中小型醫(yī)藥保健品企業(yè)開發(fā)出新產(chǎn)品后,往往沒有沒有足夠的資金去大規(guī)模全網(wǎng)絡(luò)運(yùn)作,需要先通過區(qū)域市場的啟動(dòng),實(shí)現(xiàn)全國市場的覆蓋。建立銷售網(wǎng)絡(luò)是區(qū)域銷售的基礎(chǔ)工作。作為新產(chǎn)品的區(qū)域經(jīng)理,必須找到這條將新產(chǎn)品銷售出去的通路。

這條通路在哪里?怎樣找?找什么樣的通路才合適?要注意一些什么問題?會(huì)有什么麻煩?如何解決?這一系列的問題擺在區(qū)域經(jīng)理的面前,內(nèi)心的焦急是肯定的,但也不能眉毛胡子一把抓,首先得分出個(gè)輕重緩急來。 

目前國內(nèi)的營銷銷模式以直營和代理為主,是企業(yè)采用較多的開拓渠道和網(wǎng)絡(luò)的形式,直營模式為外資或大型企業(yè)采用較多,家族式的企業(yè)也有采用,但是直營對于企業(yè)資金、管理、人員有較高的要求,很容易導(dǎo)致開發(fā)費(fèi)用過高、人員管理失控、應(yīng)收帳款風(fēng)險(xiǎn)加大等不利情況的發(fā)生,因此對于一般的中小型醫(yī)藥保健品經(jīng)營企業(yè)來說,采用要慎重;代理制是近幾年興起且被眾多企業(yè)采用的一種營銷模式,因其能迅速啟動(dòng)市場、組建銷售網(wǎng)絡(luò);減少或避免前期的市場開發(fā)投入,實(shí)現(xiàn)資金快速回籠等優(yōu)勢,對中小型企業(yè)來說是比較好的選擇。在此,筆者僅以代理制為例,簡要談?wù)勅绾谓M建銷售網(wǎng)絡(luò)及組建過程中需注意的一些問題,供市場同仁交流。 

一、選擇好的經(jīng)銷商很重要 

實(shí)力雄厚,網(wǎng)絡(luò)健全的大經(jīng)銷商不一定就是新產(chǎn)品的好經(jīng)銷商。新產(chǎn)品因?yàn)槠湫?通常是沒什么知名度的。就象一位養(yǎng)在深閨人未識的大姑娘,要想給她找個(gè)好婆家是很難的。而我們有些區(qū)域經(jīng)理卻尤其喜歡”攀高枝”,將公司辛苦培養(yǎng)的女兒強(qiáng)塞給人家。最終要么被人拒之門外,要么被束之高閣。孰不知這樣會(huì)誤了這“好女孩”的終生。

如果經(jīng)銷商過于強(qiáng)勢,不但掌控起來有難度,而且不利于營銷政策的堅(jiān)定貫徹和實(shí)施,搞不好還有可能反客為主,以手中的資源和優(yōu)勢向廠家提出不合理要求,使自己陷入被動(dòng)。因此,在為新產(chǎn)品選經(jīng)銷商的時(shí)候最好“門當(dāng)戶對”,雙方能“一見鐘情”就更好了。這個(gè)時(shí)候這樣會(huì)為后續(xù)的營銷工作打下良好的溝通與合作的基礎(chǔ)。好的經(jīng)銷商只要保證二條就夠了,一是具有一定的資金實(shí)力和拓展市場的能力;二是具有良好的市場營銷觀念意識和做好市場的強(qiáng)烈自信。即使經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)覆蓋力差一點(diǎn)也不要緊,我們還可以通過“協(xié)銷”的形式拾漏補(bǔ)遺對網(wǎng)絡(luò)加以補(bǔ)充。