上一期我們分析了中國(guó)保健品市場(chǎng)的現(xiàn)狀和大環(huán)境。雖然歷經(jīng)十年的沉淀，但是會(huì)議營(yíng)銷風(fēng)光不再，已經(jīng)難堪市場(chǎng)大任，小打小鬧、養(yǎng)家糊口尚可，如果指望用傳統(tǒng)的會(huì)銷來使事業(yè)騰空就不靠譜了。這兩年，養(yǎng)生文化異軍突起，與功利性質(zhì)濃厚的會(huì)議營(yíng)銷相比，文化營(yíng)銷性質(zhì)的養(yǎng)生館顯然底蘊(yùn)更足，前景更廣闊。這一期我們一起來探討生產(chǎn)企業(yè)如何建設(shè)文化營(yíng)銷養(yǎng)生館體系。我認(rèn)為，生產(chǎn)企業(yè)要想建立大規(guī)模的養(yǎng)生館體系，需要切實(shí)做好以下五點(diǎn)。

 ①     塑造特色鮮明的儒家養(yǎng)生文化未來的養(yǎng)生保健市場(chǎng)，必定是品牌之爭(zhēng)。企業(yè)到底能走多遠(yuǎn)，很大程度取決于企業(yè)文化的深度和廣度。著眼于中老年人群的養(yǎng)生保健市場(chǎng)，其企業(yè)文化應(yīng)該以佛道儒思想為根基。佛道之學(xué)廣袤深?yuàn)W，是人類睿智思維的集大成，可惜佛道之學(xué)高高在上，普通老百姓能仰慕它卻很難接近它，要領(lǐng)悟佛道之學(xué)的要旨深意并親身修為恐非易事，稍有不慎也許就會(huì)走入偏途。儒家思想最傳統(tǒng)，中國(guó)人，上至政府要員，下至貧困百姓，都認(rèn)可儒家的教育。因此，保健品企業(yè)塑造的企業(yè)文化應(yīng)該以大眾化程度比較高的儒家思想為根基。高效文化營(yíng)銷養(yǎng)生館的主要客戶為經(jīng)濟(jì)條件較好的中老年人，這部分人受儒家思想的熏陶較深，在文化普及較高的現(xiàn)代社會(huì)，幾乎人人都是孔孟的弟子。發(fā)揚(yáng)光大孔孟文化，將孔孟文化和企業(yè)實(shí)際情況相融合，保健品生產(chǎn)企業(yè)才能高屋建瓴，成為市場(chǎng)的領(lǐng)頭羊。

儒家思想的核心和本源是仁愛，她宣揚(yáng)人性固有的善良本原，倡導(dǎo)孝道和愛人、愛己的道德觀。人至老年，體弱多病、寂寞無助，比壯年時(shí)需要更多的保養(yǎng)和關(guān)愛。儒家的孔孟養(yǎng)生文化，其道德思想可以使人得到心靈的慰藉，其養(yǎng)生方法可以使人得到身體的康健，保健品生產(chǎn)企業(yè)從孔孟之道汲取精髓，演變成自己的“仁文化”“孝文化”，能為企業(yè)發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

②     建立科學(xué)系統(tǒng)的養(yǎng)生體系很多企業(yè)都是依靠保健產(chǎn)品的銷售作為最主要的經(jīng)濟(jì)來源。我們現(xiàn)有的一些保健產(chǎn)品，說句公道話，對(duì)身體幾乎沒有任何幫助。我們很多企業(yè)的老總都很迷戀自己的產(chǎn)品，也在竭盡全力推廣自己的產(chǎn)品，一方面出于自己的私心，一方面出于無知。很多在企業(yè)老總眼中如同家珍的產(chǎn)品有可能是極其普通的“凡品”，達(dá)不到延年益壽的效果，有相當(dāng)一部分甚至還有不少的副作用。人到老年之后，身體各個(gè)臟腑都在日漸衰老。我們會(huì)議營(yíng)銷和養(yǎng)生館團(tuán)隊(duì)操作的保健食品，以（偽）高科技概念和營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充為主，這些產(chǎn)品對(duì)身體可能有一些好處，但是遠(yuǎn)遠(yuǎn)達(dá)不到自己宣傳的那么神。

