二、合理的價差空間不容輕視 

常言道:無利不起早。無論是經(jīng)銷商,分銷商,零售商在接受新產(chǎn)品前最關(guān)心的就是價差了。曾有經(jīng)銷商直言代理的竅門時說“代理大的知名品牌是為了提升自己的影響力,根本不賺錢;而代理新品牌,雖然不象知名品牌那樣容易開拓市場,但是可以分擔渠道、終端的開發(fā)成本,利潤空間大,賺錢就靠它了。”因為價差空間是一個品牌能否在通路上表現(xiàn)活躍的前提。一般新產(chǎn)品在出廠前就制定了合理的價差。如果銷售網(wǎng)絡(luò)中的各方都嚴格執(zhí)行這個價差,當然太好不過。

但激烈的市場競爭,往往容易造成價格混亂,競爭的最終結(jié)局是:誰也賺不到錢,誰也不愿賣了。因此區(qū)域經(jīng)理必須時刻關(guān)注渠道網(wǎng)絡(luò)中各層級的價差空間,并不時的通過各種手段對市場加以控制和調(diào)整,以確保讓網(wǎng)絡(luò)所有的成員得到合理的利益。這句話說來簡單,但要實際操作起來很難。價格最先亂的可能是零售商這里。大的有實力的零售商為了吸引顧客往往采取降價的策略,作為新產(chǎn)品的區(qū)域經(jīng)理應(yīng)該防患于未然,更不應(yīng)該輕率的動用降價這把雙韌劍。 

對于有隨意降價前科的零售商(尤其是現(xiàn)在平價藥房的出現(xiàn))我們可以給予適當?shù)拇黉N政策上的傾斜,比如合作開展一些能夠吸引人氣的終端活動;簽定返利的促銷協(xié)議等。前提條件是限制對方隨意降價,擾亂市場零售價格。再就是和其經(jīng)理主管搞好個人關(guān)系,使其配合我方工作,在情面上不好意思破壞產(chǎn)品的價格秩序;對于一些屢教不改的零售商我們當硬也要硬,比如采取產(chǎn)品撤柜,斷貨等措施,當然,針對此種情況,最好是和平解決,和氣生財嘛。但是,對于維持必要的價格穩(wěn)定,一定要重視,一旦市場價格混亂產(chǎn)品就難逃出局的厄運了,這方面的教訓有很多,尤其是在渠道長度很長的情況下。

     三、 渠道擴張急不得 

作為新產(chǎn)品的區(qū)域經(jīng)理當然希望在組建銷售網(wǎng)絡(luò)時能盡快有力度,有深度,有速度。但欲速則不達。區(qū)域經(jīng)理在制定新產(chǎn)品渠道擴展策略時應(yīng)該結(jié)合產(chǎn)品自身特點,以及營銷資源,管理能力等并充分了解目標市場的營銷環(huán)境,消費習慣,廣告覆蓋率等基本情況。在翔實調(diào)查研究的基礎(chǔ)上再作出戰(zhàn)略性的渠道擴張。是”采蘑菇”式的跳躍性的拓展;還是“撒網(wǎng)開花”式的向各個市場同時進攻?是先易后難的“農(nóng)村包圍城市”;還是在呈扇形或三角形的區(qū)域格局內(nèi)以點帶面“點面呼應(yīng)”式的策略切入?作為一名成熟且經(jīng)驗豐富的區(qū)域經(jīng)理是不能靠拍腦袋,憑經(jīng)驗來解決的。