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四部曲走出銷售之路

2010-11-29 08:45 來源：中國(guó)醫(yī)藥聯(lián)盟 我要評(píng)論 (0) 點(diǎn)擊：

核心提示：也許你剛踏上銷售的道路，對(duì)于如何走好這條路你眼前是一片茫然;也許你因每天沒完沒了拜訪客戶而感到疲乏。目前對(duì)于小樹工作者來說，從來都沒有哪一本小樹書籍可以成為圣經(jīng)，但我們依然可以在別人的小樹故事或者小樹理論里，找到走完小樹路的無數(shù)捷徑和無限智

       也許你剛踏上銷售的道路，對(duì)于如何走好這條路你眼前是一片茫然;也許你因每天沒完沒了拜訪客戶而感到疲乏。目前對(duì)于小樹工作者來說，從來都沒有哪一本小樹書籍可以成為“圣經(jīng)"，但我們依然可以在別人的小樹故事或者小樹理論里，找到走完小樹路的無數(shù)捷徑和無限智慧。當(dāng)你讀完這篇文章后能讓你在感覺疲乏的時(shí)候找到一點(diǎn)靈感，在工作茫然的時(shí)候辨清方向。
 
    企業(yè)招聘業(yè)務(wù)人員后，總希望在最短的時(shí)間內(nèi)就能看見業(yè)務(wù)員創(chuàng)造好的業(yè)績(jī)出來，心情可以理解，但是對(duì)于一個(gè)業(yè)務(wù)新手來說，一個(gè)新的領(lǐng)域如何開拓市場(chǎng)?如何一步步去接觸客戶?等等問題，對(duì)于一個(gè)業(yè)務(wù)新手就茫然不知了。但據(jù)調(diào)查，社會(huì)很少有企業(yè)告訴這些業(yè)務(wù)人員應(yīng)該怎樣一步一步開拓市場(chǎng)。殊不知“千里之行始于足下"，如何第一步就走得正確?這就需要我們具有如下意識(shí)：
 
    第一步—業(yè)務(wù)應(yīng)具備的意識(shí)
    因業(yè)務(wù)工作的性質(zhì)決定了業(yè)務(wù)人員的流動(dòng)性較大，大部分企業(yè)為了節(jié)約人力資源成本，招聘新業(yè)務(wù)員后很少進(jìn)行規(guī)范而實(shí)戰(zhàn)的培訓(xùn)，而是不約而同地選擇了“師徒帶領(lǐng)法(即老業(yè)務(wù)員帶領(lǐng)新業(yè)務(wù)人員)"，可是很多“師父"自身并不具備帶“徒弟"的能力，這就需要“徒弟"具備一定的意識(shí)觀察學(xué)藝了。
 
    1、說好每一句話的意識(shí)：認(rèn)真觀察“師父"在與經(jīng)銷商溝通過程中的一些技巧，如：根據(jù)新老客戶不同，“師父"在進(jìn)門后是如何跟經(jīng)銷商打招呼的(新客戶采用的是什么方式的開場(chǎng)白，老客戶采用的什么方式的開場(chǎng)白)?當(dāng)客戶有異議時(shí)“師父"是怎么處理的?甚至在吃飯敬酒時(shí)“師父"是怎么說話的等都需要認(rèn)真細(xì)致的觀察。觀察的過程中應(yīng)根據(jù)“師父"說每一句話時(shí)客戶的反應(yīng)來判斷其效果，并甄選出有效的說辭，以便自己直接借鑒。
 
    2、細(xì)節(jié)意識(shí)：注重“師父"與經(jīng)銷商打交道的每一個(gè)細(xì)節(jié)，如：怎么遞名片(遇到多個(gè)人時(shí)遞名片的順序?遞名片時(shí)的正確方法，名片的正面應(yīng)該對(duì)著客戶。客戶的名片是怎么放的?)怎么寒暄(在寒暄的過程中是如何了解到經(jīng)銷商的銷售情況的?)，怎么談進(jìn)貨等?
 
