一、大市場跑馬圈地，小市場占山為王 

 紅軍在兵力、武器上處于絕對弱勢，弱勢方必須把力量發(fā)揮至極致才能戰(zhàn)勝對手。 

在毛澤東的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)中，有很多極富辯證思維的亮點(diǎn)，如“分兵以發(fā)動(dòng)群眾，集中以應(yīng)對敵人”，“紅軍以集中為原則，赤衛(wèi)軍以分散為原則”，“打開以爭取群眾，收攏以應(yīng)對敵人”。 

毛澤東為什么反復(fù)談到分兵與集中？ 

分兵是為了力量的極大化，在沒有強(qiáng)對抗的時(shí)候分兵，可以在更大范圍內(nèi)播下火種； 

集中也是為了力量極大化，在強(qiáng)對抗時(shí)集中兵力，能在更小范圍內(nèi)形成絕對優(yōu)勢。 

毛澤東非常注重地方武裝隊(duì)伍的培養(yǎng)，讓革命骨干分子分散到各個(gè)地方，培養(yǎng)更多革命戰(zhàn)士，為戰(zhàn)爭儲備力量。 

毛澤東又非常注重合兵原則，在殲滅敵人時(shí)，他甚至?xí)扇「哂趯κ?0倍力量的來消滅對手。 

毛澤東特別強(qiáng)調(diào)游擊戰(zhàn)和運(yùn)動(dòng)戰(zhàn)，是保存自己、發(fā)展自己最適合的方法，因?yàn)殛嚨貞?zhàn)是消耗戰(zhàn)，弱小的紅軍打不起陣地戰(zhàn)。 

游擊戰(zhàn)和運(yùn)動(dòng)戰(zhàn)都是在運(yùn)動(dòng)中尋找戰(zhàn)機(jī)，只打打得贏的仗。 

對于小企業(yè)來說，必須善于把握分兵戰(zhàn)略與集中戰(zhàn)略，對游擊戰(zhàn)、運(yùn)動(dòng)戰(zhàn)、陣地戰(zhàn)有充分的把握和運(yùn)用。游擊戰(zhàn)、運(yùn)動(dòng)戰(zhàn)是分兵戰(zhàn)略，陣地戰(zhàn)集中殲滅戰(zhàn)略。 

這也就是說，小企業(yè)必須兩個(gè)策略同時(shí)進(jìn)行，一是跑馬圈地的分兵戰(zhàn)略，二是占山為王的聚焦戰(zhàn)略，。 

所以，對小企業(yè)來說，必須做到大市場跑馬圈地，小市場占山為王。 

面對這種情況，我們在服務(wù)中小企業(yè)時(shí)，我們通常在人員布局上采取與大企業(yè)完全不同的策略。 

在廣闊的市場上采取分兵戰(zhàn)略，“以一當(dāng)十”，用少數(shù)精干人員開發(fā)啟動(dòng)廣闊的市場，為企業(yè)招商引資，為未來建立根據(jù)地市場打造基礎(chǔ)； 

在局部市場上則采取聚焦戰(zhàn)略，“以十當(dāng)一”，以比大企業(yè)密度還要高的人員，還要大的資源投入，形成局部市場的絕對競爭優(yōu)勢。 

二、跑馬圈地就是快速掠奪資源，以戰(zhàn)養(yǎng)戰(zhàn) 

對于小企業(yè)來說，在沒有什么資源的情況下，跑馬圈地是不可缺少的戰(zhàn)略組成部分。 

招商、機(jī)會型市場的操作，只要機(jī)會允許，只要能找到適合經(jīng)銷商，只要能找到適合的操作市場，只要市場投入不是太大，只要能夠?yàn)槠髽I(yè)提供回籠資金，都是可以操作的。 

畢竟，這種方法能夠在較短的時(shí)間內(nèi)快速的為企業(yè)帶來可觀的初始銷量，沒有足夠的銷量，企業(yè)的費(fèi)用怎么分?jǐn)?。并且，沒有跑馬圈地，怎么知道哪片市場是機(jī)會市場，哪片市場可以作為重點(diǎn)市場呢？ 

 所以，一個(gè)企業(yè)在成立之初，跑馬圈地的市場布局非常正常，有的渠道數(shù)量要比渠道質(zhì)量重要的多。 

 那么，小企業(yè)如何進(jìn)行快速跑馬圈地呢？ 

這里有十大招商方式，與大家一起分享，但愿許多小企業(yè)能夠從中找到適合自己的跑馬圈地策略方式。 

1、 招商別動(dòng)隊(duì) 

