情感營銷， “萬事具備”后的一縷“東風”       

應濟南電臺邀請，做為專家嘉賓，邵珠富做客知名節(jié)目“我能贏”，這是一檔由營銷專家和企業(yè)主互動的欄目，有很大影響力，而我談的話題就是情感營銷，蓋因國內營銷界朋友送我的那個“情父”外號和那句“單位是教父，出門是情父”流行語。其實，在這里的情父的“父”不是情夫的“夫”，是情感營銷之父的意思，這當然是謬贊，因為情感營銷不是我的獨創(chuàng)，我沒有資格成為“之父”。做完節(jié)目后，還是不斷接到朋友們的咨詢，為幫助更多人，特將相關內容整理如下，以期對企業(yè)主有所啟示——       

其實，情感營銷無處不在       

情感營銷并非營銷情感，“情父”也與“情夫（婦）”不搭。情感營銷更多時候是在常規(guī)營銷基礎上的一種催化劑，是企業(yè)在常規(guī)招數(shù)效果不明顯情況下的一種新的嘗試和思維。       

情感營銷離我們并不遠，它甚至無處不在。舉個非常簡單的例子，上個月和亞洲財富論壇講師李志信一起去華泰保爾講課，當主持人端出葡萄招待時，李總說他從不吃葡萄，但當主持人告訴他這是陳經(jīng)理專門從新疆帶回來的時，李總還是禮貌性吃了一點，當他看到陳經(jīng)理是個大美女，而且陳經(jīng)理告訴他，這是專門為他捎來的時，李總竟吃了小半盤。從“不吃葡萄”到“象征性吃一點”再到“吃了小半盤”，毫無疑問作為營銷專家的李總，還是“被營銷”了，被情感營銷給營銷了。這個例子一方面告訴我們，情感營銷無處不在；另一方面告訴我們，其實平時我們都在有意或無意地用情感營銷了，所以聽眾對情感營銷不應該陌生。       

大小生意其實都需要情感營銷       

中央電視臺曾經(jīng)播放過一個“媽媽洗腳”的公益廣告片，打動了無數(shù)的中國人，毫無疑問，這就是情感營銷的成功。       

前幾年國內有一款知名保健品，在營銷過程中，策劃人知道常規(guī)辦法很難撬動對自己健康非常自信的男人，為此他們獨辟蹊徑，主打男性的產(chǎn)品竟然選擇了以女性為突破口，而且大獲成功，廣告語是“老公，煙戒不了，洗洗肺吧”，這也是情感營銷的成功。       

早在上大學時，邵珠富就專門幫學校門口的蘋果攤販賣蘋果，當時我建議攤販將蘋果兩個一對挑選出來，用紅頭繩系在一起，美其名曰“愛情果”，專門賣給那些談戀愛的男女生，結果效果好得不得了，利潤也高出了近一倍，由此可見情感營銷的魅力。       

成功的情感營銷讓人印象深刻       

除上面講的“媽媽洗腳”的廣告，邵珠富在清華大學和山大等學校講課時都講到過這樣一個例子：一個乞丐乞討，面前紙板上寫著“我什么都看不見”，結果扔錢者寥寥，正巧一詩人路過，決定幫助乞丐一把，順手在紙板上加了幾個字，變成了“春天來了，風景很美，我什么都看不見”，結果呢？不到半個小時，他盛錢的盤子就滿了。       

加了幾個字，引起了過路行人同情和共鳴，人們的善心被激發(fā)出來了，效果也就上來了。        一個好的情感營銷，必須是能引起消費者共鳴的，必須是能打動消費者心靈的。比方說這幾年有人在研究回憶營銷，通過對某一特定場景回憶，達到與消費者共贏的目的。在生產(chǎn)資料過剩前提下，拿出50年代、60年代、70年代的東西來曬一曬，有時候會達到讓人眼前一亮的營銷效果，比方說對70后們的英語課本的“Liping”和80后英語課本上的“Hanmeimei”等的回憶營銷，就能觸發(fā)消費者心靈。比方說，直到現(xiàn)在邵珠富還會經(jīng)常腦海里出現(xiàn)“What is your name?My name is liping.”這樣的內容。        

