藥店該賣產(chǎn)品？還是賣知識？若是賣產(chǎn)品，顧客會進行價格對比，哪家便宜去哪家，尋找價格便宜的藥店；若是賣知識，顧客就無法進行價格對比，并且會對藥店產(chǎn)生粘性，產(chǎn)生忠誠度。

賣產(chǎn)品，藥店就無法提高客單價，提升利潤率；而賣知識，藥店能迅速提高客單價，提升利潤率。

賣產(chǎn)品，為了提升銷售只能進行促銷，而藥店促銷只有三板斧：買贈、特價、抽獎。三板斧翻過來，調(diào)過去，促銷效果越來越低，企業(yè)營銷成本居高不下。賣知識，無需促銷，進店顧客將越來越多，知識營銷能帶領(lǐng)藥品零售企業(yè)走出價格競爭的泥沼，轉(zhuǎn)向良性發(fā)展，進入藥店正常的經(jīng)營軌道中。

賣產(chǎn)品還是賣知識？這本不是個讓藥店糾結(jié)的問題。知識營銷第一步，需要改變接待顧客的方式。

顧客來藥店就是要解決某個問題，就好像顧客走進理發(fā)店就是來理發(fā)的，這是一個道理，如果藥店營業(yè)員直接問：您需要什么？那么很顯然，這個藥店就是在賣藥。顧客的回答也會跟著營業(yè)員的思路走，假如顧客是慢性胃炎患者，可能就直接回答：買一盒斯達舒。

斯達舒屬于品牌產(chǎn)品，經(jīng)營此類藥品幾乎沒有利潤，營業(yè)員也沒有銷售獎金，一聽說顧客要買斯達舒，營業(yè)員就開始主推高毛商品。很顯然，藥店從剛開始就錯了，還是在賣藥品。

換一種方式，營業(yè)員問：請問您哪里不舒服？顧客同樣會跟著營業(yè)員的思路走，回答：胃不舒服。接著問：您覺得怎么不舒服？有什么癥狀？顧客還是在跟著你的思路走，回答營業(yè)員的提問，接下來根據(jù)顧客的癥狀進行知識營銷，根據(jù)顧客癥狀進行商品組合或者關(guān)聯(lián)銷售，為顧客解決病痛問題。

所以，要改變當下的銷售模式，第一步就要改變營業(yè)員的接待語境，對營業(yè)員進行專業(yè)培訓(xùn)。同時應(yīng)將知識營銷流程進行合理組織，形成標準化、流程化銷售流程，讓知識營銷深入到醫(yī)藥零售企業(yè)每一個人的血液中。

案例：前列腺肥大患者到藥店購買藥品

前列腺液是前列腺的分泌物。前列腺液中蛋白質(zhì)的含量很少，主要含有高濃度的鋅離子、酸性磷酸酶、蛋白水解酶、纖維蛋白酶、精胺、脂族多肽等 。其中鋅離子濃度與前列腺健康密切相關(guān)。前列腺是身體中含鋅量最高的組織，前列腺液中的鋅濃度也很高。前列腺能合成具有抗菌作用的含鋅多肽，故鋅的含量與前列腺液殺菌能力及抗菌保衛(wèi)機制有關(guān)。慢性前列腺炎時，鋅濃度由正常時的480微克/毫升左右降至150微克/毫升左右。

因此，前列腺患者需要補充鋅元素。

根據(jù)以上的知識，藥店針對顧客消費能力的不同，可推薦顧客購買番茄紅素、南瓜籽或者葡萄糖酸鋅片（口服液）。

以上案例，藥店是賣知識還是賣產(chǎn)品？

知識最終是為銷售服務(wù)的，但是，藥店要學(xué)會從知識開始引導(dǎo)顧客購買所需商品。而不是讓顧客根據(jù)習(xí)慣去購買所需商品。假如藥店沒有開展知識營銷，顧客的選擇可能是品牌商品，而品牌商品對于藥店而言，卻是微利品種，甚至是負毛利品種。藥店是企業(yè)，企業(yè)的道德血液就是盈利?；诖?，當藥店營業(yè)員每天面對選擇自我藥療的顧客選擇藥店微利品種甚至負毛利品種，只有進行強行攔截，推薦顧客選擇高毛產(chǎn)品，強行攔截的副作用顯而易見，是傷客行為，導(dǎo)致消費者對藥店失去信任。

藥店每天接待的病癥有50種左右，所經(jīng)營的藥品有數(shù)千個品規(guī)，不同的病癥有相應(yīng)的疾病預(yù)防知識、康復(fù)知識、合理飲食知識、身體鍛煉知識、心態(tài)調(diào)整知識等等，這些對于藥店而言，并不缺乏，缺乏的是組織知識的能力及運用知識的技巧。

不僅僅是疾病專業(yè)類知識，還有生活常識，如藥品與食物的禁忌知識、

例：

糖尿病患者來藥店購買降糖藥品，藥店依據(jù)當?shù)氐氖巢?，當時的季節(jié)送給糖尿病患者一份食譜，這是一份附加價值，給消費者一份驚喜。這一份食譜對于藥店而言，幾乎沒有成本，而對于顧客而言，卻遠超所購藥品的價值。于是，該患者下個月還會來該藥店購買藥品，藥店可送給患者一份水果食用方法，告訴患者，哪些水果適合于糖尿病患者食用，該怎么食用。又給患者一份驚喜；再下個月，該患者依然還該藥店購買藥品，藥店再送出一份《降糖保健攻略》，提示蜂膠、維生素與礦物質(zhì)對糖尿病患者的益處，推介藥店銷售的保健類產(chǎn)品，提示顧客自發(fā)購買；再下個月，該患者繼續(xù)來該藥店購買藥品，藥店送出一份當季食譜。如此反復(fù)，顧客粘性已經(jīng)培養(yǎng)出來，顧客已經(jīng)習(xí)慣了藥店所送出的知識，顧客還難再去其它藥店購買商品，即使去競爭藥店購買商品，如果競爭藥店沒有知識贈送，該顧客還是會選擇有知識贈送的藥店。知識營銷在無形中抬高了競爭門檻。

上述案例，藥店其實就是在賣知識，而非賣產(chǎn)品，賣知識是藥店的主要工作，而產(chǎn)品只是為消費者提供服務(wù)后的自然結(jié)果。藥店要賣知識，不要賣產(chǎn)品。