跑馬圈地的招商隊(duì)伍與根據(jù)地市場精根細(xì)作的隊(duì)伍，是截然不同的兩類兵種。 

一種是可以“以一當(dāng)十”的精干人員；另一種則是“平凡的人”。 

說的明白點(diǎn)，招商則是，讓“英雄創(chuàng)造不平凡”的業(yè)績，精根細(xì)作市場則是讓“平凡的人創(chuàng)造不平凡的業(yè)績”。 

許多小企業(yè)在成立招商隊(duì)伍，由于沒有明白到這一點(diǎn)，隨隨便便招幾個(gè)人，既沒有進(jìn)行正規(guī)的招商培訓(xùn)，也沒有周詳?shù)恼猩谭桨福蜑⒌礁鞯厝フ猩?，讓他們靈活把握，結(jié)果半年下來，根本沒有招到幾個(gè)商，浪費(fèi)差旅、工資及其他相關(guān)費(fèi)用，也沒給企業(yè)帶來多大現(xiàn)金流。 

我在服務(wù)中小型企業(yè)時(shí)，若采取人員招商，很簡單，成立招商別動(dòng)隊(duì)，既然是隊(duì)，就有隊(duì)長，三人一小隊(duì)。同時(shí)，這些隊(duì)員素質(zhì)相對比較高。他們擁有三個(gè)方面的基本能力： 

首先，行業(yè)知識豐富。行業(yè)知識是談資，是與經(jīng)銷商展開話題的基本條件。 

其次，實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富。實(shí)戰(zhàn)能力強(qiáng)，是讓經(jīng)銷商在溝通過程中，讓經(jīng)銷商能夠看到信心和希望，同時(shí)在物色經(jīng)銷商的過程中，能夠?yàn)榻?jīng)銷商提供一定的幫助和指點(diǎn)，快速拉近與他們的距離等。 

最后，溝通能力很強(qiáng)。對于招商人員來說，要有很強(qiáng)的融入能力和找到談資的能力，也就是業(yè)界常說的那種“見人講人話，見鬼講鬼話”，“能夠把稻草說成金條”的那種能力的人。 

招商小分隊(duì)來到某個(gè)地方進(jìn)行招商，他們會根據(jù)這個(gè)地方的經(jīng)銷商情況，從中快速尋找到適合自己企業(yè)的經(jīng)銷商，從而為企業(yè)快速回籠資金和為自己快速取得回款，隨機(jī)公司派出協(xié)銷人員或者大市場維護(hù)人員來跟進(jìn)，而招商別動(dòng)隊(duì)則再轉(zhuǎn)移戰(zhàn)線，到另外一個(gè)市場去招商。 

對于，招商招商別動(dòng)隊(duì)業(yè)績考核很簡單，主要采取一定時(shí)間內(nèi)的業(yè)績考核，沒有過程，一切就是以業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向，黑貓白貓帶到老鼠是好貓。 

2、 會議招商模式 

會議招商是來的最快，最直接的招商模式，越來越多的企業(yè)開始采用會議招商。 

對于中小型企業(yè)來說,會議招商存在著以下的重點(diǎn)和難點(diǎn)： 

首先，有沒有人員可以組織會議招商； 

其次，有沒有可以在會議上給參會人員灌輸思想的主講老師； 

第三，有沒有可以迅速召集到經(jīng)銷商的招商人員； 

第四，有沒有一定的資金可以支撐會議營銷

組織會議營銷就是會議的選址，會議的流程，會議的酒店選擇，會議的布置，會議的物品準(zhǔn)備等等，這些都必須有專門負(fù)責(zé)的人員才能夠做好。 

一個(gè)會議營銷開的好壞，除了到會人員的多少，會址的選擇等，更重要的一點(diǎn)就是主講老師。主講老師能夠帶動(dòng)整個(gè)會場的氣氛，能夠決定會議效果。 

因此，如果公司沒有自己的主講老師，就一定要聘請一個(gè)好的主講老師。會議營銷還有一點(diǎn)就是會場的人氣，會場上有十個(gè)參會人員和有一百個(gè)才會人員效果是完全不一樣的，就連主講老師也會因?yàn)闀鋈藲庥绊懼v課的效果。人氣旺，主講老師都會變的非常興奮，講的課自然就會激情四射，從而會更好的帶動(dòng)整個(gè)會場的氣氛，從而會得到很好的會議效果，反之亦然。有多少人參加會議那就要看公司的招商人員了。會議營銷不是靈丹妙藥，不是每一場都能夠收到預(yù)期的效果，但是每一場的費(fèi)用卻都是實(shí)實(shí)在在的，因此，企業(yè)能不能夠有一定的資金來支撐會議營銷的開展，一定要量力而行，不可一味追隨?！?/p>

