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八大醫(yī)藥營銷模式（2）

2010-09-26 10:05 來源：中國醫(yī)藥聯(lián)盟 我要評論 (0) 點擊：

核心提示：一、目標營銷模式 在消費需求日趨多樣化、差異化，企業(yè)若能在品牌的整體規(guī)劃下，在深入、科學(xué)的市場調(diào)查的基礎(chǔ)上，發(fā)展出多個產(chǎn)品，每個產(chǎn)品都針對某一細分群體（分眾）進行產(chǎn)品策劃、包裝設(shè)計、價格定位、分銷規(guī)劃和廣告活動，那么各產(chǎn)品的個性和產(chǎn)品利益點

 
　　2003年6月27日，深圳海王星辰與與美國投資集團PacificGatewayCapital公司在深圳簽署MedicineShoppe特許經(jīng)營協(xié)議，表明外資開始進入我國藥品連鎖市場。外資的進入將在經(jīng)營管理方面對我國藥品連鎖企業(yè)造成沖擊。
 
六、虛擬經(jīng)營模式
 
　　按照我國舊的法律法規(guī)，藥品OEM不被允許。在眾多企業(yè)呼聲日高的情況下，國家曾于2002年9月出臺《藥品生產(chǎn)監(jiān)督管理辦法（征求意見稿）》，使得藥品的OEM成為可能。這樣一來，不僅解救了一批無力通過 G MP認證的企業(yè)，使這些企業(yè)可以將現(xiàn)有的幾個銷售不錯的品種交給條件合適的企業(yè)進行加工，自己甩掉生產(chǎn)這個包袱，專事銷售與研發(fā)，更重要的是使那些已達標企業(yè)大量閑置的生產(chǎn)能力得到利用。
 
　　東北一家藥廠老總甚至說，醫(yī)藥行業(yè)可能因此會誕生一種全新的，與 I T業(yè)的 O EM有些相似的新型業(yè)態(tài)。他認為：未來雖然自己的企業(yè)不能從事藥品生產(chǎn)，但通過委托加工，不僅解決了企業(yè)的生存問題，而且肯定會降低產(chǎn)品的成本，使產(chǎn)品更具有競爭力。
 
　　而 OEM可能導(dǎo)致的另一個直接的結(jié)果便是促成一種全新的經(jīng)營模式出現(xiàn)，長期以來一直從屬于藥品生產(chǎn)企業(yè)的醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)和藥品科研單位將會是這一模式的主要推動力量。新藥研制者在對產(chǎn)品有信心的情況下可以單獨完成藥品的報批上市工作，生產(chǎn)則委托制藥企業(yè)完成，銷售可以尋求商業(yè)公司代理招標進行。這樣就可以保證新藥研制者的權(quán)益最大化，進一步推動新藥開發(fā)。
 
七、服務(wù)營銷模式
 
　　有研究表明：成功品牌的利潤，有80%來自于20%的忠誠消費者，而其他的80%，只創(chuàng)造了20%的利潤。忠誠度不僅可以帶來巨額利潤，而且還可以降低營銷成本，爭取一個新顧客比維持一個老顧客要多花去20倍的成本。
 
　　有遠見的企業(yè)重視消費者的忠誠，并把忠實用戶看作自己巨大的市場資源，有了這個資源，品牌的市場份額才會不斷擴大，企業(yè)利潤就會源源不斷。而且由于這些老用戶的口碑和示范作用，還有助于吸引新用戶。
 
　　要建立用戶對品牌的忠誠，首先企業(yè)要對用戶忠誠，即把用戶真正當作是朋友。提高顧客忠誠度的方法，就是設(shè)法加強他們和品牌之間的親密關(guān)系。
 
　　1、創(chuàng)造顧客滿意價值
 
　　顧客滿意管理是以顧客滿意為核心的管理和經(jīng)營方式，是20世紀80年代中期至90年代興起的新型的管理方式。在當今的經(jīng)濟和社會環(huán)境，市場競爭的規(guī)模、范圍和激烈程度是前所未有的。主導(dǎo)權(quán)開始轉(zhuǎn)移到顧客的手中，不能從顧客的角度出發(fā)考慮問題，不能使顧客滿意的企業(yè)，注定要被淘汰出局。
 
　　為什么很多企業(yè)的“顧客第一”往往只是流于形式的宣傳口號？顧客需要的是關(guān)心與關(guān)切，而不是不理不睬；公平的禮遇，而不是埋怨，否認或籍口；明白與負責(zé)的反應(yīng)，而不是“抱歉這是公司的政策”；迅速與徹底，而不是拖延或沉默。顧客在每一次與企業(yè)發(fā)生接觸時，他們會根據(jù)自己的感覺，對這家企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)做出默默評價。
 
　　2、做好客戶的數(shù)據(jù)庫處理
 
　　顧客是公司重要的資產(chǎn)，信息就是力量，如何加強組織以提高利潤？資料庫營銷是運用儲存的有關(guān)企業(yè)與客戶關(guān)系的所有信息來輔助個性化溝通，以創(chuàng)造銷售業(yè)績的一種營銷方式。資料庫讓營銷人員“看得見”顧客與潛在顧客，對相關(guān)信息的了解及分析為營銷的成功增添了勝數(shù)。
 
　　數(shù)據(jù)庫營銷具有極強的針對性，是一種典型的“一對一”營銷。數(shù)據(jù)庫中的數(shù)據(jù)一般包括以下幾個方面：
 
　　數(shù)據(jù)庫維護是數(shù)據(jù)庫營銷的關(guān)鍵要素，企業(yè)必須經(jīng)常檢查數(shù)據(jù)的有效性并及時更新。
 
八、知識營銷模式
 
　　知識營銷是醫(yī)藥保健品營銷的新手段，它是針對目標顧客的需求以及潛在的需求，主動提供醫(yī)藥保健品的知識，在知識的傳播中達成與消費者之間的互動，從而讓消費者了解醫(yī)藥保健品的功能以及適應(yīng)的癥狀。知識營銷是對消費者的教育，是對品牌積極的宣傳和傳播。在國外，知識營銷是眾多醫(yī)藥保健品新品牌、新產(chǎn)品推廣的主要方式。
 
　　知識營銷的作用何其巨大！在我們通常所接觸到的藥品、保健品營銷中，廣告宣傳和地面推廣是主要形式，知識講座以及專家培訓(xùn)是一種輔助方式。在傳統(tǒng)的營銷觀念里，知識營銷是附屬的，也是偶爾采用的營銷手段。很少企業(yè)把知識營銷作為營銷推廣的主要方式來進行系統(tǒng)的規(guī)劃、管理、執(zhí)行——這是一個誤區(qū)。醫(yī)藥保健品的研發(fā)、制造以及效用原理是屬于消費者比較難理解、但是又急需了解的知識，只有通過知識營銷的傳播，才能讓消費者明白藥品、保健品的真正作用，從而達到完整傳播品牌信息、產(chǎn)品信息的作用；從而引導(dǎo)消費者自覺地把自己的需求和產(chǎn)品的效用、機理對比，引發(fā)消費或不消費的動機。知識營銷尤其對于新產(chǎn)品、新技術(shù)以及新品牌的有效傳播意義重大。
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Tags：藥 八

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