因此，銷售人員在對(duì)客戶進(jìn)行分類時(shí)，不僅要考慮每筆交易產(chǎn)生的利潤(rùn)，還要考慮保持長(zhǎng)期客戶關(guān)系的持續(xù)利潤(rùn)，以及更具影響力的隱性利潤(rùn)等。更形像地說，那些對(duì)企業(yè)生存和發(fā)展具有重要影響作用的關(guān)鍵客戶可以用舞臺(tái)上的紅臉、黑臉和白臉來比喻：

 紅臉比喻的是那些在交易中直接為企業(yè)創(chuàng)造較大利潤(rùn)的客戶。不過這類客戶購買產(chǎn)品的偶然性和隨機(jī)性較強(qiáng)，要想與這類客戶建立長(zhǎng)期關(guān)系，推銷人員需付出卓有成效的努力。

黑臉比喻的是那些不能為企業(yè)創(chuàng)造明顯利潤(rùn)的客戶。比如為了創(chuàng)造影響力，企業(yè)會(huì)成為某種活動(dòng)的贊助商，或者企業(yè)產(chǎn)品成為某種機(jī)構(gòu)的指定產(chǎn)品。這些機(jī)構(gòu)或者具有相當(dāng)程度的權(quán)威性，或者具有深遠(yuǎn)的影響力，或者兩者兼而有之。與這些客戶保持合作的目的就是為了企業(yè)品牌的樹立和延伸。因此，與這些客戶合作時(shí)，推銷人員必須明確是否有助于長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，同時(shí)必須贏得企業(yè)上層的同意和支持。

白臉比喻的是交易額比較大，但是卻將企業(yè)的利潤(rùn)率壓得非常低的客戶。對(duì)于很多生產(chǎn)廠家來說，像沃爾瑪、家樂福等大型零售超市就扮演著白臉的角色。雖然利潤(rùn)率不高，但是他們的需求量較大，客戶關(guān)系也相對(duì)穩(wěn)定，而且企業(yè)也可以通過與這些客戶的合作獲得較大的市場(chǎng)占有率，從而形成一定的品牌影響力。 

對(duì)于關(guān)鍵客戶的識(shí)別和劃分并不是一個(gè)簡(jiǎn)單的工作，銷售人員僅僅通過利潤(rùn)率和交易額的統(tǒng)計(jì)是無法完成這項(xiàng)復(fù)雜工作的。要想做好這項(xiàng)工作，以創(chuàng)造更好的銷售業(yè)績(jī)，銷售人員需要做到以下幾點(diǎn)： 

(1)與關(guān)鍵客戶保持經(jīng)常溝通。

做到這一點(diǎn)非常重要。有些推銷人員平常對(duì)客戶不聞不問，等到關(guān)鍵時(shí)刻再對(duì)客戶表現(xiàn)得熱情無比，一旦達(dá)成交易又對(duì)客戶置之不理，這種“臨時(shí)抱佛腳”的行為很難發(fā)生效用，即使僥幸做成生意，也不利于長(zhǎng)期客戶關(guān)系的維護(hù)。那些頂尖推銷高手絕不會(huì)犯下這樣的錯(cuò)誤，他們會(huì)時(shí)刻關(guān)注這些關(guān)鍵客戶，并且會(huì)尋找各種各樣的機(jī)會(huì)與他們保持良好的溝通關(guān)系。例如，他們會(huì)通過這些方式與客戶建立長(zhǎng)期聯(lián)系：

在重要節(jié)日向客戶發(fā)出信件表示祝賀，或者寄出一張別致的賀卡、送上一件客戶喜歡的小禮物等。

 每逢公司重大活動(dòng)時(shí)，邀請(qǐng)客戶參加，如公司重要慶典、年會(huì)、客戶聯(lián)誼會(huì)等。

 記下對(duì)客戶來說具有重要意義的日子，如生日、公司年慶等，表達(dá)你對(duì)他們的關(guān)注。

 在雙方合作成功紀(jì)念日的時(shí)候向客戶表示感謝，這既可以提醒客戶對(duì)你表示關(guān)注，又可以為今后的合作創(chuàng)造機(jī)會(huì)。