企業(yè)經(jīng)營(yíng)之營(yíng)銷總監(jiān)是怎樣煉成的(2)
核心提示:營(yíng)銷——是實(shí)現(xiàn)“從商品到貨幣的驚險(xiǎn)一躍”,營(yíng)銷總監(jiān)作為一個(gè)公司主管銷售的最高負(fù)責(zé)人,在公司中承擔(dān)著極為重要的責(zé)任,處于極為重要的位置。
第三大跨越:從獨(dú)當(dāng)一面到執(zhí)掌全局
從基層成長(zhǎng)起來的“草根”中層干部,都會(huì)有其特定的成長(zhǎng)背景。而這些背景,既帶來了成功的經(jīng)驗(yàn),也帶來了很多局限性,或者囿于某個(gè)行業(yè),或者囿于某個(gè)地域,或者囿于企業(yè)的某個(gè)特定發(fā)展階段。從一個(gè)中層經(jīng)理跨越到營(yíng)銷總監(jiān),決不是一個(gè)簡(jiǎn)單的升遷,而是一個(gè)巨大的跨越,是一個(gè)“麻雀變鳳凰”的質(zhì)變,是營(yíng)銷管理的全面跨越:
首先,營(yíng)銷總監(jiān)要著眼于企業(yè)整體,更多的思考宏觀和戰(zhàn)略問題,而非中層經(jīng)理的微觀和戰(zhàn)術(shù)問題,要制定的是企業(yè)營(yíng)銷的長(zhǎng)期規(guī)劃,而非以往短期的工作安排。
其次,營(yíng)銷總監(jiān)要考慮全局市場(chǎng)的問題,而非以往的局部市場(chǎng)問題;領(lǐng)導(dǎo)的是全國(guó)市場(chǎng)、多部門的多項(xiàng)工作,而非以往的某一區(qū)域或某一部門的工作;統(tǒng)領(lǐng)的是全國(guó)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì),而非一個(gè)區(qū)域或者一個(gè)部門的隊(duì)伍。
第三,營(yíng)銷總監(jiān)更多要統(tǒng)籌規(guī)劃營(yíng)銷戰(zhàn)略能夠落實(shí)到基層業(yè)務(wù)操作的多層級(jí)的進(jìn)程,而非以往的簡(jiǎn)單執(zhí)行性的工作。
這三大跨越一次比一次重要,一次比一次艱難,淘汰率也一次比一次高。這三大跨越可能是在同一個(gè)企業(yè)內(nèi)部完成,但更多時(shí)候是要經(jīng)歷不同的企業(yè)錘煉才有可能最終完成。
從一名普通銷售人員成長(zhǎng)成為一名合格的營(yíng)銷總監(jiān)需要一段相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間,如果職業(yè)生涯發(fā)展順利,再加上能抓住機(jī)遇,至少也需要六、七年以上的歷練;大多數(shù)銷售人經(jīng)歷這個(gè)過程需要十年甚至更長(zhǎng)的時(shí)間;而絕大多數(shù)銷售人員即便是能力俱備,也很有可能終其整個(gè)職業(yè)生涯也到達(dá)不了營(yíng)銷總監(jiān)這個(gè)崗位高度——就像絕大多數(shù)職業(yè)運(yùn)動(dòng)員終其一生直到退役也從未能在賽場(chǎng)上摘金奪銀一樣。
營(yíng)銷總監(jiān)這個(gè)崗位擔(dān)子重,壓力大,流動(dòng)性也極大,在很多企業(yè)內(nèi),一任營(yíng)銷總監(jiān)的職業(yè)壽命大約只有1—2年,能做到3年以上的更是不多見,從這個(gè)意義上來講,營(yíng)銷總監(jiān)是一個(gè)“短命”的職位,鮮有“職場(chǎng)常青樹”。這里面固然有企業(yè)在選人方面的不成熟和用人方面的急功近利,譬如銷售業(yè)績(jī)?nèi)绻_(dá)不到老板的期望值,自然是做不久,但即便是銷售業(yè)績(jī)理想,所面臨的壓力可能會(huì)更大,因?yàn)槔习宓钠谕禃?huì)越來越高,業(yè)績(jī)指標(biāo)會(huì)越定越高,而終有一天,我們會(huì)倒在征途中。銷售——永遠(yuǎn)都是在完成不可能完成的任務(wù)!
另一方面,市場(chǎng)不等人、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不饒人,繁重的工作、殘酷的現(xiàn)實(shí),大部分的營(yíng)銷總監(jiān)都是在沒有做好準(zhǔn)備,自我修煉不足的情況下,僅僅帶著熱情和美好的愿望匆匆上陣的。一旦上任后,深不可測(cè)的市場(chǎng)變化、企業(yè)期望的業(yè)績(jī)壓力、各級(jí)員工的狐疑、各種專業(yè)知識(shí)的欠缺、現(xiàn)實(shí)中大量的瑣碎工作等等一系列重負(fù),就會(huì)橫亙?cè)跔I(yíng)銷總監(jiān)面前,就會(huì)出現(xiàn)營(yíng)銷總監(jiān)以局部臆斷全局、以短期應(yīng)付長(zhǎng)期、以經(jīng)驗(yàn)取代科學(xué)的情景。企業(yè)期望可持續(xù)發(fā)展,營(yíng)銷總監(jiān)的自身能力也要與時(shí)俱進(jìn)、可持續(xù)發(fā)展。如何在承擔(dān)企業(yè)的業(yè)績(jī)壓力同時(shí),加強(qiáng)自我修煉,這是營(yíng)銷總監(jiān)們需要直面的一道不可逾越的難題?
