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銷售只需解決兩件事:招商和動銷

2010-12-20 13:21 來源:中國醫(yī)藥聯盟 我要評論 (0) 點擊:

核心提示:在“貨幣-產品-貨幣”三個環(huán)節(jié)中,為了將貨幣增值,提升產品利潤率,廠家起到的角色是在“產品”這個環(huán)節(jié)做文章,然后通過對市場的操作,銷售到消費者手中,獲取利潤。

在“貨幣-產品-貨幣”三個環(huán)節(jié)中,為了將貨幣增值,提升產品利潤率,廠家起到的角色是在“產品”這個環(huán)節(jié)做文章,然后通過對市場的操作,銷售到消費者手中,獲取利潤。
 
然而,面對如何銷售的問題,大家是否有這樣的感受?
 
一、銷售面臨的尷尬遭遇
一方面,銷售往往被認為是下沉到執(zhí)行層面的動作,企業(yè)強調業(yè)務員個人及團隊的能力表現;另一方面,銷售被認為上升到戰(zhàn)略的商業(yè)模式,弱化銷售中“人”的角色。
 
在銷售中,或按照模式進行推進檢驗,或不斷培訓提升銷售水平,最終把銷售復雜化,并集中表現為以下兩個問題。
 
1、忽視招商的根本目的
一般遇到的銷售問題,往往產品已經成型、組織已經招收、各種激勵政策也都成型,接下來就是招商的事,而事情往往這個階段,無論是主管人員還是執(zhí)行者,都認識到招商的重要性,但:
 
招商的目的,是什么?
這不是市場人員關心的問題,接下來的現象就可想而知:業(yè)務人員為招商而招商,地毯式地招商,簽了一批合同,卻很少有經銷商提出訂貨或進貨,加上招商激勵政策,僅限于招商的合同,經銷商的銷量與業(yè)務員業(yè)績不掛鉤,即使不是這樣,大家因為“招商”這個事忙忙碌碌,最終被掩埋在“這個事”下面,找不到自我。
 
最終,因為忽視招商的根本目的,僅將招商限于“招商”這個層面,不但延誤了操作市場的最佳時機,而且造成了大量的人員浪費,同時因為不斷無目的的招商,讓整個團隊缺乏戰(zhàn)斗力,士氣受到挫折。
 
2、忽視動銷的方式方法
在明確招商的目的在于動銷,并不斷提升經銷商操作市場能力后,市場人員往往犯“常規(guī)”病,他們按照自己的經驗處理產品的動銷問題。
 
這時,他們在沒有充分考慮市場因素的前提下,對市場進行了動銷方案的組合。
 
俗話說,攻心為上。一旦這些動銷方案沒有成功,經銷商立刻對接下來的方案產生懷疑,業(yè)務人員指導經銷商操作市場的威信大打折扣,最終造成經銷商配合度不高,以致形成渠道滯漲的惡性循環(huán)。
 
總之,在銷售環(huán)節(jié)里,不能單純地把它看做一個銷售過程,以為是推銷,也不能將這個問題復雜化,看做一個龐大的系統(tǒng),將每個環(huán)節(jié)都并列起來。
 
如果我們能將這些問題分類、排序再組合,會發(fā)現事情不是那么簡單。
 
但,也并不復雜。
 
二、只需解決兩件事:招商和動銷 
招商,是將工廠的產品搬到市場上的過程;
 
動銷,是將市場里的產品搬到消費者家里的過程。
 
招商和動銷,是解決銷售整個過程的兩個基本環(huán)節(jié),接下來就招商和動銷,談下作為一名英國雷諾瓦管理咨詢集團顧問的經驗之談。
 
1、招商6個途徑(老經銷商升級、老經銷商新區(qū)域、老經銷商轉介紹、開發(fā)新經銷商、老業(yè)務員轉介紹、其他招商組合);
 
招商可以分為6個途徑,被大家熟知的市場開發(fā),在這里被看做是6種招商途徑的其中之一,也可以看出招商的重點并非在于市場的開發(fā),除非實力足以擴大到空白市場,因為由近及遠的策略,一般其他幾個招商方式都能解決這些問題。
 
老經銷商升級:
從年銷量1000萬到年銷量3000萬,是對廠家貢獻的增加,這里要比多開發(fā)2個1000萬銷量的經銷商來得容易,只要方法指導適當,老經銷商有著新經銷商沒有的優(yōu)勢,二八理論也能說明,重點提升這些核心老經銷商的重要性。
 
老經銷商新區(qū)域:
在固定的區(qū)域或附近區(qū)域,比如省級區(qū)域,或者是廠家的外圍區(qū)域,扶植老經銷商開拓新區(qū)域,要好于廠家獨立進行開發(fā),無論是人脈還是經濟影響,短期看,廠家都不如老經銷商的優(yōu)勢。
 
老經銷商轉介紹:
客情關系突出的經銷商,可以做到這點,他們有著與廠家共榮的目標,通過優(yōu)質經銷商的轉介紹,不斷發(fā)動鼓勵他們進行網絡的擴大,并給予獎勵,也將在短時間內擴大市場的網絡。
 
開發(fā)新經銷商:
其中也包含一部分老業(yè)務員的介紹,這個環(huán)節(jié)都是大家熟悉的,不再贅述。
 
其他招商組合:
比如有會議招商、展會招商、樣板市場招商、聯合招商(幾個廠家聯合起來招商,通過合作的上下游或者橫向的優(yōu)勢招商)等,不過這些模式相對于其他幾個,經濟成本或是時間成本相對較大,需要具備一定的條件,不易為一般廠家所具備。
 
對于,我們經常熟知的新經銷商開發(fā),要知道這僅是眾多招商方式的其中之一。
 
2、動銷的夢幻組合(產品組合動銷、價格組合動銷、渠道組合動銷、其他組合動銷);
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Tags:銷售 招商 市場

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