偶爾翻到打假大師方舟子的文章，對(duì)圈子內(nèi)的保健產(chǎn)品來了一頓狠批，從核酸到干細(xì)胞、從蜂膠到螺旋藻，無一幸免?？陀^地說，方舟子老師除了觀點(diǎn)有點(diǎn)偏激外，說的都是事實(shí)。我們的企業(yè)為了推銷自己的產(chǎn)品，往往把它包裝成包治百病的神藥。這段時(shí)間各方人士、新聞媒體乃至政府部門對(duì)保健品都嚴(yán)厲指責(zé)，難道真的是他們?cè)┩髁宋覀儯课蚁?，我們很多保健品生產(chǎn)企業(yè)的老總可能自己心里已經(jīng)有答案了。保健品行業(yè)目前遇到的最大的障礙其實(shí)不是來自公眾和政府的質(zhì)疑，而是保健品生產(chǎn)企業(yè)和從業(yè)人員的素質(zhì)和心態(tài)。人類要想健康長(zhǎng)壽，必須藥物、生活方式、鍛煉、保健四法并重。在對(duì)人體健康的幫助上，藥物永遠(yuǎn)是第一位的?，F(xiàn)代人比古代人壽命長(zhǎng)，是因?yàn)楝F(xiàn)代的醫(yī)學(xué)發(fā)達(dá)；日本人比中國(guó)人長(zhǎng)壽，是因?yàn)槿毡镜尼t(yī)療條件比我們好。藥物之下，是良好的生活方式和鍛煉方法，最后才是保健品。

中國(guó)的巴馬，因?yàn)橛泻玫沫h(huán)境，老人們心態(tài)平衡、勤于勞作，才得享高壽，我們見過幾個(gè)巴馬的老人吃過保健品？我們現(xiàn)在很多企業(yè)，很喜歡攻擊藥物的毒副作用，喜歡把藥物的毒副作用無限放大，要知道，這樣做簡(jiǎn)直就是直接給自己樹敵，用偽科學(xué)去挑戰(zhàn)真科學(xué)，最終的結(jié)果是自取其辱。藥物是參天大樹，生活方式、鍛煉、保健產(chǎn)品是靠大樹蔭護(hù)的花花草草。所以，有志于建設(shè)養(yǎng)生館營(yíng)銷體系的企業(yè)，應(yīng)該要尊重科學(xué)，摒棄慣用的保健品包治百病的思維，自覺抵制虛假、夸大宣傳，在宣傳構(gòu)架上，突出主流科學(xué)的主導(dǎo)地位，巧妙融入生活方式和鍛煉方法等養(yǎng)生手段，用養(yǎng)生文化來帶動(dòng)保健品的銷售。有些企業(yè)很擔(dān)心弱化保健產(chǎn)品的地位、縮小保健功能范圍會(huì)影響產(chǎn)品的銷售。我覺得，與其假大空地宣傳，倒不如精耕細(xì)作，深挖自己產(chǎn)品的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，只要產(chǎn)品在每一方面比別人強(qiáng)，市場(chǎng)份額和利益回報(bào)肯定不成問題。另外，要勇于開拓產(chǎn)品以外的贏利途徑，保健養(yǎng)生、休閑娛樂、文化知識(shí)同樣是現(xiàn)代人的需求，養(yǎng)生館可以開發(fā)層次更高的服務(wù)項(xiàng)目，彌補(bǔ)單純產(chǎn)品銷售的不足。

③     做好傳播范圍廣、效率高的公益營(yíng)銷產(chǎn)品能不能賣出去，能不能賣得火，和產(chǎn)品的傳播手段關(guān)系密切。產(chǎn)品傳播，一看廣度，一看深度。在廣度上，報(bào)紙、電視、電臺(tái)和互聯(lián)網(wǎng)優(yōu)勢(shì)明顯。在地方報(bào)紙、電視做上半年的廣告，產(chǎn)品在本地幾乎家喻戶曉；互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用得當(dāng)，也可一夜聞名。遺憾的是，報(bào)紙、電視、電臺(tái)宣傳費(fèi)用太高，互聯(lián)網(wǎng)又是“好事不出門、壞事傳千里”，很多企業(yè)不知道如何應(yīng)用這些平臺(tái)。在深度上，會(huì)議營(yíng)銷和直銷有優(yōu)勢(shì)，通過對(duì)顧客的多次篩選再反復(fù)教育，效率很高，遺憾的是會(huì)銷和直銷的顧客資源太少，新顧客的開發(fā)太難。