七項(xiàng)修煉——助力營(yíng)銷總監(jiān)起飛
第一項(xiàng)修煉:行業(yè)預(yù)見力和市場(chǎng)洞察力。
營(yíng)銷總監(jiān)要對(duì)本行業(yè)有較為全面、客觀的認(rèn)識(shí),清楚地了解整個(gè)行業(yè)的格局,并能在錯(cuò)綜復(fù)雜、千變?nèi)f化的市場(chǎng)中發(fā)現(xiàn)和把握市場(chǎng)的基本規(guī)律以及行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)。營(yíng)銷總監(jiān)必須要學(xué)會(huì)站到行業(yè)的宏觀層面對(duì)企業(yè)的未來做展望,以便于制定企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展的營(yíng)銷戰(zhàn)略??梢哉f,營(yíng)銷總監(jiān)對(duì)行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)的預(yù)見力是極為重要也是非常考驗(yàn)水平的一項(xiàng)能力,能夠把握行業(yè)脈搏,順勢(shì)而為,以先見之明捕捉發(fā)展先機(jī),則可以讓自己的企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得先發(fā)制人的優(yōu)勢(shì)。同時(shí)營(yíng)銷總監(jiān)還要有十分敏銳的市場(chǎng)洞察力和商業(yè)嗅覺,要善于發(fā)現(xiàn)稍縱即逝的市場(chǎng)商機(jī),并能夠及時(shí)把握機(jī)會(huì),果斷作出決策?! ?/div>
第二項(xiàng)修煉:決策力和執(zhí)行力。
營(yíng)銷總監(jiān)既是公司銷售政策的決策者,同時(shí)也是銷售政策的執(zhí)行者。
身為營(yíng)銷總監(jiān),具備較強(qiáng)的決策能力能助其把握營(yíng)銷中瞬息萬變的各種商機(jī),較強(qiáng)的執(zhí)行力則能夠保證貫徹公司上層的路線和政策,正如營(yíng)銷大師菲利浦•科特勒所說:“市場(chǎng)變化的速度要比我們的營(yíng)銷速度更快,傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式必須更能適應(yīng)未來。”
營(yíng)銷總監(jiān)在制定銷售政策時(shí)既要考慮公司的長(zhǎng)期目標(biāo)與長(zhǎng)期利益,同時(shí)也要考慮眼前的短期目標(biāo)。如果不考慮眼前的短期利益,你很有可能連位子都還沒坐熱乎就被攆下了臺(tái)——畢竟大多數(shù)企業(yè)在對(duì)銷售工作進(jìn)行考核時(shí)主要看的還是業(yè)績(jī)指標(biāo),作為一個(gè)企業(yè)的營(yíng)銷總監(jiān),衡量其工作成效的最主要最直接的指標(biāo)當(dāng)然是其一段工作周期內(nèi)的銷售業(yè)績(jī),如果在一段時(shí)期內(nèi)銷售業(yè)績(jī)沒有明顯改善或提高,再怎么解釋也是徒勞,再有能力也是枉然。
但是一個(gè)營(yíng)銷總監(jiān)如果過于急功近利,只顧眼前的短期利益,為了完成銷售業(yè)績(jī)而不擇手段,甚至殺雞取卵,竭澤而漁,那么即便是在短期內(nèi)得到了公司的認(rèn)可,地位也不可能保持太久,最終自己釀的苦酒還得自己喝。而且更為嚴(yán)重的是,你在這個(gè)行業(yè)內(nèi)的口碑很可能因此而被破壞,“一世英名”付之東流,以后想要繼續(xù)在這個(gè)圈子里立足——無論是做職業(yè)經(jīng)理人,還是自己創(chuàng)業(yè)——都將十分困難。
營(yíng)銷總監(jiān)要對(duì)企業(yè)負(fù)責(zé),要在企業(yè)全局的發(fā)展戰(zhàn)略下,制定營(yíng)銷戰(zhàn)略。通常企業(yè)在制定年度銷售目標(biāo)的時(shí)候,都是很內(nèi)向思考的,只想著一定要達(dá)到多少銷售額,獲取多少利潤(rùn),這或者是來自于企業(yè)自身的發(fā)展需要,或者來自于投資者的期望壓力。這個(gè)時(shí)候,營(yíng)銷總監(jiān)一方面要能夠根據(jù)行業(yè)、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)際情況來做出理性的分析,避免企業(yè)的重大決策失誤,平衡企業(yè)內(nèi)部的盲目和冒進(jìn);另一方面也要懂得站在公司層面思考問題,不要過于計(jì)較業(yè)績(jī)指標(biāo),而是能夠?yàn)楣九艖n解難,敢于承擔(dān)巨大的壓力,應(yīng)積極思考如何達(dá)成這個(gè)目標(biāo)?在哪些方面尋求突破點(diǎn)?需要公司提供什么樣的資源和支持?
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