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銷售只需解決兩件事：招商和動銷（2）

2010-12-20 13:21 來源：中國醫(yī)藥聯(lián)盟 我要評論 (0) 點擊：

核心提示：在“貨幣-產(chǎn)品-貨幣”三個環(huán)節(jié)中，為了將貨幣增值，提升產(chǎn)品利潤率，廠家起到的角色是在“產(chǎn)品”這個環(huán)節(jié)做文章，然后通過對市場的操作，銷售到消費者手中，獲取利潤。

動銷的夢幻組合，隨著時代的發(fā)展，營銷理論的不斷完善，動銷模式也跟著不斷發(fā)展，但市場并不排斥行之有效的常規(guī)打法，俗話說的好，黑貓白貓，抓住老鼠就是好貓。
 
在這些動銷組合中，筆者曾試圖窮極所有以詮釋其中的奧妙，但發(fā)現(xiàn)這不現(xiàn)實也會給人一種誤導，所以這里僅提到集中分類后的模式，作為思路的指引，給出方法和希望，并非標準答案。
 
產(chǎn)品組合動銷：
特制產(chǎn)品動銷（增量或減量之類）、混搭動銷（買贈附屬產(chǎn)品之類）、聯(lián)合動銷（完全不同的產(chǎn)品聯(lián)合動銷）、產(chǎn)品體驗動銷等；
 
價格組合動銷：
折扣、降價、加價買送、抽獎、平價、捆綁減價、限時減價、限量減價等有條件減價行為的組合；
 
渠道組合動銷：
廠家經(jīng)銷商聯(lián)合動銷（廠家經(jīng)銷商各拿出部分利潤動銷）、特制渠道動銷（比如白酒里的酒樓渠道或者商超渠道）、工廠團購網(wǎng)絡直銷等動銷組合；
 
其他組合動銷：
專賣、拍賣、送旅游等附加值動銷模式，窮盡一切服務消費者-全球品牌網(wǎng)-的手段進行終端的爭奪動銷組合。
 
也許有人發(fā)現(xiàn)，其實這里方式并非孤立的，他們之間也存在交叉組合，但只要把握動銷的核心問題，剩下就是對核心元素的組合和連線。
 
動銷，很簡單，就是填空和連線的問題，但，難的是也在這里。
 
三、招商和動銷需要企業(yè)具備哪些基礎？
有人也許說招商和動銷，兩件事很好的將問題簡單化了，但并不能說明現(xiàn)實的問題，因為現(xiàn)實來說，招商和動銷不能解決所有問題。對。這里要向大家說明的是，招商和動銷是兩大核心問題，其他的問題都可以看做是附屬問題進行逐級逐步的解決，例如以下提出的幾個例子。
 
1、具有管理能力的團隊-行動保障
無論是操作一個成熟市場還是空白市場，這個都是一個必要條件，具有管理能力的團隊都是必不可少的。
 
而且，這批具有管理能力的團隊，是操作整個市場的核心靈魂，再優(yōu)秀的方案，執(zhí)行的是他們。
 
2、具有基本品質(zhì)的產(chǎn)品-市場保障
酒香不怕巷子深的時代，一去不復返。隨之而來的是，具有基本性能的產(chǎn)品通過優(yōu)秀的市場操作，成為整個市場的明星，把性能遠遠超過自己的產(chǎn)品遠遠地甩在自己后面。在這個產(chǎn)能過剩的時代，再次證明了市場經(jīng)濟絕非是只對產(chǎn)品的認可，它是對市場導向的所有綜合因素檢驗的結(jié)果，任何試圖通過單純的產(chǎn)品力走向市場的模式，將受到越來越多的挑戰(zhàn)（資本運作已經(jīng)不止一次證明了這一點，通過兼并和收購，相對產(chǎn)品力劣勢的企業(yè)得到發(fā)展壯大）。
 
3、具有基本的激勵體系-動力保障
激勵體系，是區(qū)別兩個企業(yè)發(fā)展的一個明顯因素。同樣起步的企業(yè)，因為激勵體系走向不同的規(guī)模，它是企業(yè)在注重“人”的因素中一個突出動力。而，在激勵體系中，人性和制度的沖突及平衡也一直都是困擾企業(yè)發(fā)展的重大問題，如何將激勵政策運用到恰到其分，也一直是管理者研究的課題。
 
4、具有基本的企業(yè)誠信-信譽保障
在筆者之前談過的一些有關招商的文章中，又談及企業(yè)品牌問題，也即是企業(yè)的誠信問題，人言，無信不立，企業(yè)信譽不僅是對內(nèi)的，也是對外的，它是保障所有事務處理得當?shù)囊粋€基礎問題、底線問題。
 
市場的成功和失敗絕非偶然，作為管理者，不是僅憑經(jīng)驗的固守成規(guī)，也不是盲目的眉毛胡子一把抓，凡事都有其規(guī)律在其中，可以是不同的角度，但是一但把握，就能起到事倍功半的效果，本文的職責也在于此，筆者作為雷諾瓦管理咨詢的一名普通顧問，希望自己的一點見解能與同行進行交流、共同提升。
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Tags：銷售 招商 市場

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