首頁(yè) > 醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo) > 營(yíng)銷(xiāo)技巧

拜訪陌生客戶(hù)時(shí)如何巧妙詢(xún)問(wèn)（2）

2010-12-21 16:30 來(lái)源：中國(guó)醫(yī)藥聯(lián)盟 我要評(píng)論 (1) 點(diǎn)擊：

核心提示：據(jù)統(tǒng)計(jì)，很多業(yè)務(wù)員在拜訪陌生客戶(hù)時(shí)成功率比預(yù)期低，甚至遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于正常水平！其中最主要的原因就是沒(méi)有注意溝通的方式，比如說(shuō)詢(xún)問(wèn)。巧妙的詢(xún)問(wèn)在拜訪陌生客戶(hù)時(shí)顯得尤其重要！

客戶(hù)：“你好，我姓劉，我在長(zhǎng)沙。”
 
    業(yè)務(wù)員：“劉先生您好，請(qǐng)問(wèn)您是長(zhǎng)沙哪個(gè)公司？主要做什么業(yè)務(wù)？怎么稱(chēng)呼您？”
 
    客戶(hù)：“我們是長(zhǎng)沙名妝化妝品銷(xiāo)售有限公司，我是公司的銷(xiāo)售經(jīng)理，我們主要做幾個(gè)化妝品廠家在長(zhǎng)沙的總代理。”
 
    業(yè)務(wù)員：“你好，劉經(jīng)理，很高興接到你的電話，也很高興認(rèn)識(shí)你！我去過(guò)長(zhǎng)沙，不知貴公司主要代理什么牌子？”
 
    劉經(jīng)理：“不客氣，我們主要代理兩個(gè)牌子，一個(gè)是廣州的XX，一個(gè)是上海的XX。”
 
    業(yè)務(wù)員：“哦，那你們現(xiàn)在長(zhǎng)沙操作的怎樣？主要在什么渠道進(jìn)行銷(xiāo)售？”
 
    劉經(jīng)理：“還不錯(cuò)，主要做專(zhuān)賣(mài)店渠道，商場(chǎng)專(zhuān)柜也做，商場(chǎng)主要是做個(gè)形象。”
 
    業(yè)務(wù)員：“哦，你們一般在什么類(lèi)型的專(zhuān)賣(mài)店鋪貨？有上促銷(xiāo)嗎？在商場(chǎng)有做幾個(gè)專(zhuān)柜”
 
    劉經(jīng)理：“就是有一定檔次的品牌化妝品專(zhuān)業(yè)店，前期3個(gè)月要上促銷(xiāo)，但是廠家要有物料支持。我們?cè)?個(gè)商場(chǎng)有做專(zhuān)柜。”
    業(yè)務(wù)員：“太好了，操作方式和我們公司很接近。。。”
 
    二、常見(jiàn)的詢(xún)問(wèn)方式：
    當(dāng)然，詢(xún)問(wèn)是有技巧的，任何時(shí)候不太可能向前面說(shuō)的案例一模一樣，所以在向陌生客戶(hù)發(fā)問(wèn)時(shí)，還要注意發(fā)問(wèn)的方式。目前在營(yíng)銷(xiāo)界運(yùn)用比較普遍的詢(xún)問(wèn)形式主要有兩種：開(kāi)放式和封閉式發(fā)問(wèn)。
 
    1、開(kāi)放式的詢(xún)問(wèn)示范：
    開(kāi)放式的詢(xún)問(wèn)方法又分為“直接詢(xún)問(wèn)”和“間接詢(xún)問(wèn)”，一般適合在跟客戶(hù)剛開(kāi)始接觸時(shí)，話題不多時(shí)可以使用這種方式，可以引出很多對(duì)業(yè)務(wù)員有利的話題和信息，也不至于冷場(chǎng)。
 
