論醫(yī)藥代表從業(yè)現(xiàn)狀及專業(yè)化銷售（4）
(0)核心提示：醫(yī)藥營(yíng)銷職業(yè)在中國(guó)從無(wú)到有，曾經(jīng)擁有無(wú)數(shù)輝煌和令人側(cè)目的社會(huì)地位，隨著這個(gè)職業(yè)逐漸走下神壇，公眾形象也日趨衰落。究其原因，其中一條便是醫(yī)藥代表人數(shù)不斷的增加，當(dāng)初溫文爾雅的學(xué)者風(fēng)范卻在不斷褪色，甚至部分醫(yī)藥代表的工作行為嚴(yán)重脫離了時(shí)代賦予的歷史使命，因此受到社會(huì)的嚴(yán)重關(guān)注也就符合情理。
5、銷售后：就是生意階段，藥品銷售人員本質(zhì)上仍是商人，以追求業(yè)績(jī)?yōu)閷?dǎo)向，并通過(guò)業(yè)績(jī)達(dá)成而體現(xiàn)自身價(jià)值，在和醫(yī)生達(dá)成用藥共識(shí)的基礎(chǔ)上，雙方會(huì)因?yàn)橹T多因素而展開"討價(jià)還價(jià)"的過(guò)程，有時(shí)候會(huì)清晰可見，有時(shí)候會(huì)迷霧重重，因?yàn)?a href="http://00pz.cn" target="_blank">醫(yī)藥代表和醫(yī)生都是社會(huì)上高素質(zhì)、高智商的群體集合，理智的動(dòng)機(jī)也經(jīng)常會(huì)被情感的感受而影響，做好銷售締結(jié)使銷售最終獲得明確的利潤(rùn)，是銷售工作的非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。
三、改變醫(yī)生用藥習(xí)慣的根本出路：把握好銷售過(guò)程的每個(gè)階段。
1.初期解段（開始）：初步的接觸能決定銷售拜訪的成?。?/p>
2.資訊階段（初步探詢）：在銷售拜訪的這個(gè)階段，銷售代表向客戶收集一般性的資訊；通常我們大多使用開放式的問(wèn)句來(lái)收集一般性的資訊，以讓客戶自由回答。而這些所需要的資訊和我們?cè)谂c客戶做初步接觸時(shí)所設(shè)定的拜訪方向有關(guān)。
3.交流階段（進(jìn)一步探詢）：在這個(gè)階段，銷售代表向客戶收集特定的資訊；通常多以限定式的問(wèn)句來(lái)使客戶作出特定的回答。而這些資訊可能和已經(jīng)表達(dá)過(guò)的需求有關(guān)。同時(shí)，銷售代表可能會(huì)被要求在繼續(xù)提供產(chǎn)品利益說(shuō)明之前，澄清或確認(rèn)已傳達(dá)過(guò)的資訊。
4.誘導(dǎo)階段（介紹與處理異議）：在這個(gè)階段，要提供產(chǎn)品利益給客戶，專業(yè)的銷售人員必須要能夠針對(duì)客戶所表達(dá)的需求來(lái)敘述說(shuō)明產(chǎn)品的利益，以滿足他們的價(jià)值需要。我們可以利用想像式的問(wèn)句，讓客戶在心里頭體驗(yàn)一下使用我們產(chǎn)品所得到的利益。
5.行動(dòng)階段（成交）：這個(gè)階段是成交拜訪，銷售人員取得客戶的承諾并達(dá)成拜訪目標(biāo)。
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