 考慮到以上會議招商的重點(diǎn)和難點(diǎn)，我們對于中小型酒企業(yè)，一般采取如下的會議招商方式。 

利用全國或區(qū)域糖酒會以及其他行業(yè)內(nèi)會議時(shí)機(jī)，廣泛接觸經(jīng)銷商。 

行業(yè)媒體為了加強(qiáng)區(qū)域影響力，都逐漸加大對區(qū)域的宣傳力度； 

區(qū)域型經(jīng)銷商論壇成為業(yè)內(nèi)媒體推廣的公開形式； 

利用贊助行業(yè)媒體區(qū)域會議，同時(shí)由方德智業(yè)作為業(yè)內(nèi)專家身份提供講課內(nèi)容，以“嵌入式”的方式將企業(yè)的優(yōu)勢、代理價(jià)值滲透進(jìn)經(jīng)銷商意識中，制造業(yè)內(nèi)口碑?！?/p>

其中，執(zhí)行要點(diǎn)為：  

企業(yè)最好每年與一些周刊談年度廣告投放時(shí)一并進(jìn)行談判，這樣可以壓低價(jià)格； 

企業(yè)在落實(shí)完招商地點(diǎn)、時(shí)間后，迅速與一些合作公司聯(lián)系，由合作公司相關(guān)人員組織教材，將企業(yè)招商政策、理念融入培訓(xùn)教材； 

企業(yè)將會議信息通報(bào)給各級經(jīng)理，各區(qū)域可以針對性組織相關(guān)區(qū)域潛在經(jīng)銷商前去聽課，增強(qiáng)其信心； 

會議結(jié)束后，企業(yè)索取參加會議所有經(jīng)銷商名單，會后不斷直郵相關(guān)資料給經(jīng)銷商，進(jìn)行維護(hù)。 

3、 行業(yè)媒體招商模式： 

第一，是行業(yè)媒體廣告招商： 

行業(yè)媒體主要閱讀對象是經(jīng)銷商群體，利用媒體廣告進(jìn)行招商能夠有效完成跑馬圈地；廣告招商目前問題是廣告太多，可信度不高，所以強(qiáng)化廣告設(shè)計(jì)效果，并且增強(qiáng)廣告可信度是媒體廣告招商的關(guān)鍵。 

第二，行業(yè)媒體文章營銷招商。 

 這些文章既可以是名的也可以是暗的，文章字里行間都含有招商的訊息。通過這兩種方式的媒體招商投放，并且進(jìn)行連續(xù)性的，一定會比只做個(gè)兩三期的招商廣告效果要好的多。　

4、小區(qū)域?qū)＜姨岚甘秸猩?nbsp;

隨著廣告招商泛濫和廠家定點(diǎn)聯(lián)絡(luò)越來越多，經(jīng)銷商已經(jīng)對廠家代理產(chǎn)生很強(qiáng)的戒備感，必須更新招商形式。 

由于業(yè)務(wù)員水平的參差不齊，業(yè)務(wù)員的地位和所能承諾的政策有限，業(yè)務(wù)員在各區(qū)域?qū)で蟠蠼?jīng)銷進(jìn)行合作難度越來越大，需要采用更深度、系統(tǒng)、參與式更深的溝通方式進(jìn)行招商。 

其中，執(zhí)行要點(diǎn) 

負(fù)責(zé)部門：由市場部、銷售支持部和區(qū)域經(jīng)理共同負(fù)責(zé)，合作公司協(xié)助參與執(zhí)行； 

談判技巧：合作公司提交《***市場企業(yè)運(yùn)作策略與代理政策》提案，針對所在區(qū)域市場提出詳細(xì)的操作策略和相關(guān)代理政策，完全打消經(jīng)銷商疑慮； 

會議準(zhǔn)備：在落實(shí)完招商地點(diǎn)、時(shí)間后，迅速與合作公司聯(lián)系，由合作公司組織教材，提供前期“樣板式”提案招商示范； 

企業(yè)要求所在區(qū)域業(yè)務(wù)員組織區(qū)域內(nèi)重要目標(biāo)對象經(jīng)銷商——非地產(chǎn)流行品牌代理商、有酒店和公共關(guān)系網(wǎng)絡(luò)、資金實(shí)力強(qiáng)，運(yùn)作有思路的經(jīng)銷商參與。 