公益營(yíng)銷，可以很好地將傳統(tǒng)炒作的“廣”和會(huì)議營(yíng)銷的“深”有機(jī)融合。我去年10月份在《會(huì)議營(yíng)銷》電子雜志上撰寫的《公益營(yíng)銷、催生會(huì)議營(yíng)銷第二春》，對(duì)公益營(yíng)銷的操作方法做了細(xì)致的闡述，我在網(wǎng)上查了一下，已經(jīng)有一百多家企業(yè)和網(wǎng)站轉(zhuǎn)載過這篇文章，看過這篇文章的人數(shù)應(yīng)該在十萬(wàn)以上。有興趣的企業(yè)家和朋友們可以上中國(guó)保健品服務(wù)營(yíng)銷網(wǎng)下載2009年10月份的電子雜志，也可以直接向我索要。公益營(yíng)銷要有整盤計(jì)劃，要明確公益營(yíng)銷的目的，不能做到那里算那里，也不能太鋪張，要潤(rùn)物于無聲。有的企業(yè)的公益營(yíng)銷場(chǎng)面弄得很大，一次公益營(yíng)銷的活動(dòng)動(dòng)輒就是十來萬(wàn)甚至幾十萬(wàn)的開銷，但是收益卻很少，企業(yè)弄了幾次公益營(yíng)銷之后，元?dú)獯髠麄€(gè)營(yíng)銷體系隨之崩盤。操作得當(dāng)，公益營(yíng)銷的費(fèi)用并不高。一個(gè)月銷售額100萬(wàn)的養(yǎng)生館，每個(gè)月用來做公益營(yíng)銷的費(fèi)用僅為2萬(wàn)元，但是它起到的品牌建設(shè)和品牌傳播作用遠(yuǎn)勝于普通的廣告營(yíng)銷。

④     建立完善的售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)很多企業(yè)在市場(chǎng)啟動(dòng)的初期效果不錯(cuò)，每個(gè)月人均有一兩萬(wàn)的銷售額，但是一段時(shí)間過后，銷售額就嚴(yán)重下滑。究其原因，是售后服務(wù)不科學(xué)。有一定經(jīng)驗(yàn)的會(huì)議營(yíng)銷操盤手，要指揮團(tuán)隊(duì)進(jìn)行初步的創(chuàng)收并非難事，但是要讓顧客持久購(gòu)買、讓顧客快速轉(zhuǎn)介紹客戶卻非易事。因此，我們很多做會(huì)銷的企業(yè)都在拼命弄新產(chǎn)品，把那幾個(gè)優(yōu)質(zhì)顧客刮了又刮，到實(shí)在刮不動(dòng)的時(shí)候，企業(yè)也就歇菜了。會(huì)員制是售后服務(wù)中最重要的一環(huán)。不要小看那一張小小的會(huì)員卡，做了和沒做絕對(duì)不一樣。會(huì)員制的設(shè)計(jì)要讓顧客既得到現(xiàn)有利益，消費(fèi)的同時(shí)收獲意外的喜悅，又要讓顧客看到遠(yuǎn)期的收益，產(chǎn)生期待，有轉(zhuǎn)介的動(dòng)力。讓顧客參與、規(guī)劃養(yǎng)生館的活動(dòng)，做養(yǎng)生館的主人，是售后服務(wù)的重要內(nèi)容。老年人經(jīng)驗(yàn)豐富、社會(huì)閱歷多，多發(fā)揮老年人的智慧和才智，一方面可以滿足老年人，使老年人有成就感，另一方面可以使老年人把養(yǎng)生館當(dāng)做自己的家或事業(yè)，為養(yǎng)生館無私奉獻(xiàn)。