    3、根據(jù)細(xì)致地觀察，對(duì)于“師父"比較好的工作方式、方法進(jìn)行有意識(shí)的模仿。讓經(jīng)銷商打款進(jìn)貨時(shí)的一些好方法，面對(duì)經(jīng)銷商抱怨時(shí)所表現(xiàn)出來的優(yōu)良作風(fēng)。
 
    第二步—正確理解廠商關(guān)系
    有很多人把廠商關(guān)系比喻成“魚水關(guān)系"、“戀愛關(guān)系"、“哥們關(guān)系"等，這就極大的誤導(dǎo)了業(yè)務(wù)人員，勢(shì)必將部分人塑造成為一個(gè)簡(jiǎn)單的“傳話筒"。此類業(yè)務(wù)人員只知道將廠家的銷售政策對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行宣讀，然后將經(jīng)銷商的意見如實(shí)反饋給領(lǐng)導(dǎo)，無疑這類業(yè)務(wù)人員是“聽話"的，可是企業(yè)是不是需要這樣的業(yè)務(wù)人員呢?另一部分人則成為了“交際花"，為了跟經(jīng)銷商搞好關(guān)系，經(jīng)常出沒于卡拉OK廳、夜總會(huì)、酒吧等，以為跟經(jīng)銷商搞好關(guān)系就萬(wàn)事大吉了，有時(shí)為了討經(jīng)銷商歡心，不惜犧牲工廠利益。跟經(jīng)銷商搞好關(guān)系當(dāng)然是好事情，但以犧牲廠家利益為代價(jià)的好關(guān)系，是廠家所不能接受的。什么才是廠商關(guān)系的實(shí)質(zhì)呢?首先讓我們來看幾種不正常的廠商關(guān)系，再揭開廠商關(guān)系的面紗。
 
    一、幾種不正常的廠商關(guān)系
    1、“王明"派：認(rèn)為廠家和經(jīng)銷商僅僅是買賣關(guān)系。
 
業(yè)務(wù)人員總是在月底到來之前挖空心思地要經(jīng)銷商壓貨，銷售任務(wù)完成就萬(wàn)歲。至于分銷那是經(jīng)銷商的事情，他的貨愛賣那里去就賣那里去，反正已經(jīng)收了款，其它事情就一概不管了。而能是業(yè)務(wù)人員存在這個(gè)想法的主要是家電行業(yè);
    2、“陳獨(dú)秀"派：和極端“王明"派剛好相反!認(rèn)為廠商關(guān)系應(yīng)該是“生死相許、患難與共"的關(guān)系。對(duì)經(jīng)銷商，恨不得把心窩子都掏出來，結(jié)果卻常因?qū)Ψ降?ldquo;背叛"而使自己“傷筋動(dòng)骨、以淚洗面";
 
    3、“哥們義氣"派：把廠商關(guān)系簡(jiǎn)化成“哥們義氣"。如果認(rèn)為這個(gè)經(jīng)銷商對(duì)自己不錯(cuò)，就為了“哥們"不息“拋頭顱、撒熱血"，不顧廠家利益，反而處處維護(hù)對(duì)方的利益，贈(zèng)品、特價(jià)機(jī)、導(dǎo)購(gòu)設(shè)置、渠道政策等統(tǒng)統(tǒng)讓他優(yōu)先;如果認(rèn)為某個(gè)經(jīng)銷商不夠“哥們"，就板起面孔，一副拒人于千里之外的模樣，甚至經(jīng)銷商要進(jìn)貨時(shí)也難覓芳蹤。
 
    二、揭開廠商關(guān)系的面紗
    在廠商關(guān)系中，經(jīng)銷商最關(guān)心的是：更高的利潤(rùn)保障(返利的高低、對(duì)于滯銷產(chǎn)品是否可以退貨、廣告支持力度、降價(jià)后對(duì)庫(kù)存產(chǎn)品是否補(bǔ)差、各種促銷支持、產(chǎn)品如出問題廠家能否及時(shí)處理等)，更大的區(qū)域代理，更多的政策優(yōu)惠等;
 
    在廠商關(guān)系中，廠家最關(guān)心的是：最大銷量的利潤(rùn)最大化，最大銷量的成本最小化(通過經(jīng)銷商良好的實(shí)力，有效降低小樹成本)。如：嚴(yán)格遵守廠家制定的市場(chǎng)規(guī)范，對(duì)經(jīng)營(yíng)公司的產(chǎn)品有極大的忠誠(chéng)度，合作經(jīng)銷商有成熟的網(wǎng)絡(luò)、強(qiáng)大的配送能力，對(duì)廠家各種促銷政策的執(zhí)行力度，對(duì)銷售本公司產(chǎn)品的投入情況等。
 
    經(jīng)銷商追求的是廠家給予最優(yōu)惠的銷售政策，廠家追求的是以經(jīng)銷商給予開拓市場(chǎng)的最大支持，以降低小樹成本。由此不難看出經(jīng)銷商是廠家打開當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的鑰匙，是廠家與終端市場(chǎng)之間的橋梁。經(jīng)銷商與廠家的關(guān)系是既對(duì)立又統(tǒng)一的辨證關(guān)系。
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