5、展會營銷招商　

 展會營銷招商一定要記住一點(diǎn)，要么你做最大的展位，要么你做最小的展位，不大也不小你就一定要做成最奇特的，目的只有一個(gè)，吸引經(jīng)銷商到你的展位上來。 

你的展位做的最大，自然可以吸引經(jīng)銷商到展位上來參觀。最大就證明了你企業(yè)有實(shí)力，自然而然各方面肯定也是最好的，大就是企業(yè)實(shí)力的象征，品牌的展示。 

如果企業(yè)在展會上做不到最大，那好你就做個(gè)最小的吧。如果你的展位小，如果你在把你的展位做的奇特，那你肯定就會在展會上出彩了。 

做展會營銷招商最重要的一點(diǎn)就是如何能夠快速的吸引經(jīng)銷商。剛才說到的是一個(gè)方面，是從形象上來吸引，更重要的要從內(nèi)涵上吸引住經(jīng)銷商。內(nèi)涵就是你的接待人員要對公司各方面的情況都了如指掌，講解到位。最好是能夠現(xiàn)場就能夠解答經(jīng)銷商所有的問題，如果能夠讓經(jīng)銷商馬上到公司去參觀，那基本上是板上釘釘子的事情了。 

 6、網(wǎng)絡(luò)營銷招商　

沒有了網(wǎng)絡(luò)，世界將為怎樣。 

不管你是利用網(wǎng)絡(luò)做什么事情，你都不得不承認(rèn)，網(wǎng)絡(luò)與人們的生活越來越分不開了。 

因此，網(wǎng)絡(luò)營銷招商也是中小型企業(yè)可以充分利用的招商平臺。 

首先建立一個(gè)精美的網(wǎng)站是必不可少的。越來越多的經(jīng)銷商都是通過網(wǎng)站的宣傳被吸引住的。網(wǎng)站的精美還要看你信息的更新速度，有的企業(yè)網(wǎng)站一年兩年都不會更新一次，這樣的網(wǎng)站客戶一看就會對企業(yè)失去信心。 

其次，就要到各個(gè)行業(yè)網(wǎng)站去注冊，現(xiàn)在很多的行業(yè)網(wǎng)站都是免費(fèi)注冊的，注冊后就要在論壇上經(jīng)常發(fā)些帖子，經(jīng)常進(jìn)行更新。行業(yè)網(wǎng)站注冊后也要在你的目標(biāo)市場的當(dāng)?shù)鼗钴S的網(wǎng)站上進(jìn)行注冊，并在論壇上發(fā)帖。 

 還有其他的一些相關(guān)聯(lián)的網(wǎng)站都要經(jīng)常去逛逛，發(fā)表一些有見解的說法，自然而然的就會提高知名度，再發(fā)帖子的時(shí)候一定不要忘記進(jìn)行網(wǎng)站鏈接。只有這樣才能夠更容易的進(jìn)入企業(yè)的網(wǎng)站，看到更多的內(nèi)容?！?/p>

7、短信營銷招商　

短信營銷招商分為兩個(gè)部分，第一是利用行業(yè)媒體的資源庫進(jìn)行大范圍撒網(wǎng)，每個(gè)月兩到四次的短信群發(fā)，精準(zhǔn)度高，費(fèi)用低廉，宣傳效果也是不錯(cuò)的。第二是公司自己建立短信平臺，根據(jù)公司的情況每月可以不定期大量的發(fā)送短消息，但記住一點(diǎn)，發(fā)送的信息一定不要爛，要簡明扼要，突出主題，并有對經(jīng)銷商祝福的詞語。 

 無論是利用行業(yè)媒體的短信平臺還是公司自建的短信平臺，在選擇短信內(nèi)容時(shí)候一定要注意不要只是招商招商再招商的內(nèi)容，那樣反而會讓經(jīng)銷商產(chǎn)生反感，從而會失去對企業(yè)的感覺，即使你是真的好，他也不會選擇和你的企業(yè)合作了。短信內(nèi)容可以是企業(yè)的活動(dòng)、會議等對經(jīng)銷商有利的或是有影響的事件，讓經(jīng)銷商感覺你的企業(yè)是在為你的客戶做事情，是在幫助你的客戶贏得市場。只有這樣才能夠贏得客戶的好感，這種方式下打來電話的經(jīng)銷商基本上都是你的客戶了?！?/p>

