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精細化管理的醫(yī)藥招商更具魅力

2010-12-01 00:00 來源：中國醫(yī)藥聯(lián)盟 我要評論 (0) 點擊：

核心提示：日前，隨著銷售規(guī)模的擴大，企業(yè)、代理商雙方博弈的代價也越來越大。為了有效管理代理商，企業(yè)不斷地調(diào)整代理政策，醫(yī)藥招商代理商精細化管理是制藥企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的客觀要求。

      日前，隨著銷售規(guī)模的擴大，企業(yè)、代理商雙方博弈的代價也越來越大。為了有效管理代理商，企業(yè)不斷地調(diào)整代理政策，醫(yī)藥招商代理商精細化管理是制藥企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的客觀要求。
 
　　招商代理模式不斷演化、創(chuàng)新--聯(lián)合開發(fā)、聯(lián)合廣告、聯(lián)合促銷、代理權(quán)分享等，形成了所謂的“混合模式”。十幾年來，許多制藥企業(yè)通過招商代理模式獲得了飛速發(fā)展，不少企業(yè)單品種銷售已經(jīng)過億元甚至過數(shù)億元。但更多的企業(yè)對招商代理模式卻有不少困惑?！?,市場市場
 
　　招商代理模式之所以被許多制藥企業(yè)所采用，是因為它能幫助企業(yè)在最短時間內(nèi)利用各地代理商的網(wǎng)絡(luò)和資金資源迅速搶占市場、擴大市場份額、加快貨款回籠和簡化管理、扁平化渠道。尤其是對于眾多以研發(fā)為主的新興的中小制藥企業(yè)而言，資金有限、沒有網(wǎng)絡(luò)、沒有市場，招商模式可以說是快速占有醫(yī)藥招商市場、快速回籠資金、快速發(fā)展壯大的首選經(jīng)營模式。據(jù)統(tǒng)計，目前國內(nèi)藥品銷售總量50%以上都由招商模式實現(xiàn)的。　
 
　　相對于自建銷售隊伍的企業(yè)，招商代理模式不利于企業(yè)樹立品牌形象和長遠發(fā)展，無法鍛煉自己的銷售隊伍。長期依賴于代理商，無法有效突破銷售瓶頸，無法抵御市場風(fēng)險等。隨著時間的推移，招商代理模式本身存在的問題也日漸增多，廠家和代理商都有一肚子的抱怨和無奈。
 
　　企業(yè)認為代理商魚龍混雜、終端掌控薄弱、銷售成本增長過快，且醫(yī)藥招商代理商大多重視短期利益，難以配合企業(yè)的長期發(fā)展，難以真正成為長期戰(zhàn)略伙伴；而代理商則抱怨企業(yè)政策不穩(wěn)定、頻繁干預(yù)并隨意分割市場、各項售后服務(wù)不到位，并伴隨著成本和風(fēng)險日益加大，代理商們顯然擔(dān)心企業(yè)收回市場，而不投入、不作為?！?/div>
 
　　精細化管理是制藥企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的客觀要求，是突破市場同質(zhì)化競爭、提高企業(yè)核心競爭力的重要手段，也使企業(yè)與代理商建立長期、密切的合作關(guān)系，達到互利共贏的目的。招商企業(yè)間的競爭已經(jīng)從產(chǎn)品競爭上升到品牌競爭，尤其是對以招商代理模式經(jīng)營的新興的中小企業(yè)而言，品牌建設(shè)是關(guān)系到企業(yè)能否發(fā)展壯大的關(guān)鍵因素。就銷售方面來說，品牌意味著更長的產(chǎn)品生命周期、更多的優(yōu)秀代理商的加盟，也意味著更多的消費者的認同！

　　對于招商代理模式而言，好的產(chǎn)品及獨特的定位與創(chuàng)意是吸引有實力、有終端的醫(yī)藥招商代理商，進而做大產(chǎn)品的關(guān)鍵。產(chǎn)品定位可從產(chǎn)品和品牌兩個層面進行提煉。定位應(yīng)該既獨特，又恰如其分，產(chǎn)品的訴求必須有別于同類產(chǎn)品，必須針對特定的消費人群，通過恰當?shù)膫鞑デ纻鞑?，爭取做第一個概念的提出者和倡導(dǎo)者?！?/span>

Tags：銷售規(guī)模 管理 醫(yī)藥招商 市場

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