還有一處，也很難進(jìn)去，市公安局。幸虧我通過(guò)朋友找到了副局長(zhǎng)電話(huà)，就在公安局門(mén)口，給他一打，他聽(tīng)了我的大概，反正知道不是壞事，是有利于警民情深的好事情，具體細(xì)節(jié)估計(jì)他也沒(méi)有完全聽(tīng)清楚，就安排一個(gè)人出來(lái)接我進(jìn)去了。那接我的警察還楞問(wèn)我：“你認(rèn)識(shí)某局？

　　這是進(jìn)入不著急集團(tuán)四川公司的第一個(gè)大型活動(dòng)。在第一個(gè)階段，我把最難啃的骨頭給啃下來(lái)了。給公司領(lǐng)導(dǎo)都留下了一個(gè)我會(huì)公關(guān)的印象。這時(shí)恰逢我進(jìn)入公司第二個(gè)月。

　　過(guò)了一個(gè)月，總部就貨運(yùn)過(guò)來(lái)幾百臺(tái)身高體重稱(chēng)。這些稱(chēng)除了要免費(fèi)安放在指定的大中型藥店里面外，還要在人流量大，特別是女性集中的非藥房地點(diǎn)安裝體重秤。比如商場(chǎng)門(mén)口、銀行和生意很好的美容院等。公司又指定我來(lái)完成成都地區(qū)非藥店地點(diǎn)的50臺(tái)體重秤投放工作，要求15天內(nèi)完成。買(mǎi)噶德！我還得先去調(diào)查哪個(gè)地方減肥人群多，并且還要和店老板協(xié)商，簽訂協(xié)議，然后再裝車(chē)運(yùn)輸投放。這么幾個(gè)環(huán)節(jié)這么多投放地點(diǎn)14天怎么完成得了？！

    不著急集團(tuán)有個(gè)傳統(tǒng)：把女的當(dāng)男的使，把男的當(dāng)畜牲使。我想了一下，要節(jié)約時(shí)間，提高辦事效率，不能一家一家去談。現(xiàn)在的商場(chǎng)、美容院很多都是連鎖，銀行有總部，我干脆都去與他們的總部協(xié)商，與總部簽訂協(xié)議，美容院總部?jī)?nèi)部下通知，我直接運(yùn)輸?shù)剿麄兎值昃涂梢粤恕Ｖ劣诿總€(gè)門(mén)店的地段好不好，因?yàn)槲以诔啥甲x書(shū)4年，對(duì)成都已經(jīng)很熟，只要一看路名就應(yīng)該大差不差。盡管如此，三伏天騎著自行車(chē)這樣跑，還是累得我周期晚了十多天。

    按照這個(gè)思路，我很快就和建設(shè)銀行、人民商場(chǎng)、左登妮絲連鎖美容院等協(xié)商完畢并簽訂了協(xié)議，我在他們下屬的分支營(yíng)業(yè)點(diǎn)里面挑選了地段比較好的50家做投放。
    商場(chǎng)投放完畢，美容院投放完畢，當(dāng)我們把滿(mǎn)滿(mǎn)一車(chē)體重稱(chēng)拉到建設(shè)銀行時(shí)卻出了變故。行長(zhǎng)看到我們體重秤的顏色，是黃色，認(rèn)為與營(yíng)業(yè)所的風(fēng)格不適應(yīng)，要反悔，通知辦公室主任讓我們把稱(chēng)全部拉回去。我和司機(jī)以及同事們都傻眼了！我定了定神，向主任問(wèn)了行長(zhǎng)辦公室，然后去和行長(zhǎng)交涉：

　　“張行長(zhǎng)，協(xié)議可是我們雙方簽字蓋章，我們領(lǐng)導(dǎo)都知道這事情，我們拉回去領(lǐng)導(dǎo)會(huì)罵死我們呢！”

　　行長(zhǎng)：“這個(gè)主要是你們稱(chēng)的顏色與我們營(yíng)業(yè)所風(fēng)格不匹配。你們拉回去，這個(gè)協(xié)議我們不執(zhí)行了！”

　　我：“張行長(zhǎng)，顏色不是問(wèn)題，就這么丁點(diǎn)兒的稱(chēng)能有多大影響？更何況這么熱的天，這個(gè)稱(chēng)這么重，我們又得折騰幾個(gè)小時(shí)呢！”

　　行長(zhǎng)：“不說(shuō)了，你拉回去吧！”

　　我：“行長(zhǎng)，我們整個(gè)集團(tuán)公司上萬(wàn)人的工資都是通過(guò)建設(shè)銀行發(fā)放。你如果不考慮我們的處境，讓我們挨罵的話(huà)，我回去就立刻給我們省公司以及集團(tuán)公司打報(bào)告，就說(shuō)通過(guò)這個(gè)事情，反應(yīng)出建設(shè)銀行沒(méi)有把我們當(dāng)作客戶(hù)，或者是體現(xiàn)了在客戶(hù)面前的傲慢。我們將會(huì)強(qiáng)烈要求集團(tuán)總部的財(cái)務(wù)部門(mén)取消在建設(shè)銀行的工資業(yè)務(wù)。”