8、報(bào)紙夾頁營銷　

 報(bào)紙夾頁營銷是一種類似于TM營銷招商的形式，但是他是利用當(dāng)?shù)氐膱?bào)紙媒體進(jìn)行的一種營銷，這種營銷有一種強(qiáng)迫性觀看的特點(diǎn)。把企業(yè)自己設(shè)計(jì)的彩色宣傳頁夾在報(bào)紙內(nèi)，你只要是看報(bào)紙，你就能夠看到我的招商廣告，不管你是一掃而過還是仔細(xì)研讀，我都做到了讓你看我的宣傳。如果是你正在尋找品牌代理，這不是一個(gè)好的機(jī)遇嗎。選擇報(bào)紙夾頁營銷一定不要把整個(gè)市的報(bào)紙都做成夾頁，同樣的也是要有針對性，針對你的客戶群體。在你的客戶群體周圍一定有賣報(bào)的小攤，你只要在他賣的報(bào)紙里面進(jìn)行夾頁就行了。另外就是還有一部分你的客戶是訂購的報(bào)紙，那個(gè)每天給你的客戶群體送報(bào)紙的人也就是你的夾頁對象，你只需要搞定這兩類送報(bào)紙的人員，你做的夾頁營銷招商絕對是物超所值！ 

9、電話營銷招商　

 中小型企業(yè)大多數(shù)都是個(gè)體經(jīng)營，沒有多少資金來支撐龐大的營銷開支，電話營銷招商是企業(yè)首要的選擇。 

電話營銷人員不要太多，四個(gè)到六個(gè)人員就好，要男女各半，俗話說男女搭配干活不累。選擇三到五個(gè)相對有優(yōu)勢的市場進(jìn)行試點(diǎn)。每兩個(gè)人負(fù)責(zé)一到兩個(gè)市場。為什么是兩個(gè)人負(fù)責(zé)同一個(gè)市場呢？因?yàn)榕娫挔I銷員主要負(fù)責(zé)前期的預(yù)熱式溝通，是傳達(dá)公司信息的，大多數(shù)人對于女士的電話還是愿意去接，愿意去聽的。而男電話營銷員主要是意向客戶的重點(diǎn)溝通，主要是負(fù)責(zé)談判的，在條件可能的情況下要隨時(shí)準(zhǔn)備出差去到客戶那里去談的,因此是兩個(gè)人的合作。同樣的銷售提成也是兩個(gè)人共同的。電話營銷招商要求電話營銷員不僅要掌握電話營銷的技巧，更重要的是要對公司的各項(xiàng)政策要會靈活變通，不能一就是一，二就是二，要學(xué)會一變二，二變?nèi)?。只有多變才能夠吸引住你的潛在客戶，才能夠有繼續(xù)交談下去的可能性。電話營銷招商另外一點(diǎn)就是要耐得住寂寞，耐得住枯燥無味。而對于企業(yè)主來說就是要耐得住短期內(nèi)（三個(gè)月）沒有業(yè)績。在這個(gè)時(shí)候企業(yè)老板更要鼓勵(lì)員工不要放棄，只有這樣才能夠讓員工更有信心做下去?！?/p>

10、商學(xué)院招商模式 

如某白酒企業(yè)，剛開始由于自身實(shí)力不足，無法依靠自身實(shí)力，進(jìn)行區(qū)域市場精耕細(xì)作市場，但是企業(yè)要生存，也想建立基地市場，怎么辦呢？ 

找到我們咨詢公司，問我們怎么辦？在深度溝通之后，我們采取了顧問式合作方法，而非深度合作，因?yàn)椴⒉辉敢獬龆嗌僮稍兎?wù)費(fèi)用。 

我們幫這家企業(yè)打造了一個(gè)商學(xué)院，所謂商學(xué)院也是就是經(jīng)銷商學(xué)習(xí)、以及企業(yè)營銷人員打造學(xué)院。 

企業(yè)每月有計(jì)劃的邀請和在開課前一周時(shí)間在本省最流行的報(bào)紙上打兩期廣告，到指定大酒店免費(fèi)聽課學(xué)習(xí)、參觀產(chǎn)品。邀請國內(nèi)知名專家，和我們咨詢公司，與經(jīng)銷商溝通學(xué)習(xí)，無論是經(jīng)銷任何品牌的經(jīng)銷商，只要是對白酒感興趣的經(jīng)銷商，都可以來學(xué)習(xí)，而且每月一次。 

 很快，他的產(chǎn)品招商布局就完成了，而且很多經(jīng)銷商都是優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商。能夠主動(dòng)來學(xué)習(xí)的經(jīng)銷商，多是想發(fā)展的經(jīng)銷商。更可貴的是，廠商關(guān)系非常好。 