一個讓濟南人頓足的情感營銷機會       

電視劇《還珠格格》中有一句經(jīng)典臺詞好多人耳熟能詳，那就是“你還記得大明湖邊的夏雨荷嗎？”，一句話，將“大明湖”景點植入到了《還珠格格》全劇中，并隨電視劇熱播推向了全國，只可惜有關部門面對大好機會無動于衷，并沒有趁勢做一些情感營銷的舉措，比方說將大明湖打造成一個“愛情之湖”或是“艷遇之湖”抑或是“邂逅之湖”，都會在全國范圍內形成不小的影響力，結果他們什么也沒有做，白白流失了大好宣傳時機。        去過云南麗江的人都知道，麗江是有名的艷遇之都，盡管可能在那里你什么也遇不到，但仍然會令無數(shù)的青年男女們心向往之，這就是情感營銷的力量。可惜大明湖們沒有這樣的營銷思維，更不懂得這樣的情感營銷，盡管有這樣的一個好的機會卻并不會抓住。       

甲醛檢測也可植入情感營銷       

有聽眾問，他是從事甲醛檢測服務項目的，不知道能不能利用一下情感營銷，對此邵珠富給的答案是“完全可以”。       

可以試想一下，甲醛檢測一個非常重要的目的就是在于檢測一下新裝修房屋是否含有太多有害身體健康的甲醛，目的是為了讓居住的人感覺到安全與健康，既然如此，自然也可以植入情感營銷了。       

“花多少錢，也沒有一家人的健康重要”，“愛家人，就給新‘家’檢測一下”，“愛她，就送她一個放心住的‘家’”等等廣告語，不是正包含著濃濃的關懷之情（親情、友情、愛情）嗎？相信自己的親人、朋友、愛人看到這樣的廣告語后，想無動于衷也難。       

休閑食品如何做情感營銷       

一位女企業(yè)主打來電話，告訴邵珠富她銷售世界各國的休閑食品，能否可以植入情感營銷？對此邵珠富同樣給予了正面的回答。       

在得知對方的目標人群為80后、90后等年輕時尚人群后，邵珠富告訴女老板，“離心最近的地方就是胃”了，限于當前條件，你可能沒法帶自己的女友周游世界，但你可以讓她身在濟南就能吃到來自世界各地的美味了，豈不又是一個成功的情感營銷？       

巴西烤肉店能否進行情感營銷       

一位55歲的巴西烤肉店老板給電臺打來電話，告訴邵珠富他的店提供的菜品和服務均還不錯，但經(jīng)營卻一直不慍不火的，不知道能否進行情感營銷。       

根據(jù)對方提供的信息邵珠富分析認為，造成這種狀況的原因還在于老板與其主要消費人群（年輕人和女士居多）之間存在著代溝，沒有針對他們的特點進行適度的情感營銷，沒有適度討好目標人群，雖然提供的產(chǎn)品不錯能吸引一批忠誠顧客，但缺少有亮點和變化卻又讓吸引力大打折扣，因此才出現(xiàn)眼下不慍不火的局面，是“代溝”阻止了他與顧客的交流。       

由于特殊歷史原因，生于五六十年代出生的老板，由于有著那個“吃肉靠肉票、吃糧用糧票、買布用布票”的年代經(jīng)歷，他們大多具有吃苦耐勞等優(yōu)秀品質，堅信只有提供最好的產(chǎn)品才能吸引顧客，卻不太講究一些所謂的花里胡哨的營銷形式和方法，不能做到與時俱進，更對情感營銷不屑一顧，所以才出現(xiàn)了年輕人并不買你賬的尷尬局面。而一旦交由他們的“富二代”來操作，可能由于他們更能與時俱進，只是變了點裝修、加了點飾品、增置了臺能上網(wǎng)的電腦等，效果可能就會好得不得了?？梢姡瑢W會情感營銷，也是與時俱進的表現(xiàn)。       

 情感營銷并不是萬能的       

情感營銷在營銷的過程中，盡管無處不在，但它并不是萬能的，它只不過是在你“萬事俱備”的前提下，給你提供你最需要的那一縷“東風”，借以完成你的赤壁大計。由于現(xiàn)實中存在諸多企業(yè)，基礎工作做得非常好，但只差臨門一腳的功夫，導致營銷失敗。而情感營銷恰恰就是營銷當中的那臨門一“腳”，是助你成功的最后一根稻草。       

作為營銷人，常規(guī)的工作你一點也不能少，情感營銷只是你的催化劑，這一點也是邵珠富一定要提醒的，千萬別把情感營銷給神化了，它不是放之四海而皆準的金科玉律。