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四部曲走出銷(xiāo)售之路(2)

2010-11-29 08:45 來(lái)源:中國(guó)醫(yī)藥聯(lián)盟 我要評(píng)論 (0) 點(diǎn)擊:

核心提示:也許你剛踏上銷(xiāo)售的道路,對(duì)于如何走好這條路你眼前是一片茫然;也許你因每天沒(méi)完沒(méi)了拜訪(fǎng)客戶(hù)而感到疲乏。目前對(duì)于小樹(shù)工作者來(lái)說(shuō),從來(lái)都沒(méi)有哪一本小樹(shù)書(shū)籍可以成為圣經(jīng),但我們依然可以在別人的小樹(shù)故事或者小樹(shù)理論里,找到走完小樹(shù)路的無(wú)數(shù)捷徑和無(wú)限智

 
    第三步—有效開(kāi)發(fā)市場(chǎng)
    一、新客戶(hù)開(kāi)發(fā)過(guò)程中常見(jiàn)的問(wèn)題
 
    1)開(kāi)發(fā)新客戶(hù)是基于什么目的的?是完全新開(kāi)區(qū)域?還是一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)不夠飽和我們?cè)傩枰_(kāi)拓新的客戶(hù)來(lái)擴(kuò)大我們的市場(chǎng)份額?
 
    2)實(shí)力強(qiáng)大的經(jīng)銷(xiāo)商不太愿望合作,而比較愿意合作的經(jīng)銷(xiāo)商又實(shí)力不夠;
 
    3)是選擇經(jīng)銷(xiāo)商的忠誠(chéng)度還是選擇經(jīng)銷(xiāo)商的綜合實(shí)力,或者是如何才能使兩者兼顧;
 
    4)通過(guò)什么渠道能獲得當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀的真實(shí)綜合信息;
 
    5)如何找到判斷一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的開(kāi)發(fā)價(jià)值和潛力的科學(xué)方法;
 
    6)不知道如何從幾個(gè)目標(biāo)對(duì)象里挑選出適合自己的那一個(gè);
 
    7)如何處理與平衡新開(kāi)發(fā)客戶(hù)與原有老客戶(hù)的關(guān)系?
 
    ……。
 
    要開(kāi)發(fā)一個(gè)新的客戶(hù),我們首先需要做的工作是判斷對(duì)象客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)實(shí)力,如何通過(guò)自己的眼睛和嘴巴來(lái)做出有效的判斷呢?在這里給大家提供一個(gè)初步判斷經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)力的方法:
 
    二、家電商場(chǎng)銷(xiāo)量六看
    一看,看此商場(chǎng)的門(mén)口的交通環(huán)境,門(mén)口停車(chē)數(shù)量,公共汽車(chē)有幾條線(xiàn)路,出租車(chē)有多少?如一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)處在交通閉塞的地方又怎么可能有大量的消費(fèi)者呢?
    二看,進(jìn)門(mén)后先看家電展位,家電銷(xiāo)售區(qū)占了整個(gè)賣(mài)場(chǎng)多大面積?擺放是否整齊、樣機(jī)是否整潔?是否有各種宣傳資料展示?
 
    三看,商品展示情況,品牌結(jié)構(gòu)怎么樣(共有多少個(gè)品牌展示,大品牌有幾個(gè)-K、H、M、等;小品牌有幾個(gè)—T、A等;各品牌專(zhuān)柜所占位置如何?面積有多大?)?樣機(jī)演示前有多少人等?
 
    四看,導(dǎo)購(gòu)人數(shù)(有多少個(gè)導(dǎo)購(gòu)人員?導(dǎo)購(gòu)的精神面貌怎么樣?各品牌是否都派駐有導(dǎo)購(gòu)?)。
 
    五看,詢(xún)問(wèn)(在閑聊的過(guò)程中了解本賣(mài)場(chǎng)營(yíng)業(yè)人員工資有多少,發(fā)放及時(shí)與否等?)。
 
    六看,觀察(顧客進(jìn)門(mén)后的流向,顧客的流動(dòng)量,送貨車(chē)的數(shù)量及進(jìn)出頻率等?)。
 
    三、常規(guī)開(kāi)拓新市場(chǎng)途徑
    通常開(kāi)拓新市場(chǎng)的途徑有通過(guò)批發(fā)商來(lái)達(dá)成的,有業(yè)務(wù)人員自行開(kāi)拓達(dá)成的,有兩者途徑混合達(dá)成的等等。我們主要介紹以下兩種?
 