只要是經(jīng)銷本品牌產(chǎn)品的經(jīng)銷商，企業(yè)負(fù)責(zé)給予經(jīng)銷商營銷人員打造，并在做市場組織市場開拓突擊隊(duì)，完成經(jīng)銷商快速完成市場的開拓工作，然后指派兩個(gè)協(xié)助經(jīng)銷商做好管理、指導(dǎo)、帶團(tuán)隊(duì)的工作。 

對于經(jīng)銷商營銷人員打造，企業(yè)包吃包住，在企業(yè)里面全天候的培訓(xùn)，是基本營銷知識，到實(shí)戰(zhàn)演練，把一個(gè)無知者，打造鋼鐵般的戰(zhàn)士，深度得到經(jīng)銷商認(rèn)可和贊揚(yáng)。 

就這樣，沒有花費(fèi)多大代價(jià)，依靠經(jīng)銷商實(shí)力、網(wǎng)絡(luò)、資源，短短兩年的時(shí)間，已經(jīng)建立5個(gè)樣板市場，不可謂不成功。 

對于小企業(yè)來說，你的沒錢沒關(guān)系，就怕你心中沒格局，選擇了，又前怕狼后怕虎，不能“咬定青山不放松”。 

對于小企業(yè)來說，這種培養(yǎng)經(jīng)銷商的招商和幫助經(jīng)銷商培養(yǎng)人才模式，可謂是一種快速發(fā)展低成本營銷模式。 

11、利用樣板市場招商 

許多小企業(yè)由于產(chǎn)品沒有知名度，更由于招不到合適的招商人員，沒有多少錢在行業(yè)媒體做招商廣告，更不懂如何搞會議招商，還擔(dān)心就這么一點(diǎn)家底，投出去，萬一沒有招到商，那不徹底走上死亡邊緣線。 

面對這種情況，對于小企業(yè)來說，唯一可行的辦法，就是聚焦到足夠小的區(qū)域內(nèi)，那么是一個(gè)小鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，也沒有關(guān)系，這要這個(gè)市場你有足夠的相對競爭優(yōu)勢能夠在短期內(nèi)把市場做成功，打造成樣板市場。 

利用這個(gè)市場的影響力，向其他鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場進(jìn)行招商，這樣招商可能會容易點(diǎn)，也減少一定的風(fēng)險(xiǎn)性，然后聯(lián)合分銷商，雙方共同把其他鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場做好，逐漸擴(kuò)大成一個(gè)縣級市場。 

在利用這個(gè)縣級市場的影響力，向其他縣級市場進(jìn)行招商，復(fù)制，逐漸做大。 

三、占山就是為了擁有立業(yè)之本，走上正軌發(fā)展的快車道 

但是，在中國的中小企業(yè)很容易犯這樣的錯(cuò)誤，過于依賴跑馬圈地分兵戰(zhàn)略，導(dǎo)致缺少自身的核心根據(jù)地市場，企業(yè)只是為了賺點(diǎn)小錢，雖然活的不算很累，但也不會有什么大發(fā)展。 

比如一家白酒企業(yè)只有10多名銷售人員，卻分散到全國各地，到處招商，見縫插針，到處開辟機(jī)會性市場，這種行為，短時(shí)間內(nèi)可以滿足企業(yè)生存需要，能給企業(yè)一定的血液，但時(shí)間一長，在各地競爭對手的擠壓下，這種機(jī)會性市場越來越少，市場份額也越來越低。 

關(guān)鍵是跑馬圈地的布局后，企業(yè)的后續(xù)動(dòng)作是什么？ 

所以，對于小企業(yè)來說，關(guān)鍵是跑馬圈地過后或者跑馬圈地的同時(shí)做什么？ 

為確保大市場圈地分兵戰(zhàn)略機(jī)動(dòng)性，我們通常把銷售人員分成兩次隊(duì)伍：一次固守廣闊的市場，呈分散狀態(tài)，他們伴隨著“會議招商”、“媒體招商”、“商學(xué)院招商”、“招商機(jī)動(dòng)隊(duì)”等戰(zhàn)術(shù)，馳騁在各地市場，進(jìn)行機(jī)會性招商，為企業(yè)盤活資金，以他們的回款，來根據(jù)地市場的建設(shè)輸送血液。 

