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銷售員提升四個技能蛻變成銷售精英

2010-11-16 08:52 來源：中國醫(yī)藥聯(lián)盟 我要評論 (0) 點擊：

核心提示： 優(yōu)秀的銷售人員所具備的執(zhí)行力，主要表現(xiàn)之一為跟蹤力。關于跟蹤力，借用富士康老板郭臺銘的話就是“銷售不跟蹤，終將一場空”。有的銷售人員，工作表面上很積極主動，但是工作了很長時間仍然沒有客戶落單，一個重要的原因就是缺乏持久的跟蹤。

      有人說：銷售是進入門檻最低的一個行當，和其他行業(yè)相比，該領域的從業(yè)人員最多，基本薪資水平也是當前最低的。事實的確如此：從各大招聘網(wǎng)站的統(tǒng)計數(shù)據(jù)來看，無論是求職者，還是用人單位，涉及銷售和業(yè)務的應聘者和職位，幾乎占據(jù)了招聘專欄的半壁江山。此外，很多大型集團公司的新員工培訓鍛煉也是首先從產(chǎn)品銷售開始的。

    如果單純從從業(yè)者的規(guī)模和數(shù)量上來說，銷售無疑是進入門檻比較低的一個行業(yè)。然而，越是進入門檻低的行業(yè)，就越意味著競爭的激烈和殘酷。作為基層的銷售人員，要想實現(xiàn)從優(yōu)秀到卓越，由量變到質變的提升，除了要具備“性格外向、膽大臉糙”的基本從業(yè)素質之外，還需具備以下四個方面的技能。以下四個技能，也是基層銷售人員和高級銷售精英區(qū)別的根本所在。
 
    1、執(zhí)行力：簡單的事情重復做，銷售人員的核心競爭力。
    執(zhí)行力可分為狹義與廣義，狹義的執(zhí)行力是指一個人對于組織交待得實情的完成過程和完成程度；廣義的執(zhí)行力是指企業(yè)、組織或者個人在達成目標過程中，所有影響最終目標達成效果的因素，以及對這些影響效果的因素進行規(guī)范、控制、整合的過程。
 
    優(yōu)秀的銷售人員所具備的執(zhí)行力，主要表現(xiàn)之一為跟蹤力。關于跟蹤力，借用富士康老板郭臺銘的話就是“銷售不跟蹤，終將一場空”。有的銷售人員，工作表面上很積極主動，但是工作了很長時間仍然沒有客戶落單，一個重要的原因就是缺乏持久的跟蹤。我們不妨把業(yè)務過程做一個簡單的歸納：收集目標客戶——電話溝通——初次拜訪——產(chǎn)品送達——商務談判——訂單落實。通常來講，銷售人員在完成該過程的前四個階段，產(chǎn)品送達客戶手中之后，剩下的工作從原理上來講，理應是等待對方給予明確的回復，然后再具體商談合作的條款事宜。然而，產(chǎn)品送達之后到商務談判之前這個階段，卻成了大多數(shù)銷售人員業(yè)務擱淺的滑鐵盧。缺乏跟蹤是業(yè)務徘徊不前的根本原因所在。聰明的銷售人員，在產(chǎn)品送達客戶之后，首先要做的是到客戶品質部門及時了解產(chǎn)品的測試結果，然后發(fā)動公司品質部門及時解決客戶在試用產(chǎn)品時出現(xiàn)的技術問題。其次是充分了解該客戶的產(chǎn)品或者是服務，通過電子郵件或者是電話向客戶提出一些建設性的意見，或者是站在行業(yè)高度，向客戶灌輸一些行業(yè)動態(tài)，這樣就不至于在雙方溝通得時候陷于無話可說的尷尬局面。在所有條件都具備的情況下，適時促成公司高層互訪，從上往下掃清雙方合作的障礙，那么接下來的合作，應該是順理成章的事情了。至于具體的訂單數(shù)量及商務條款，就看業(yè)務人員和對方采購的溝通結果了。
 
    執(zhí)行力的第二個方面，主要表現(xiàn)為承諾的兌現(xiàn)能力。承諾的兌現(xiàn)是一個很模糊的概念，具體的操作過程中，主要表現(xiàn)為以時間管理為核心的細節(jié)關注度。一般來講，客戶和我們接口的部門應該是采購部，通?？蛻舨少徣藛T在考察一個新近供應商的時候，他們對于公司的直觀理解理應是從銷售人員的談吐和舉止開始的。在產(chǎn)品送達到商務談判這個階段中，由于雙方對彼此的產(chǎn)品、服務均缺乏系統(tǒng)的了解，因此，銷售人員的言談、舉止、行動，在一定程度上就是產(chǎn)品品質的集中反映。
 
    對于一個比較成熟的客戶采購人員，每天都會接觸形形色色的上門推銷人員，他們在工作的過程中已經(jīng)具備了對于油嘴滑舌類業(yè)務員的免疫力，因此，要想獲得他們的好感，切忌漫無邊際地亂承諾，更不應隨意攻擊競爭對手，正確的做法應該是：1、初次見面嚴格遵守雙方約定的時間。
 
       2、承諾交給對方的資料或者是產(chǎn)品，一定要提前或者是準時交付。3、杜絕漫無目的的亂承諾，最好超值交付。4、談吐穩(wěn)健、大方，擲地有聲，杜絕似是而非的含糊性詞匯。
 
    2、溝通力：敲開客戶財富之門的金磚。
    嚴格意義上來講，溝通應該算是銷售人員必備的基礎素質。很多公司在招聘業(yè)務員的過程中，一直強調的“性格外向”，理應屬于銷售基本的入門法則。這里所說的“溝通力”，更多的是側重于溝通的方法和技巧。溝通不當在業(yè)務開發(fā)階段最直觀的反應無非是業(yè)務的停滯不前，但是若是發(fā)生在維護公司老客戶過程中，后果就比較嚴重了。
 
    有一個“秀才買材”的故事，形象的說明了溝通不當?shù)奈：?mdash;—
 
    秀才買材：
    有一個秀才去買材，他對賣材的人說：「荷薪者過來！」賣材的人聽不懂「荷薪者」（擔材的人）三個字，但是聽得懂「過來」兩個字，于是把材擔到秀才前面。
 
    秀才問他：「其價如何？」賣材的人聽不太懂這句話，但是聽得懂「價」這個字，于是就告訴秀才價錢。
 
    秀才接著說：「外實而內虛，煙多而焰少，請損之。（你的木材外表是干的，里頭卻是濕的，燃燒起來，會濃煙多而火焰小，請減些價錢吧。）」
 
    賣材的人因為聽不懂秀才的話，于是擔著材就走了。
 
    這個故事給我們的啟示在于：管理者或者是銷售人員平時最好用簡單的語言、易懂的言詞來傳達訊息，而且對于說話的對象、時機要有所掌握，有時過分的修飾反而達不到想要完成的目的，甚至適得其反。同樣，作為銷售人員，第一次約客戶見面的時候，開場白一般是向客戶比較系統(tǒng)客觀的介紹公司的產(chǎn)品和服務，介紹的方式和方法不對，收到的可能是兩種截然相反的結果。銷售人員和客戶的溝通從一開始就具有比較功利的色彩，帶有很強的目的性，雖然如此，雙方合作的不對等角色從一開始就決定了銷售人員的溝通處于明顯的從屬地位，銷售人員咄咄逼人的氣勢勢必會造成客戶的壓迫感，雙方第一次的溝通注定是蜻蜓點水，業(yè)務得不到實質性的進展。而正確的做法應該是：
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Tags：銷售員 客戶 溝通

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