    第一,利用批發(fā)商網(wǎng)絡(luò)開(kāi)拓市場(chǎng):很多業(yè)務(wù)員到了一個(gè)新的市場(chǎng),由于對(duì)市場(chǎng)不了解,一般情況下都通過(guò)一級(jí)或二級(jí)批發(fā)商所輻射的三、四級(jí)市場(chǎng)分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)來(lái)做銷(xiāo)售。優(yōu)點(diǎn):能暫時(shí)保證原有的渠道銷(xiāo)量及原有渠道結(jié)構(gòu)的相對(duì)穩(wěn)定,節(jié)約廠(chǎng)家的人力資源成本,配送成本等。缺點(diǎn):沒(méi)有發(fā)揮渠道的最大效益,在市場(chǎng)出現(xiàn)動(dòng)蕩的時(shí)候很容易被批發(fā)商牽制,不利于渠道的監(jiān)控;由于經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)自身利潤(rùn)的保護(hù),會(huì)造成公司產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率停滯不前等。
 
    對(duì)于一個(gè)純粹的新品牌要想進(jìn)入市場(chǎng)一般采取通過(guò)批發(fā)商網(wǎng)絡(luò)開(kāi)拓市場(chǎng)的方法,通常在短時(shí)間內(nèi)會(huì)比較有效的打開(kāi)市場(chǎng),但是往往到了廠(chǎng)家想擴(kuò)張市場(chǎng)的時(shí)候才發(fā)現(xiàn),零售終端網(wǎng)絡(luò)均掌握在批發(fā)商的手里,廠(chǎng)家很難監(jiān)控分銷(xiāo)商的銷(xiāo)售情況。
 
    例:如迎燕的快速進(jìn)入銷(xiāo)售渠道,既是通過(guò)各地大批發(fā)商作為區(qū)域市場(chǎng)總代理商,然后利用批發(fā)商的網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行市場(chǎng)滲透。這種形式雖然能在短期內(nèi)取得進(jìn)入市場(chǎng)的開(kāi)門(mén)卷,但如果后期的管理跟不,就很容易造成渠道失控,最終是“成也蕭何,敗也蕭何"的結(jié)局。
 
    第二,利用自身力量開(kāi)市場(chǎng):一到市場(chǎng)便忙著與當(dāng)?shù)乜蛻?hù)接觸,談合作事項(xiàng)等。優(yōu)點(diǎn):對(duì)所轄區(qū)域的市場(chǎng)有較全面的了解,缺點(diǎn):可能激發(fā)渠道價(jià)值鏈銜接的某個(gè)環(huán)節(jié)的利益(如開(kāi)發(fā)的網(wǎng)點(diǎn)是原有經(jīng)銷(xiāo)商的死對(duì)頭時(shí)),而使其開(kāi)拓的網(wǎng)點(diǎn)不能正常運(yùn)行。可能會(huì)延緩產(chǎn)品打入市場(chǎng)的時(shí)間,對(duì)廠(chǎng)家來(lái)說(shuō)如果采取這種方式,將投入大量的人力資源成本。這種方法一般是比較成熟的品牌采用,具有大量人力資源的優(yōu)勢(shì)下進(jìn)行,如科龍開(kāi)發(fā)三、四級(jí)市場(chǎng)的方法。
 
    第四步—有效開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的步驟和方法
    1、走東問(wèn)西的方法:業(yè)務(wù)人員新到一個(gè)地方,應(yīng)先以誠(chéng)懇的態(tài)度向經(jīng)銷(xiāo)商了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)情況,同時(shí)了解經(jīng)銷(xiāo)商競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況,從而達(dá)到充分了解每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)力的目地。
 
    2、多方求證法:通過(guò)各種媒體、當(dāng)?shù)厝罕姟⑺苤赖谋拘袠I(yè)經(jīng)銷(xiāo)商等渠道了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)情況,人們的消費(fèi)習(xí)慣,消費(fèi)水平等;
 
3、重點(diǎn)扶持同時(shí)引進(jìn)競(jìng)爭(zhēng)的方法:三、四級(jí)市場(chǎng)一般在一個(gè)縣級(jí)或重鎮(zhèn)設(shè)定一個(gè)重點(diǎn)經(jīng)銷(xiāo)商,然后由該經(jīng)銷(xiāo)商輻射其他網(wǎng)點(diǎn)。但業(yè)務(wù)人員應(yīng)“一顆紅心,兩手準(zhǔn)備",除了重點(diǎn)經(jīng)銷(xiāo)商外還應(yīng)培養(yǎng)兩個(gè)后備經(jīng)銷(xiāo)商,這樣不僅可以引進(jìn)競(jìng)爭(zhēng)使其重點(diǎn)經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)揮潛力,還能成為一個(gè)談判的籌碼,更保證了當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的良性運(yùn)轉(zhuǎn)。
 
    第四,將經(jīng)銷(xiāo)商分類(lèi)。根據(jù)新客戶(hù)重要性分為A、B、C等級(jí)并記錄每一個(gè)客戶(hù)的詳細(xì)資料(在當(dāng)?shù)氐闹龋?jīng)營(yíng)的產(chǎn)品,店內(nèi)面積,經(jīng)營(yíng)狀況等),然后請(qǐng)你帶上這些詳細(xì)資料去正式拜訪(fǎng)上游批發(fā)商。
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