)實(shí);與和平型客戶一起輕松,使自己成為一個(gè)熱心真誠(chéng)的人。
與活潑型客戶一起快樂
1、穿著打扮華麗大方,打起精神,加快步調(diào),姿態(tài)輕松;
2、聲音洪亮、熱情、微笑、建立良好的關(guān)系,表現(xiàn)出充沛的活力;
3、大膽創(chuàng)意,提出與眾不同的觀點(diǎn),對(duì)他們的觀點(diǎn)、看法甚至夢(mèng)想表示支持,談?wù)撊松?jīng)驗(yàn)、個(gè)人看法和知名人物,同時(shí)也談?wù)勛约?,讓他有表現(xiàn)的機(jī)會(huì);
4、夸張身體語言,加強(qiáng)目光接觸,表現(xiàn)出積極的合作態(tài)度;
5、理解他們?cè)掝}海闊天空,自己不要跑題;
6、注意自己要明確目的,說話直率,用自信而不是猜測(cè)的語氣;
7、容忍他們離經(jīng)叛道、新奇的行為,要懂得他們是多變的;
8、重要事情一定要以書面的形式與其確認(rèn)。
與完美型客戶一起統(tǒng)籌
1、穿著打扮、講話和舉止得體端莊;
2、遵守時(shí)間,不要寒暄,盡快進(jìn)入主題,多聽少說做記錄;
3、不要過于友好熱情,尊重他們對(duì)空間距離的需要,減少眼神接觸的頻率和力度,更要避免肢體接觸;
4、不要過于隨便,要公事公辦,講話多用專業(yè)術(shù)語;
5、擺事實(shí),并確保其準(zhǔn)確無誤,信息要全面具體,特別要多用數(shù)據(jù);
6、做好準(zhǔn)備,考慮周到,語速放慢,條理清晰,嚴(yán)格照章辦事;
7、說明為什么這種做法最好、風(fēng)險(xiǎn)最少、不要夸大,提供成功案例供其參考;
8、務(wù)實(shí),談具體行動(dòng)和想法而不談感受,同時(shí)強(qiáng)調(diào)樹立高標(biāo)準(zhǔn);
9、提出周到有條不紊的辦法,列出任何計(jì)劃的長(zhǎng)處和短處;
10、給予其充裕時(shí)間,讓其仔細(xì)斟酌、慎重決策。
與力量型客戶一起行動(dòng)
1、穿著打扮注意專業(yè)正式;
2、打起精神,加快腳步保持挺直姿勢(shì),正視對(duì)方;
3、直截了當(dāng),不用寒暄,多說少問,用肯定自信的語氣來談;
4、準(zhǔn)備充分,實(shí)話實(shí)說,而且聲音洪亮,加快語速;
5、準(zhǔn)備一份概要,并輔以背景資料,終端描述結(jié)果;
6、處理問題要及時(shí),闡述觀點(diǎn)要專業(yè),但不要挑戰(zhàn)他的權(quán)威;
7、從頭到尾把重點(diǎn)放在事情的成果與機(jī)會(huì)上,不要拘泥于過程于形式,說話時(shí)要明確、清晰和簡(jiǎn)短,不要反反復(fù)復(fù)、漫無重點(diǎn);
8、給提提供兩到三個(gè)方案供其選擇,他討厭別人教他該怎么做。
與和平型客戶一起輕松
1、打扮穿著較隨和,但也不要太隨便或太華麗;
2、熱情微笑,建立友好氣氛,使之放松,減少壓力感,避免清高姿態(tài);
3、放慢語速,以友好但非正式的方式,如可以談?wù)勆瞵嵤?,特別是關(guān)于你的個(gè)人情況;
4、提供個(gè)人幫助,多找共同點(diǎn),逐步建立信任關(guān)系,顯示謙虛態(tài)度;
5、講究細(xì)節(jié),從對(duì)方角度理解,適當(dāng)?shù)闹貜?fù)他的觀點(diǎn),以示重視,有異見時(shí),從情感角度去談,積極的聽;
6、決策時(shí)不要施加壓力,不要過分催促,更不要限制嚴(yán)格的期限;
7、當(dāng)對(duì)方不說話時(shí),要主動(dòng)爭(zhēng)取意見,對(duì)方說話慢時(shí),不要急于幫對(duì)方結(jié)束談話,幫助他分析,適當(dāng)推一把;
8、避免侵略性身體語言,如闡述觀點(diǎn)時(shí)身體略向后傾;
9、提供安全的方案和最低的風(fēng)險(xiǎn)。
第三板斧:掌握步步為贏的談判技巧
作為市場(chǎng)營(yíng)銷人士,每天和不同對(duì)象進(jìn)行的溝通交流,協(xié)商協(xié)調(diào),實(shí)質(zhì)上就是不同形式的銷售談判。雖然銷售談判的時(shí)間、地點(diǎn),內(nèi)容、級(jí)別、規(guī)模,形式、對(duì)象不同,但其中不乏共同之處:一是通過談判加強(qiáng)雙方或多方的溝通,加深了解。在化解矛盾和分歧基礎(chǔ)上達(dá)到共識(shí),以實(shí)現(xiàn)交易或合作的目的。二是這種短兵相接的溝通交流,力爭(zhēng)在交易和合作中實(shí)現(xiàn)自身利益的最大化。三是談判中許多謀略的設(shè)計(jì)和實(shí)施,都是在面對(duì)面的情況下進(jìn)行的。即使是談判前制訂了一些必要的原則,談判中也要根據(jù)情勢(shì)的變化而變化。所以,又把銷售談判稱之為面對(duì)面的謀略。為此,要想掌握銷售談判的主動(dòng)權(quán)。就必須研究運(yùn)用一些必要的談判技巧。由于銷售談判具有靈活多變的特征,不可能有一個(gè)一成不變的公式,但也有一些共性的基本技巧。如能靈活運(yùn)用,可能會(huì)對(duì)參與銷售談判有所幫助
責(zé)任編輯:露兒
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