⑤ 少些江湖氣  心求上古健康產(chǎn)業(yè)關(guān)系著人的性命，劣質(zhì)的產(chǎn)品可能會(huì)對(duì)人造成無法挽救的傷害。很多的保健品生產(chǎn)企業(yè)缺乏起碼的良知，如用豬皮做阿膠、用樹膠做蜂膠、用面粉和鉛粉做冬蟲夏草、用生物制品冒充魚油和膠原蛋白、用劣質(zhì)纖維和黑心棉做功紡產(chǎn)品、在中藥中加入西藥，喪盡天良的壞事，卻在一些保健品企業(yè)里無動(dòng)于衷地日復(fù)一日地重復(fù)著。這是健康產(chǎn)業(yè)尤其是保健品產(chǎn)品招來社會(huì)質(zhì)疑和憤怒的主要原因，有志于養(yǎng)生館營(yíng)銷的企業(yè)要嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)，用高質(zhì)量產(chǎn)品服務(wù)顧客。養(yǎng)生是千古不衰的永恒話題，也是一門博大精深、廣無止境的科學(xué)。從古至今，時(shí)時(shí)刻刻都有人渴望養(yǎng)生、追求養(yǎng)生。正因?yàn)轲B(yǎng)生的特殊地位，所以，每隔一段時(shí)間，都會(huì)誕生由養(yǎng)生產(chǎn)業(yè)而帶來巨額財(cái)富的人。

現(xiàn)代社會(huì)，由于互聯(lián)網(wǎng)的飛速發(fā)展，營(yíng)銷手段的傳播極其迅速，養(yǎng)生領(lǐng)域更被廣泛看著培養(yǎng)億萬(wàn)富豪的搖籃。但是在巨大的機(jī)遇面前，養(yǎng)生領(lǐng)域也面臨著嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。近二十年來，健康產(chǎn)業(yè)的廣告炒作、會(huì)議營(yíng)銷、直銷等模式都以忽悠人為營(yíng)銷手段，新興的養(yǎng)生營(yíng)銷難免也沾染上這種不良習(xí)慣。這段時(shí)間頻繁曝光的張悟本、李一，就是用偽科學(xué)挑戰(zhàn)真科學(xué)、用江湖伎倆來挑戰(zhàn)人們的道德底線的典型代表。張悟本、李一們的失敗，給我們做健康產(chǎn)業(yè)的企業(yè)家敲響了警鐘：你玩弄人，沒有起碼的道德，社會(huì)就給你一記悶棍，讓你永世不得翻身！也許有人心存僥幸，說整個(gè)行業(yè)都在渾水摸魚，我何苦要清清白白呢？

佛經(jīng)《纓絡(luò)經(jīng)》說：善有善報(bào)，惡有惡報(bào)。如果我們大家都不自重，到時(shí)候不僅是個(gè)人聲譽(yù)受損，還有可能給整個(gè)行業(yè)帶來毀滅性的災(zāi)難，會(huì)議營(yíng)銷今天的困境就是很好的鑒證。競(jìng)爭(zhēng)激烈的養(yǎng)生市場(chǎng)，也許不是一塊凈土，行業(yè)內(nèi)肯定也會(huì)充滿虛假的宣傳、騙人的把戲、劣質(zhì)的產(chǎn)品。在這個(gè)時(shí)候，我們要多一些懺悔心、同情心、道德心，都要把養(yǎng)生產(chǎn)業(yè)當(dāng)成一項(xiàng)高尚的事業(yè)。認(rèn)識(shí)到開養(yǎng)生館不僅是為顧客服務(wù)，更要自我修行的不二途徑，要把養(yǎng)生館做大做強(qiáng)，除了掌握高超的營(yíng)銷方法外，更需要一顆真正為顧客服務(wù)的心，把自己也當(dāng)做養(yǎng)生館中普通顧客的一員，知顧客所想、知顧客所需。如是，才能利他、利己、利民、利國(guó)、利社會(huì)、得大成！未完待續(xù)，下期我們講述高效文化營(yíng)銷養(yǎng)生館的實(shí)際操作……