“木桶能裝多少水，不取決于最長的木板，而取決于最短的木板。劣勢決定優(yōu)勢，劣勢決定生死。”這是管理學上最知名的“木桶理論”。經(jīng)銷商管理的“木桶”模型同樣可以采用該理論進行解說，通過對經(jīng)銷商的市場經(jīng)驗和銷售規(guī)模、物流信息、財務能力、合規(guī)經(jīng)營、領(lǐng)導團隊等5塊木板長短的分析和判斷，改善最薄弱的環(huán)節(jié)，增加木桶的裝水量，提高經(jīng)銷商的營銷水平。

　　如果換一個視角審視木桶的裝水量，管理學者們會發(fā)現(xiàn)：1.木桶的裝水量由桶底的直徑?jīng)Q定，直徑越大，裝水量越多；2.木桶的裝水量由木桶的形狀決定，圓桶的裝水量大于方桶，正所謂“結(jié)構(gòu)決定力量”，經(jīng)銷商組織結(jié)構(gòu)的運作協(xié)調(diào)性和向心力決定了經(jīng)銷商的優(yōu)劣；3.木桶的裝水量由木板的結(jié)合度決定，結(jié)合緊密的水才不會漏掉，各個木板不能緊密銜接，就會“竹籃打水一場空”，經(jīng)銷商各種要素的相互結(jié)合、協(xié)調(diào)配合決定了經(jīng)銷商能否厚積薄發(fā)。

　　經(jīng)銷商管理是一個動態(tài)的過程，用一種新的思路來思考木桶裝水量的問題，可以提出經(jīng)銷商管理“木桶”模型的3個新定律。

　　定律1：在木桶一定的條件下，通過傾斜一定角度可以增加木桶的裝水量。每個企業(yè)都是一個不同的木桶：有的有市場經(jīng)驗，有銷售規(guī)模，而且基礎扎實；有的初入市場，滿腔熱情，意氣風發(fā)，基礎局促；有的財務能力好，技術(shù)設施強，資源面廣；有的資金緊張，無物流設施，資源面窄；有的素質(zhì)高，合法經(jīng)營；有的無文化底蘊，靠特殊手段營銷等等。經(jīng)銷商通常不會因為企業(yè)希望其改變，就能夠輕易地做改變。

　　如果經(jīng)銷商的木桶一定，那么，企業(yè)如何提高銷售業(yè)績？按照次定律，可以通過政策的力量促使經(jīng)銷商調(diào)整木桶的角度，使木桶有一定的傾斜角度，從而改變由短板決定經(jīng)銷商業(yè)績的現(xiàn)狀，實現(xiàn)經(jīng)銷商業(yè)績的擴大。此時，經(jīng)銷商短板的影響就會越來越小，而決定經(jīng)銷商業(yè)績的因素是傾斜角度的大小和長板的長度。

　　定律2：增加長板的長度可以增加木桶裝水量。按照傳統(tǒng)思維，企業(yè)對優(yōu)劣勢的認知往往不足或?qū)α觿莸恼J知強于優(yōu)勢，因此，企業(yè)在改善時會從劣勢開始，通過彌補短板，提高裝水量。但是從管理實踐來看，優(yōu)勢決定競爭力，而不是劣勢形成競爭力。劣勢改善后，如果不能形成優(yōu)勢，就難以形成競爭力。

　　在定律1的基礎上，我們可以發(fā)現(xiàn)，如果經(jīng)銷商增加長板的長度，木桶的裝水量其實可以無限地擴大，根本不受短板的影響。此時，長板的長度成了決定木桶裝水量的主要要素。而且實踐證明，改善優(yōu)勢的結(jié)果通常優(yōu)于改善劣勢的效果。

　　定律3：木桶能夠裝多少水，不代表就有多少水可裝。經(jīng)銷商“木桶”模型的指標通常建立在靜止并且理想的假設下，事實上，經(jīng)銷商業(yè)績是一個動態(tài)的發(fā)展過程。經(jīng)銷商的裝水量再大，也需要匹配的水量，需要水的獲得渠道，沒有水只能是一個空桶，因此，再大的水桶都會有對水的渴望。

　　此定律提醒企業(yè)，在經(jīng)銷商的管理過程中，要建立相互的、平等雙贏的合作機制，和諧發(fā)展；選擇最適合自己的經(jīng)銷商而不是最大的經(jīng)銷商；產(chǎn)品、品牌是經(jīng)銷商最關(guān)心的，它不僅是企業(yè)的生命之水，更是經(jīng)銷商的生命之水。