    例如：想了解客戶(hù)代理了什么品牌？
 
    1）直接詢(xún)問(wèn)：
    貴公司現(xiàn)在代理什么品牌？
 
    2）間接詢(xún)問(wèn)：
    不知道你們的業(yè)務(wù)傾向于什么渠道，你們目前代理的牌子是。。。？
 
    例如：想了解對(duì)方對(duì)自己公司產(chǎn)品的看法。
 
    1）直接詢(xún)問(wèn)：
    您怎么看我們公司的產(chǎn)品？
 
    2）間接詢(xún)問(wèn)：
    我們公司的產(chǎn)品主要的特點(diǎn)就是比較有“賣(mài)點(diǎn)”，很多客戶(hù)都有這種看法，您怎么看。。。？
 
    例如：想了解對(duì)方接新品牌的動(dòng)機(jī)。
 
    1）直接詢(xún)問(wèn)：
    您想接什么樣的新牌子？
 
    2）間接詢(xún)問(wèn)：
    有些經(jīng)銷(xiāo)商在渠道比較穩(wěn)定后，想接新牌子，因?yàn)樾屡谱佑欣麧?rùn)，您接新牌子的想法是。。。？
 
    通過(guò)這種提問(wèn)方式，可以非常有效率的獲取對(duì)方的真實(shí)想法，業(yè)務(wù)員可以根據(jù)對(duì)方的回答把握住對(duì)方的興趣點(diǎn)和關(guān)注點(diǎn)，在展開(kāi)談判時(shí)就比較有針對(duì)性了。
 
    2、封閉式詢(xún)問(wèn)    
    當(dāng)無(wú)法對(duì)客戶(hù)的意圖做出準(zhǔn)確判斷時(shí)，這時(shí)你需要用到這種方式來(lái)獲取對(duì)方的最終想法。比如是或否的提問(wèn)方式，比如二選一的提問(wèn)方式。切記在剛開(kāi)始時(shí)不要采用這種發(fā)問(wèn)方式，因?yàn)檫@種發(fā)問(wèn)的回答很簡(jiǎn)單，容易導(dǎo)致沒(méi)有話題而冷場(chǎng)。
 
    示范：
    1）關(guān)于“是否”的詢(xún)問(wèn)：
    例1：“您近期是否有接新品的打算？”
 
    例2：“您是否認(rèn)為廠家的貨款可以月結(jié)很重要？”
 
    2）例如“二擇一”的詢(xún)問(wèn)：
    有如一個(gè)經(jīng)典的小故事“您需要一個(gè)雞蛋還是兩個(gè)雞蛋？”一樣，這種發(fā)問(wèn)方式是類(lèi)似的。
 
例1：“你們找新品是注重廠家的人員支持還是貨款的結(jié)算方式？”
 
    例2：“既然這樣，那么，我們是明天晚上見(jiàn)，還是后天晚上見(jiàn)面再談一次？”
    以上為兩種詢(xún)問(wèn)方式的舉例，業(yè)務(wù)員在剛開(kāi)場(chǎng)要避免冷場(chǎng)時(shí)，要以使用“開(kāi)放式”的發(fā)問(wèn)方式為主，當(dāng)對(duì)對(duì)方的某個(gè)意圖難以判斷時(shí)，即可使用“封閉式”的發(fā)問(wèn)方式。值得注意的是，在業(yè)務(wù)實(shí)踐時(shí)，這些方式是需要靈活貫通的，不能教條式的使用！
 
    三、詢(xún)問(wèn)的標(biāo)準(zhǔn)示范
上一頁(yè) 1 2 3 下一頁(yè) 單頁(yè)閱讀

Tags：客戶(hù) 業(yè)務(wù)員 談判策略

已有0人參與

聯(lián)盟會(huì)員評(píng)論

用戶(hù)名： 快速登錄
圖片新聞
中國(guó)醫(yī)藥聯(lián)盟是中國(guó)具有高度知名度和影響力的醫(yī)藥在線組織，是醫(yī)藥在線交流平臺(tái)的創(chuàng)造者，是醫(yī)藥在線服務(wù)的領(lǐng)跑者
Copyright © 2003-2017 中國(guó)醫(yī)藥聯(lián)盟 All Rights Reserved