醫(yī)藥銷售背后隱患重重（3）
(0)核心提示：增長是企業(yè)進步的基礎(chǔ)，持續(xù)增長是企業(yè)存在的方式。實戰(zhàn)操作中實現(xiàn)銷量增長的方式很多，有短期行為實現(xiàn)增長，但長期不可持續(xù)；有夯實基礎(chǔ)持續(xù)增長，從而改變命運。
主治：策略落地不穩(wěn)
處方：把握“四個關(guān)鍵環(huán)節(jié)”
首先必須選好重點目標市場，重點進攻，防止營銷資源的分散和浪費。
其次，要強化隊伍的建設和管理，根據(jù)產(chǎn)品的不同定位、產(chǎn)品生命周期、競爭對手情況，明確不同品種的重點工作。
再次，要做好重中之重的招商工作，新形勢下的招商工作要求系統(tǒng)化開展，不僅要明確經(jīng)銷商（代理商）必須具備的特征，還要明確新政下能否提供公司需要的稀缺資源，比如做高端市場品種的代理商（特別是總代）必須具有所在省份的政府關(guān)系資源，能夠滿足公司招投標、目錄維護等方面的政府事務能力。簽約后，還要開展系列的管理工作，解決代理商組織中關(guān)鍵環(huán)節(jié)的關(guān)鍵人對公司產(chǎn)品的認可情況、重視程度、正確推廣方式，這些因素將會極大地影響產(chǎn)品銷售，甚至直接決定合作的成功與否。
最后，還要高度重視對渠道建設、終端建設等決定終端有效銷售工作的過程管理，要求隊伍必須通過多做增加銷量的工作，比如醫(yī)院開發(fā)、科室開發(fā)、科室宣傳等，藥店產(chǎn)品的終端覆蓋、價格維護、終端陳列等，從而實現(xiàn)有效、持續(xù)銷售，繼而實現(xiàn)有效、持續(xù)回款，而不是把回款目標當作工作的終極目的，犯目標與路徑混淆的錯誤，造成極大的市場隱患，這幾項工作務必列入銷售隊伍的考核中。
主治：緩沖期市場整頓
處方：過程管理
對于丙制藥公司來說，今年緩沖期對于市場的整頓，成功的關(guān)鍵決定于能否找準市場混亂的真正原因并對癥下藥。要梳理清不同品種的不同定位、渠道、市場選擇和代理（經(jīng)銷）商特征，不符合要求的堅決取締，打擊破壞渠道秩序的行為，對守規(guī)、潛力大但受到利益損害的合作伙伴給予適當?shù)难a償，通過系列措施，以迅速恢復和提升市場信心；對銷售隊伍要明確過程管理的管理思路，狠抓渠道建設和終端建設，防止過度促銷和唯回款論，平衡好市場基礎(chǔ)夯實和回款增長兩者的關(guān)系，防止任何急功近利的傾向，并將增加銷量的工作完成情況列入銷售隊伍考核范圍并重點考核。如果這樣，整頓成功還是有很大機會的。
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責任編輯：蕓兒
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