另一次隊(duì)伍被稱為市場突擊隊(duì)的銷售隊(duì)伍則作為市場建設(shè)隊(duì)伍，短期內(nèi)突破市場，他們打造根據(jù)地市場時(shí)，可能在兩個(gè)月或者更長時(shí)間一個(gè)縣高達(dá)20幾人。 

例如，我們在為一家酒廠做咨詢服務(wù)時(shí)，我們把人員分為三類： 

第一類：啟動(dòng)大片區(qū)招商性質(zhì)的經(jīng)理人員，按照跑單幫模式管理，采取以“激勵(lì)代替管理”的模式，同時(shí)根據(jù)所招之商合作的意愿與實(shí)力，所在市場競爭程度與地位，進(jìn)行市場二次定位。 

第二類：駐守重點(diǎn)市場的助理人員，他們是市場開發(fā)成功后的留守人員，協(xié)助指導(dǎo)經(jīng)銷商管理市場，采取以“銷量過程雙考核”管理模式。 

第三類：團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)的突擊隊(duì)，用于新市場開發(fā)，根據(jù)地市場建設(shè)。采取“過程考核為導(dǎo)向”。 

三類人員的按照1:2:20的比例配置。 

第一類人員負(fù)責(zé)2-3個(gè)地級市；第二類人員：則是兩個(gè)人負(fù)責(zé)1個(gè)縣；第三人員按照20人為小分隊(duì)，進(jìn)行樣板市場和根據(jù)地的打造。 

市場開發(fā)期銷量雖然很小，但只有高密度的人員才能形成“勢”。所以，啟動(dòng)市場要求人員“以十當(dāng)一”，短期內(nèi)派遣大量人員迅速啟動(dòng)市場，這是營銷組織的“合”。市場啟動(dòng)后，由于已經(jīng)有足夠的資源產(chǎn)出，市場的“勢能”也已形成，又需要營銷組織的“分”。 

 為什么這么說呢？ 

例如說一個(gè)縣銷售5000萬，目前的銷售是300萬，你派多少人？按一般的操作方法，2個(gè)人管1個(gè)縣。如果這樣操作，你會發(fā)現(xiàn)每個(gè)縣銷量永遠(yuǎn)維持在300萬左右。怎么配置資源？假設(shè)我設(shè)定的目標(biāo)是5000萬，現(xiàn)在的目標(biāo)就300萬，是按300萬配置人員還是按5000萬配置？ 

案例：康師傅如何打市場 

有一個(gè)企業(yè)就是這樣做的——康師傅，是食品行業(yè)的標(biāo)桿企業(yè)，它是如何做市場的呢？貴州市場有一個(gè)特點(diǎn)，很分散，每一個(gè)縣之間距離很近，市場都不大，如果說貴州這一省按正常的銷量，能養(yǎng)活十個(gè)人，那么康師傅派幾個(gè)人？如果派十個(gè)人你的銷量永遠(yuǎn)維持在那樣一個(gè)銷量，因?yàn)槭畟€(gè)人維持市場的?？祹煾凳且幌抡辛?0個(gè)人，在貴州這樣一個(gè)省一下招30個(gè)人意味著什么？意味著它能把工作做到縣里面去，在貴州把產(chǎn)品做到縣里面是不容易的。過了三個(gè)月，整個(gè)貴州的銷量會急劇上升，因?yàn)橛?0個(gè)人在那里做工作，在精耕細(xì)作。但是做起來了以后，大家猜猜看，應(yīng)該留多少人？因?yàn)榫S護(hù)市場要的人是比較少的，開發(fā)市場要的人是比較多的。那么把30個(gè)人開發(fā)的市場、很大的市場交給10個(gè)人來維護(hù)，養(yǎng)不養(yǎng)得活？養(yǎng)的活。所以貴州市場就這樣開發(fā)出來了，市場就快速得到了突破。 

如果10個(gè)人維護(hù)市場，人均銷量很大，但是開發(fā)市場30個(gè)人的人均銷量很小，也就是說我們絕大多數(shù)企業(yè)采取的人員配置人員的方式是絕對錯(cuò)誤的。 

我們是哪個(gè)市場銷量越大放的人越多，哪個(gè)市場銷量越小放的人越少，是不是這樣的？是的。恰恰相反，我們應(yīng)該按照相反的方法去分配人員，所以憑本能營銷是錯(cuò)的。絕大多數(shù)企業(yè)安排人員是靠本能的，最終的結(jié)果是永遠(yuǎn)在維持那一點(diǎn)銷量，你沒有發(fā)展。 

