對于促銷，不少藥店人又愛又恨——它是提升客流量、提高客單價的有效方式，但是，若使用不當，則會令自己陷入價格戰(zhàn)的苦海中。 

　　惡性循環(huán)降消費粘度

　　藥店促銷的形式基本有2種：1.買贈促銷，不僅促銷方式非常相似，就連促銷贈品也千篇一律。2.特價促銷，一般都在會員日進行，A藥店的會員日是每月8、18、28號，B藥店的會員日是6、16、26號；A藥店會員日全場9折，B藥店全場非特價商品8折……好不熱鬧。

　　然而，促銷結(jié)束后，一盤點，藥店幾乎沒賺到什么利潤，高管便開始安慰自己：即便沒有利潤，我也搶了市場份額。于是促銷周而復始，漸漸形成一種慣性。可到了年底，看一下當年財務報表，利潤少得可憐；再打開會員數(shù)據(jù)庫，有效會員少得可憐，會員貢獻的銷售占比逐漸下滑。

　　促銷時，銷售額可觀；促銷一停，銷售額大幅下滑，這就是當下藥店面臨的困境。消費者也變得很精明：今天，A藥店促銷了，過來買一些所需的特價商品；過幾天，B藥店促銷了，再去備些特價商品。如此循環(huán)，所有藥店都將無法粘住消費者，只好繼續(xù)開展特價促銷活動，逐漸形成單一的營銷模式。

　　用附加值打動消費者

　　促銷一般有4個目標：消化庫存、提升知名度、打擊競爭者、提高銷售額。促銷前，藥店是否考慮過促銷目標是什么？促銷后，是否應反思一下目標是否達到？若沒有達到，是否還有其它路徑來實現(xiàn)？如今，單一的營銷模式已經(jīng)很難脫穎而出。以下是筆者的親身經(jīng)歷——

　　筆者要買一盒30多元的藥品，所在社區(qū)有4家藥店：正門左邊一家，右邊一家，馬路對面一家，后門有一家。4家藥店與筆者距離相差無幾；購物環(huán)境相似（當然，即使藥店裝修很有特色，也不是顧客來買藥的主要理由）；4家藥店每周都進行訪價，因此價格無明顯差異；服務趨同，A藥店承諾免費量血壓，B承諾免費代煎中藥，C提供免費藥師咨詢，D免費送貨上門。面對這4家藥店，筆者該選擇哪家？

　　這是一個值得每位藥店經(jīng)營者思考的問題。筆者認為，誰能為消費者提供更多的附加價值，誰就能吸引消費者。

　　什么是附加價值？比如，消費者第一次來買降糖藥，能得到藥店贈送的一份降糖食譜；下次再來買時，又可以獲贈其它關于降糖的知識介紹?？赡芩徦幹恍韪?0元，但得到的知識價值遠超50元。如此，消費者每次來藥店，都能獲贈相關知識，慢慢地就會淡化價格的重要性，不會再去對比價格，由此形成了購物習慣，消費粘性也便培養(yǎng)出來了。

　　這也就是筆者一直倡導的知識營銷。只有形成獨特的營銷體系、服務體系，才能真正打動消費者，才能脫離價格競爭的苦海。