　　我頓了頓，看行長(zhǎng)沒(méi)有說(shuō)話(huà)，接著說(shuō)：“另外，我記得今年的3.15主題是“誠(chéng)信”，那么我們就找找報(bào)紙和電視，讓他們來(lái)討論這個(gè)事情是不是不誠(chéng)信的行為？”

　　行長(zhǎng)短暫的沉默，然后無(wú)可奈何的說(shuō)：“好吧，你們繼續(xù)安裝吧”。我說(shuō)：“行長(zhǎng)，因?yàn)槲覀兯緳C(jī)還有其它任務(wù)，所以我們?cè)谡勗?huà)的時(shí)候他已經(jīng)把稱(chēng)卸了下來(lái)，能麻煩你安排一輛車(chē)送到各個(gè)營(yíng)業(yè)所嗎？當(dāng)然我和我們技術(shù)人員同行，保證快速安裝到位！”

　　行長(zhǎng)無(wú)奈的：“好吧，我讓辦公室主任給你安排。”

　　回來(lái)匯報(bào)給公司，領(lǐng)導(dǎo)聽(tīng)到建設(shè)銀行安排了一輛有警笛的中巴專(zhuān)車(chē)送體重稱(chēng)，大笑。

  　我把每周的業(yè)余時(shí)間做了這樣的安排：每周7天，必須安排4天在家里看書(shū)學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)內(nèi)容一是營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)，二是重要理論。還有2天的時(shí)間留給同事、朋友應(yīng)酬。余下1天的時(shí)間作為機(jī)動(dòng)。

    這個(gè)是我學(xué)習(xí)了幾年后，在自己寫(xiě)的《打造藥品銷(xiāo)售冠軍》一書(shū)里給專(zhuān)業(yè)醫(yī)藥銷(xiāo)售做的定義：

    專(zhuān)業(yè)醫(yī)藥銷(xiāo)售的定義

　　專(zhuān)業(yè)醫(yī)藥銷(xiāo)售，就是藥品的銷(xiāo)售。在銷(xiāo)售過(guò)程中，能充分體現(xiàn)專(zhuān)業(yè)的學(xué)術(shù)形象，有目的、有步驟地巧妙應(yīng)用各種銷(xiāo)售技巧，不僅使客戶(hù)明白和理解，更重要的是使他們能接受和同意你的觀點(diǎn)和藥品，最終達(dá)到銷(xiāo)售目的。

　　備注：醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)銷(xiāo)售人員有醫(yī)院代表、商務(wù)代表、OTC代表；醫(yī)藥商業(yè)公司的銷(xiāo)售人員有開(kāi)票員、外銷(xiāo)員；在藥房、診所等有藥師、店員、導(dǎo)購(gòu)員等。為了行文簡(jiǎn)便，在本書(shū)中我們把上述所有銷(xiāo)售人員都稱(chēng)為醫(yī)藥代表。在我國(guó)，由于醫(yī)院的藥品銷(xiāo)售額占據(jù)了全國(guó)藥品銷(xiāo)售總額的80%之多,并且銷(xiāo)售難度最大，所以后文我們多以醫(yī)生為銷(xiāo)售對(duì)象進(jìn)行講解，適當(dāng)穿插藥房店員、導(dǎo)購(gòu)員面對(duì)顧客、醫(yī)藥商業(yè)公司銷(xiāo)售人員面對(duì)下游客戶(hù)的銷(xiāo)售案例。
    
    經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的辛苦工作，自己也對(duì)OTC工作做了一些總結(jié)。比如，我是一個(gè)OTC新手，我怎么判斷哪個(gè)藥店生意好，哪個(gè)藥店生意差？

    我自己的心得體會(huì)是：

    觀察地理位置：例如店前是單行道還是十字路口，十字路口比單行道好；店前的街道有無(wú)隔離帶或者欄桿，沒(méi)有隔離帶比有好；是否有步行街，步行街一般生意比較好；藥店門(mén)口有無(wú)公交車(chē)站，有比沒(méi)有好，并且在這個(gè)站停車(chē)的公交車(chē)線路越多，該店生意越好；距離大型醫(yī)院越近生意越好；藥店距離中老年社區(qū)越近生意越好等。

    觀察店內(nèi)的廣告牌、燈箱、寫(xiě)真、POP等，支持的廠家越多越出名，說(shuō)明該藥店生意越好。

    觀察顧客行包寄存柜，寄存柜數(shù)量越多，該店生意越好。

    相加同樣的五種季節(jié)產(chǎn)品批號(hào)，所加之和越大的藥店，生意越好；

    觀察最貴藥品和最暢銷(xiāo)藥品的存貨量，存貨量越多的藥店說(shuō)明其生意越好。

　　觀察配套設(shè)施，如熬藥器（蒸煮器），配套設(shè)施越齊全的生意越好。

　　觀察藥店有無(wú)坐堂醫(yī)生，醫(yī)生越多的生意越好。

　　觀察廠家安排的導(dǎo)購(gòu)員數(shù)量，數(shù)量越多的藥房生意越好。

　　觀察收銀臺(tái)有幾臺(tái)，是全部在收銀還是只有部分收銀。收銀臺(tái)工作數(shù)量越多的生意越好。