為什么會產(chǎn)生這種現(xiàn)象呢？大家是靠本能來做銷售的，當(dāng)老板也好，做營銷也好，他是靠本能來做的，絕大多數(shù)的本能做法是錯(cuò)誤的。如果靠本能做營銷，我相信大多數(shù)人都會成功，但是成功者永遠(yuǎn)是少數(shù)，所以成功者大多數(shù)不是靠本能來做的。 

案例：稻花香的分合策略快速啟動(dòng)市場 

在白酒行業(yè)有個(gè)品牌叫做稻花香，他們只要選中一個(gè)市場，廠家一次派出十幾名業(yè)務(wù)員，干什么？七八輛宣傳鋪貨車，10天之內(nèi)把大街小巷都鋪滿了。感覺怎么樣？到處是稻花香，告訴大家稻花香來了，稻花香要開始進(jìn)攻這個(gè)市場了。 

對于一個(gè)經(jīng)銷商能夠給你配置三五個(gè)業(yè)務(wù)員就不錯(cuò)了，如果說廠家僅僅派一個(gè)業(yè)務(wù)員管經(jīng)銷商，他肯定管不住。一下來了十幾個(gè)，業(yè)務(wù)員早上起來鍛煉，接著吃飯，接著就是鋪貨開發(fā)市場。 

當(dāng)然了，稻花香是中低端酒中馳名品牌，容易撬開市場，，但是沒有這種集中開拓市場這種模式，依靠經(jīng)銷商一點(diǎn)一滴的進(jìn)行鋪貨或者依靠少量業(yè)務(wù)員進(jìn)行慢慢做市場，沒有形成規(guī)模性的勢，估計(jì)對于市場的快速啟動(dòng)也是艱難的。 

所以集中式大批量的鋪貨就會形成壓力，要是不進(jìn)貨，你腦子灌水了吧？所以形成對所有的二級商和終端強(qiáng)大的壓力?？焖黉佖洿笈夸佖浭亲钣行У?，因?yàn)槟軌蚩焖傩纬傻姆諊?shí)際上做營銷是造勢，這個(gè)勢是怎么來的？十幾個(gè)業(yè)務(wù)員就解決了。過了半個(gè)月，市場鋪完了，開辟第二個(gè)市場，留著誰來做？經(jīng)銷商來做嘛，留守三兩個(gè)協(xié)助管理維護(hù)的助銷人員。 

通過這種方式，經(jīng)銷商發(fā)現(xiàn)，以前不會管業(yè)務(wù)員，現(xiàn)在把經(jīng)銷商和業(yè)務(wù)員編成一組。最好的培訓(xùn)是師傅帶徒弟，言傳身教。你說稻花香的市場是經(jīng)銷商開發(fā)出來的，還是業(yè)務(wù)員開發(fā)出來了？還是廠家開發(fā)出來的？成本大不大？不大。十幾個(gè)業(yè)務(wù)員成本很大，但是他們才干了十天，干十天和干三年，哪個(gè)成本高？當(dāng)你十幾個(gè)業(yè)務(wù)員一塊把貨鋪上去，廠家也好，經(jīng)銷商也好，敢不敢投錢？敢。擠牙膏式的投入是沒有效果的，永遠(yuǎn)沒有效果。集中式的開發(fā)市場很快，也很有效。 

稻花香這種合兵戰(zhàn)略，正是打造其“金網(wǎng)工程”的成功關(guān)鍵因素之一，許多小企業(yè)也在模仿稻花香打造“金網(wǎng)工程”，但總是事與愿違，因?yàn)椴涣私馄渥鲬?zhàn)的關(guān)鍵點(diǎn)。 

稻花香通過合兵策略，就在于能夠快速客戶群建立戰(zhàn)略聯(lián)盟和伙伴關(guān)系，從而盡可能地快速提高產(chǎn)品知名度，能夠讓消費(fèi)者在最短時(shí)間內(nèi)感受到稻花香的“氣勢”。 

 比如稻花香在湖北市場，他們在高峰期投入的人力達(dá)到600多人、車輛200多臺。把這些力量分到三個(gè)市場去配合客戶做市場，每個(gè)市場同時(shí)有200多人和近70臺車在做宣傳和工作，讓我們的客戶、消費(fèi)者、終端都能感受到‘稻花香’的氣勢和決心，同時(shí)對競爭對手的震撼力也非常大”。 

所以，對于小企業(yè)來說，必須把握住大市場先分后合再分策略，小區(qū)域先合后分策略的戰(zhàn)略機(jī)動(dòng)性，有效支配企業(yè)資源，盤活企業(yè)血液，快速發(fā)展企業(yè)。